摘要
工业开关电源由于其高效节能可带来巨大的经济效益，因而
引起社会各方面的重视而得到迅速的推广，在国家政策的引导下，
中国工业的各个领域都出现了长足的发展，对工业电源也涌现了
旺盛的需求。但是随着电源技术的逐渐成熟，电源制造企业的产
品也越来越同质化，造成了激烈的竞争。溪华科技公司作为刚刚
起步的公司，代理国外电源品牌也加入了这场竞争。本文研究的
对象是工业电源在国内工业市场的推广策略，通过对行业内外环
境，竞争对手，市场需求，客户采购行为等各个方面的调查，总
结当前国内导轨式工业开关电源市场的发展现状，并根据 4P 理论
和工业品营销理论，从产品，价格，渠道，促销，服务几个角度，
构成一套行之有效的营销组合策略和实施办法。这套研究成果不
仅将作为新创立的溪华科技公司的市场开发策略，对于其他企业III
在工业领域推广工业电源也有一定的参考意义

本文分成三个部分，第一二章是营销理论研究，主要是 4P 理
论和工业品营销理论，大客户关系理论等。第二部分是溪华科技
公司概况，产品概况以及溪华的营销环境分析，营销环境包括宏
观环境，行业分析，竞争对手。期间通过用户问卷调查方式，了
解客户需求和采购行为模式，确定产品定位。第三部分是最后两
章，主要是营销策略的制定和策略实施的保障。营销策略中体现
了差异化策略的运用，从产品差异化，价格差异化，服务差异化
几个方面展开

经过市场/行业/客户的分析，研究者最终选择了轨道交通，风
力发电和高端工业自动控制市场作为发展的目标市场，针对每个市
场的不同情况，确定了不同的产品定位，制定了相应的营销策略

产品策略方面，需要引入更多的产品线，加强产品线宽度，深度，
长度的发展，以便改变当前产品线单一的问题，为客户提供更多
的配套供应服务。价格策略方面，在现有的定价体系基础上，综
合考虑战略客户定价法，根据客户接受能力，付款条件，当前的IV
竞争对手价格等多方面因素设定价格，提供差别化的价格体系

促销策略方面，放弃垫资的职能和物流的职能，增加增值服务的
供应，打造溪华自身的服务品牌。服务策略方面，应对不同客户
的不同需求，提供差异化服务，提高客户满意度。最后，文中通
过建立/发展/激励销售团队，规划销售预算，完善销售工作流程，
细化增值服务实施方案等几个手段，为保障营销策略的实施，为
实现企业发展的目标打下坚实的基础

关键词 开关电源 营销策略 差异化V
RESEARCH ON THE XIHUA COMPANY
INDUSTRY SWITCH POWER SUPPLYS MARKETING
STRATEGY
ABSTRACT
Industry sw itch power supply has aroused the extens ive attention of the public due to
the high efficiency and have been developed rapidly to bright the enormous economy
benefits. With the policy support, the China Industry has become more and more strong and
power supply demands are springing up. On the other hand, the hot competition among the
vendors has led to the huge pressure.
XIHUA Company has been created to sell the foreign power supply product and
the company need a marketing strategy to guide the development. Base on the
investigation of the market demand ,collection the indus try information, analys is of
the customers requirement, application of the marketing theory, the researcher
summarized a series of strategy/policy/actions for XIHUA s marketing development.
The artic le was divided into three parts. The first part is related the research of the
marketing theory inc luding 4Ps theory (product ,price, place, promotion), Industry product
promotion theory and CRM (Customer Relation Management) theory . The second part study
the industry background, the customers requires and the competition information, then
establis hed the product pos itioning. The last part is about the strategys combination and
how to execute them. The differentiation strategy is key way.
In the article, the target market segment of the railway transportation, wind powerVI
supply, and automatic control systems have been chosen. In order to suit the different
situation of the segment, The researcher has made the different strategy about portfolio,
price, promotion channel. For example, pull in the more product line to meet the customer
needs ; make the price book more flexible; enhance to supply the added service; develop the
self-owned brand; and so on. For making sure the strategy have been executed effectively,
the measures have been adopted , like developing the sales team, making the staff motivation
and performance appraisal , improving sale process , planning the sale budget and so on.
With the efforts mentioned above, The researcher believed that the perfect performance
would be achieved by XIHUA TECH COMPANY

KEY WORDS: the switch power supply, marketing strategy, differentiation strategy
（MBA）肖隽
Supervised by_孙明贵- VII -
目 录
摘要 ...II
ABSTRACT ... V
第一章 绪论1
1.1 研究背景 ... 1
1.2 研究目的 ... 2
1.3 研究内容 ... 2
1.4 研究方法与技术路线 ...... 3
第二章 营销策略研究综述...........5
2.1 营销策略的研究现状 ...... 5
2.2 工业品营销研究现状 ...... 8
第三章 溪华科技公司概况与市场营销环境分析........14
3.1 溪华科技公司概况 ........ 14
3.2 溪华科技导轨电源营销现状与问题 ... 16
3.3 溪华科技公司的市场营销环境分析 ... 21
第四章 溪华科技电源产品的市场分析和定位...27
4.1 市场细分 . 27
4.2 目标市场选择..... 29
4.3 客户调研 . 32
4.4 产品定位 . 34
第五章 溪华科技电源产品营销策略制定...........36
5.1 产品策略 . 36- VIII -
5.2 价格策略 . 38
5.3 促销策略 . 40
5.4 渠道策略 . 42
5.5 服务策略 . 44
第六章 溪华电源产品营销策略的实施保障.......46
6.1 销售团队的架构. 46
6.2 营销预算的规划. 48
6.3 销售工作流程的改进 .... 48
6.4 企业增值服务的实施 .... 49
结 论 .52
参考文献 .......54
致谢....57- IX -
图 目 录
图 1-1 本文研究框架4
图 3-1 溪华客户类型分析..15
图 3-2 溪华 2016 年每月销售数据统计...15
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看