摘要
农村信用合作联社是经营货币的区域性金融机构,它是支撑新农村发展建设、服务“三农”
的中坚力量,农村信用合作联社埵过市场营销开展信贷业务,其运行宗旨是服务“三农”和支持
县域经济。对于农村信用合作联社来说,人力资源是其核心竞争力的组成部分,营销人员为企业
创造了直接价值,是股份制商业银行人力资源管理的重点内容。因此,研宄农村信用合作联社营
销人员激励机制的设计与优化有十分重要的理论和现实意义

当前,我国农村信用合作联社普遍存在营销人员激励不足,激励方式单一化等问题。本文关
注的主要问题是如何进一步完善营销人员的人力资源管理工作,即营销人员激励机制的优化设
计。论文第一章介绍了本论文的研宄背录、目的、意义,对相关研宄文献进行了回顾,并描述了
论文采取的研宄方法、内容安排以及主要创新点。第二章介绍了农村信用合作联社、营销人员、
激励三个基本概念和常见的激励理论,并阐述了激励机制的内涵与激励机制的设计原则,为后续
研宄做了坚实的理论铺垫。第三章在介绍了 A县农村信用合作联社及联社营销人员基本情况后,
调査分析了联社营销人员对激励方式的需求以及对现存激励方式的满意程度。第四章从薪资分
配、福利、岗位设置、正负激励、员工发展等方面阐述了A县农村信用合作联社营销人员激励机
制存在的问题,并对深刻剖析了营销人员激励扭曲的原因。第五章针对前文的分析提出了建立有
效激励机制的基本原则,并从薪酬、福利、内在激励机制三个方面提出了激励机制的优化设计方
案

本文旨在对农村信用合作联社营销人员的激励问题进行研宄和探索,为完善我国农村信用合
作联社营销人员激励机制设计提供参考,也为人力资源管理体系研宄提供新视角

关键词:营销人员,农村信用合作联社,激励,机制 Abstract
Rural credit cooperative association is a local financial monetary institution. As a main force of
serving agriculture, rural areas and farmers, and supporting the new rural construction, it plays an active
role in supporting new rural construction and promoting the development of local economy. Rural credit
cooperative association^ which carries out its credit business by taking a marketing strategy,well
practices its purposes of serving agriculture, rural areas and farmers, and promoting the development of
county economy. As for rural credit cooperation association, human resource is the foundation of its
core competitiveness. As the direct creators of enterprise value, marketing staff are the core elements of
human resources management in joint-stock commercial bank. Therefore, studying the rural credit
cooperative association marketing staff motivation is of important theoretical value and practical
significance.
At present, there commonly exist such problems as insufficient marketing personnel incentives and
single incentive method in China&39;s rural credit cooperative association. This paper mainly concerns how
to promote the marketing personnel’s human resource management work,especially the innovation of
the incentive mechanism. The first chapter, the introduction part introduces the research background,
purpose, significance of this paper, reviews the related literature at home and abroad, and describes the
dissertation research methods, framework and the main innovation points. The second chapter
introduces the rural credit cooperative association, marketing personnel, three basic concepts and
common incentive motivation theory, and expounds the connotation of incentive mechanism and
incentive mechanism design principle,which does a solid theory foreshadowing for follow-up study.
The third chapter introduces the rural credit cooperative association and the association marketing
personnel basic situation in County A, and investigates and analyses the association marketers9 demand
for incentives and satisfaction of existing incentives. The fourth chapter expounds rural credit
cooperative association problems existing in the marketing personnel incentive mechanism in County A
from the distribution of salary, post setting, positive and negative aspects such as motivation, staff
development and makes a deep exploration of the reasons for the marketing personnel incentive
distortion. The fifth chapter, based on the analysis mentioned above, puts forward the basic principles of
establishing an effective incentive mechanism, and from the salary, welfare, intrinsic motivation
mechanism three aspects proposes the incentive mechanism optimization design.
This paper, aimed at researching and exploring the incentive problems of rural credit cooperative
association marketing staff, provides decision-making reference for perfecting our countiy rural credit
cooperative association marketing personnel incentive mechanism and comes up with new ideas for the
research on human resources management system.
Key words: marketing staff,Rural credit cooperative association^incentives’mechanism 目录
第一章绪论 1
第一节研宄背景第二节研宄的意义、目的第三节文献回顾第四节主要研宄方法第五节研宄内容安排第六节论文主要创新点第二章基本概念和基本理论第一节农村信用合作联社及营销人员概念第二节激励的定义和激励理论第三节激励机制内涵与设计原则第三章营销人员考核体系及激励满意度第一节宁夏A县农村信用合作联社业务及机构情况第二节宁夏A县农村信用合作联社营销人员考核体系第三节宁夏A县农村信用合作联社营销人员激励满意度调査分析第四章营销人员激励机制存在的问题及原因分析
21
第一节宁夏A县农村信用合作联社营销人员激励机制存在的问题
21
第二节宁夏A县农村信用合作联社营销人员激励扭曲的原因分析
22
第五章宁夏A县农村信用合作联社营销人员激励机制优化设计
24
第一节建立有效激励机制的主要原则
24
第二节优化薪酬方案
24
第三节建立多样化的福利制度
26
第四节构建有效的内在激励机制
26
第六章结论与展望
28
第一节结论
28
第二节不足和展望
28
参考文献 29
gc m 3〇
个人简介及攻读硕士学位期间论文发表情况
31
-I - 宁夏大学博(硕)士学位论文
第一章绪论
第一章绪论
第一节研究背景
农村信用合作联社是我国农村经济快速发展的重要保障,作为农村地区经济快速发展中最为
重要的资本要素配置,在促进农村地区经济发展方面提供大量资金支持,对解决我国“农村、农
业、农民”三农问题具有重要作用。改革开放以来,我国的金融体系也进行了多次改革和创新,
特别是农村信用合作联社经过多次改革后发展迅速,目前已成为我国农村金融系统里重要的组成
部分。[1]
我国农村信用合作联社在2005年改制之后走上了快速健康发展的道路,但信用合作联社在
人力资源管理方面仍然存在着薪酬设计不科学、绩效考核不合理、晋升通道堵塞、培训走过场等
问题,严重制约着联社的发展,基于银行业的经营性质,营销人员是人力资源中最重要的组成部
分,是联社融资、业务开展的生力军,营销人员的激励是农村信用合作联社人力资源管理的中心
工作

已有的文献中,学者们对国有银行或完全股份制商业银行人员激励关注较多,对农村信用合
作联社这种特殊产权制度的商业银行关注较少,对农村信用合作联社产权、扶持政策等方面研宄
较多,对农村信用合作联社人员激励尤其是研宄专门人员营销人员的成果非常少。本文在对宁夏
A县农村信用合作联社营销人员的激励机制现状进行调査与分析之后,找出了营销人员激励机制
中存在的主要问题,针对已有的激励机制给出优化设计的原则及对策,为农村信用合作联社人力
资源管理研宂提供一些参考

第二节研究的意义、目的
企业是人的集合体,企业经营的各种要素只有在员工主动参与下才能发挥作用。而员工是企
业的第一生产力,员工的主观能动性、创造性的激发在很大程度上,与有效的激励密切相关。企
业如何激励员工,让员工从“要我做变成我要做”,是企业管理中非常重要的环节。市场营销部
门是公司的利润中心,营销队伍直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业
的形象,所以营销人员的激励直接影响到企业的经营业绩

农村信用合作联社是经营货币的区域性金融机构,它是支撑新农村发展建设、服务“农村、
农业、农民”的中坚力量,农村信用合作联社通过市场营销开展信贷业务,其运行宗旨是服务“三
农”和支持县域经济。w对于农村信用合作联社而言,人力资源是其核心竞争力的基础要素,营
销人员为企业创造了直接价值,是股份制商业银行人力资源管理的管理重点。因此,研宄农村信
用合作联社营销人员激励机制的设计与优化有十分重要的理论和现实意义

第三节文献回顾
被称为科学管理之父的美国著名管理学家泰罗最早提出了劳动定额和定时工作制,提倡通过
培训让工人中作实现标准化,开创了科学管理理论的先河。从此以后企业管理界出现了专门的人
-1- 宁夏大学博(硕)士学位论文
第一章绪论
事管理部门,并采用了下级服从上级的科层体系

以兰德尔为代表的人力资源管理研宄学者布鲁金、克雷曼、马西斯、杰克逊等通过研究发现,
人力资源管理在企业管理中有着举足轻重的作用,能决定企业的生死存亡;人力资源是人类社会
发展中的珍贵资源,人力资本的投入是人力资源开发的起点》[3]
1964年的时候,美国经济学家贝克尔首次提出了 “人力资本”的概念,之后美国著名学者舒
尔茨对“人力资本”研究证实在生产力函数中引入具备高技术知识程度的人力变量之后,带来的
因变量明显髙于技术程度低的人力。w
20世纪的60年代,美国著名经济学家爱德华和尼森研宄证实教育在美国经济发展过程中起
到了很大的推动作用,经济发展增长往往有赖于劳动力受教育水平的提髙。同时,日本著名管理
学家石井提出,优秀的日本企业往往是因为拥有优秀的工人、出色的技术人员和管理层^正是有
这些宝贵的人力资源,这些企业才能生产出优质的产品,在同行中独占鳌头。许多学者一致认为:
加点人力资本的投入,就能使人力资源开发在经济增长中的作用强于有形资本在经济增长中的作
用。[5]
学者们对人力资源的深入研宄随之催生了与人力资源相关联的行为科学。他们更加关注人的
“社会属性”,倡导应重视人们的社会需求的满足,在企业管理中应重视职场中的人们能否自我
满足、有成就感,甚至是自我实现。哈佛大学梅奥教授和其助手进行了闻名于世的霍桑试验,实
验并未证明车间照明对工人工作效率有什么提升作用,而是发现了人都是“社会人”,在正式组
织中存在关系错综复杂的非正式组织,工人的士气、团结氛围反而对工作效率有影响,从而引发
了人们对行为科学的研宄。[6]
本文重点梳理了近五年来一些学者和专家针对农村信用社人员激励问题进行的研宄:
奚海富认为科技部门的员工作为一种人力资源,已经成为现代银行业的战略性资源,只有有
效的激励机制和考核方案,才能充分激发科技类员工的工作积极性,进而提髙工作效率,开发员
工潜能。m
张景景以滕州农商银行为分析案例,通过采用功效系数法研宄农村信用社绩效激励机制,从
改善经营管理、加强绩效考核的过程控制、提髙员工队伍素质、完善法人治理结构等方面提出了
完善绩效评价体系的路径。[8]
蔡伟认为:构建农村信用社的激励机制,其根本目的是激发员工工作的积极性和创造性,并
能够将这种积极性和创造力持续推进下去,从而最终提髙工作效率,实现农信社的快速、健康发
展。[9]
徐东伟认为;银行的客户经理代表银行发现和识别客户,了解客户需求,及时协调银行内部
资源,为客户提供一揽子综合服务。而长期以来,客户经理队伍建设相对滞后,客户经理系统的
管理、考核与激励机制还不完善。必须认真剖析在客户经理队伍建设上存在的问题,有针对性地
加强队伍建设。[1°]
孙
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