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为了推动农业银行QX支行对当前理财市场发展现状的进一步了解认识,进而为农
业银行QX支行制定其个人理财业务发展的营销策略建议。首先,本篇文章主要是在了
解了农业银行QX支行理财产品的发展状况的基础上,再从宏观角度分析农业银行QX
支行理财产品的主要运营环境,进而研究当前QX县整体的经济发展现状、政治支持度
和大众的理财观念。最后再对同行业之间带来的挑战竞争和本身发展的优势进行整体性
的分析。因此,本篇文章主要就是在对农业银行QX支行理财产品进行分析研究之后,
进一步为农业银行QX支行的发展进行优劣分析,进而从7Ps营销理论入手,从产品、
价格、渠道、促销、有形展示、人员、过程管理七个角度为中国农业银行QX支行的个
人理财业务提出了营销策略,并且希望能够对农业银行QX支行理财业务发展起到促进
作用,希望农业银行QX支行理财业务蒸蒸日上
关键词:农业银行,个人理财产品,营销策略
I
西北大学硕士学位论文
ABSTRACT
With the rapid development of China&39;s economy, people’s income rises
continually, which let more and more people think about their money
arrangement. At present, it&39;s late to have the Individual Financial Services in QX
branch of ABC in QX, which canJt develop and keep up with demand of
local finance market in a short time. The issues urgent to solve is how to make
the Individual Financial Services develop stably, and maintain and improve tiie
local financial market share of its products in QX.
In order to know more current situation of financial market, there are some
advice for making strategy of the Individual Financial Services in ABC. This
paper, based on knowing the developing situation about financial products of
ABC QX branch, analyze its main operating environment from a macro view and
economic situation, political support and financing concept in QX county. Finally,
race between same trade and its own advantage will be analyzed. Therefore, this
paper aims to do strength and weakness analysis for QX branch of ABC and
put forward Marketing Strategies from products, price, ways, sales promotion,
visible exhibition, staff and process management with the marketing theory of
7Ps after analyzing those financial products. At last, I hope it can be useful for
the Individual Financial Services in QX branch of ABC.
Keywords: Agricultural Bank of China; Personal financial products;
Marketing strategy;
n ^
目录
m m i
ABSTRACT II
绪it1.1研究背景 1
1.2研究意义 2
1.3研究内容和框架1.3.1研究内容 2
1.3.2论文框架 2
1.4研究方法和创新点1.4.1文献分析法1.4.2SWOT 分析法1.4.3仓撕与不足 3
第二章个人理财业务营销相关理论基础2.1客户细分理论 4
2.1.1不同等级及层次的客户划分2.1.2客户金字塔模型的扩展2.27PS营销理论 6
第三章农业银行QX支行个人理财业务营销现状分析3.1农业银行QX支行个人理财业务总体情况以及战略定位3.2农业银行个人理财产品介绍3.2.1本利丰系列理财产品3.2.2安心得利系列理财产品3.2.3安心快线系列理财产品3.2.4进取系列理财产品3.2.5安心灵动系列理财产品3.2.6如意系列理财产品3.3农业银行QX支行个人理财产品业务数据分析m
西北木 学硕士学位论文
3.4农业银行QX支行个人理财产品主要营销方式3.5农业银行QX支行个人理财业务营销的问题分析3.5.1产品策略存在的问题3.5.2价格策略存在的问题3.5.3渠道策略存在的问题3.5.4促销策略存在的问题3.5.5有形展示策略存在的问题3.5.6农业银行QX支行人员问题分析3.5.7过程管理策略存在的问题3.6农业银行QX支行个人理财业务营销问题的原因分析3.6.1追求短期经济效益及任务目标,忽略长期发展3.6.2营销理念落后第四章农业银行QX支行个人理财业务营销环境分析
21
4.1农业银行QX支行个人理财业务宏观环境分析
21
4.1.1经济环境分析
21
4.1.2政治法律环境分析
22
4.1.3社会文化环境分析
23
4.1.4技术环境分析
24
4.2SWOT 分析 24
4.2.1机遇分析 24
4.2.2威胁分析 25
4.2_3优势分析 26
4.2.4劣势分析
27
4.2.5农业银行QX支行SWOT矩阵分析
28
第五章农业银行QX支行个人理财业务营销策略优化
...30
5.1农业银行QX支行个人理财产品市场定位及目标市场选择
30
5.2产品策略 31
5.2.1建立产品组合营销,对客户进行资产介入
32
5.2.2产品差异化策略
32
5.3价格策略 33
IV ^
5.4渠道策略 33
5.4.1完善电子销售渠道
33
5.4.2维护好传统销售渠道
34
5A3对传统网点进行调整与改革
34
5.5促销策略 35
5.5_1加强产品及业务宣传
35
5.5.2丰富活动载体
35
5.5.3加强外部合作
36
5.6有形展不策略
36
5.7人员策略 37
5.7.1管理层领导的培训
37
5.7.2 —般员工的培训
37
5.7.3改进员工的考核激励机制
37
5.8过程管理策略 38
第六章农业银行QX支行开展个人理财业务营销策略的保障措施
40
6.1农业银行QX支行企业文化保障
40
6.2农业银行QX支行从业人员保障
40
6.3农业银行QX支行理财业务合规操作保障
40
第七章结论与展望 41
42
致谢 44
V
&39;
第一章绪论
第一章绪论
1.1研究背景
伴随着我国经济的快速发展,金融行业的变革逐渐深入,传统银行业存贷息差为主
营业务的运营形式早已无法适应到竞争猛烈的金融市场当中,因此银行业当前发展的最
大问题是寻找新的利润洼地。而每家不同的商业性质的银行为了寻找和扩展自身发展的
利益领域,不断提高了对零售业务的关注,所以在这种背景下我国银行的理财业务得到
了空前的快速发展。因此大力发展银行相关的理财业务对提升我国商业银行的综合金融
服务以及市场竞争力起到了至关重要的作用。所以个人理财业务已经发展为了银行经营
发展的主要内容和获得利益的战略重点
目前我国理财业务面临着良好的发展机会,我国十八大会议指出,积极推动我国国
内GDP总值的增长,实现到2020我国国内GDP总值比2010年多一倍的目标。因此为
了这个目标的实现,必然需要提高居民的收入,同时还需带动居民的消费。这主要是因
为伴随着居民消费结构的不断完善,其个人的消费必然有利于带动自身财富的管理,所
以在一定程度上来说消费能够带动个人理财计划的开展。进而,理财业务得到了高速的
发展。同时由于理财业务具有低成本、低风险、高收益的特点,不论是从我国十三五规
划的政策目标来看,还是从银行改变运营方案,寻求不一样的盈利空间,完善自身的收
益模式来说,都会遇到很多的挑战。与此同时,农业银行从2010年开始上市时间已经
达到了八年之久,因此这必定会进一步完善其内部资源之间的分配。其次还会提高对个
人理财方面的投资力度,因此这必定有利于带动个人理财业务的快速发展。即使农业银
行设置的网点和工作人员都很多,但是其各项单个的指标都不能和其他银行展开对比
农业银行是唯一一家人均利润低于50万的上市银行,不仅低于其他股份制商业银行,
还低于除农行之外的所有国有银行。长期以来,农行“重视对公业务、零售业务关注度
&39;
不高”的思想比较普遍,对理财业务发展重视不够、投入不多,产品创新等主要的内容
都没有很完善,因此亟待改善。其次,其主要的理财业务的客户构造体系具有很多方面
的缺陷,同时对客户个性化的需求没有得到满足,所以导致其主要的市场所占份额远远
比不上同行。也就是说其主要的理财业务结构十分不够完善,需要加强改进和完善。Z西北大学硕士学位论文
1.2研究意义
本篇文章主要是对中国农业银行QX支行的个人理财业务营销现状进行研究分析,
并试图寻找其运营过程中存在的问题及出现问题的缘由,进而给出相应的个人理财营销
策略,主要也是为农业银行QX支行以后进一步的运营发展提供有用的营销策略。其次,
本文还结合实证研究的方式,相应的给出了许多实际性的意见和对策,这不仅有利于提
高农业银行QX支行的整体实力,还有利于增强农业银行QX支行的金融市场竞争力
1.3研究内容和框架
1.3.1研究内容
中国农业银行QX支行个人理财业务还处于个人理财业务发展的初期阶段,QX县
域的金融市场需求和客户投资潜力也没有得到充分唤醒和挖掘。在QX县域居民的投资
渠道不畅的情况下,该地区同业银行主要以保险和理财为主要投资产品销售给客户。随
着QX县域居民日益高涨的金融服务需求的不断出现,对于营销能力若显不足的中国农
业银行QX支行来说,当前应认真回顾和总结开展个人理财业务中存在的问题和不足,
认真吸取国内商业银行的先进做法,及时跟进市场坏境和客户需求的变化,为成功开展
个人理财业务理清思路,找出一条适合自身的发展之路
1.3.2论文框架
全文分为六个部分进行论述:
第一部分,主要对本文的研究背景,目的和方式方法做了简单介绍
其次,是指理财业务运营推销的主要理论知识
再次,介绍了中国农业银行QX支行个人理财业务的概况,并对农业银行的个人
理财产品进行了介绍,对中国农业银行QX支行个人理财业务数据进行探讨,最终对对
支行在理财业务运营推销发展过程中存在的缺陷展开严谨的研究分析
第四部分,本部分对中国农业银行QX支行个人理财业务所处的营销环境进行分析,
并利用SWOT分析法分析了当前中国农业银行QX支行的个人理财业务所面临的种种机
遇、问题与挑战
第五部分,针对中国支行在理财业务发展过程中出现的问题和缺陷,这部分在上文
研究分析的前提下,参照7Ps营销的理念标准、着重从理财产品类型、产品价格,运营
方式和促销形式、有形展示、人员、过程管理七个角度为中国农业银行QX支行的个人第一章绪论 ^
理财业务提出了营销建议
第六部分,介绍了中国农业银行QX支行个人理财业务营销策略建议的保障措施
第七部分,结论与展望
1.4研究方法和创新点
1.4.1文献分析法
文献研究法。通过大量搜集和研读有关银行个人理财业务营销的书籍、期刊和文章,
深入学习和理解银行个人理财业务营销的相关理论,搜集大量文献、数据、研究报告、
文章撰写
1.4.2SWOT分析法
SWOT主要是对公司发展的优劣情况、机会和威胁四个方面进行分析,进而巧妙地
将公司主要的营销策略、内部条件和外部条件等方面结合起来的可行性方法。本篇文章
主要就是对中国农业银行QX支行理财产品营销方面的SWOT进行分析研究,主要是为
了发现适用于支行理财业务运营的主要形式
1.4.3创新与不足
本文将一般理论与中国农业银行QX支行个人理财产品实际业务相联系,研究分析
个人理财业务的运营对策,分析得出的结论需要接近现实,进而能够为本行理财产品的
推销和运营提供许多实际性的建议。与此同时,本篇文章还需要紧密结合写作者的实际
情况,保证分析的真实性和实用性
由于能力所限,本文在分析中国农业银行QX支行个人理财业务的因素方面考虑还
不够全面,不能将所有的影响因素穷尽,对现阶段个人理财业务方面出现的问题,原因
分析的也不够深刻,仍需继续深入的分析与完善。西北大学硕士学位论文
^
第二章个人理财业务营销相关理论基础
2.1客户细分理论
客户细分理论由温德尔史密斯在20世纪50年代中期提出。指的是对客户按照一
些性质进行划分,对相关公司来说,为了取得最髙的收益,并且确保公司的持续稳定发
雇,这就需要提高对自身发展具有贡献意义的客户群的关注度。这主要是因为企业在得
到客户时都需要支付一定的成本,因此怎样更好的对这些指出的成本进行高效的回收,
同时怎样达到收入最大化等,这些都需要企业对其获得的客户群展开精确的分层和分
类。所以这总的来说都是为了很好的找到有利于自身发展的客户群,所以在对消费者进
行分析研究时,可以通过调查当地人口的主要特征和客户以往的购买情况去发现对自身
发展具有贡献意义的客户群。而通常情况来说,客户产生购买行为一般都是因为公司的
经营口碑良好,因此这些发展口碑好的公司会拥有更多的客户,当然这是与那些依靠广
告等宣传方式发展的公司做比较而得出的结果,也就是说客户对口碑良好的企业的信任
度更高。其次,客户更加倾向于购买正常价格的商品,而对于正在低价出售的商品的信
任度较低。再次,有固定居住场所的客户的购买情况更加稳定,而那些流动人口的购买
度比较低的。所以这些都是通过一些研究分析去寻找有利于提高企业经济利益的客户群
体,进而有利于帮助企业寻找适合其自身稳健
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