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互联网的发展为汽车金融公司在营销过程遇到的问题提供了解
决的途径和方案。一方面,互联网技术以及互联网公司的发展和壮
大,为汽车金融公司在完善客户结构、全方位收集客户信息上提供
了解决方案,实现对客户信息系统的改进;另一方面,基于改进的
客户信息系统进行目标客户的精准定位后,互联网又为整合营销体
系、利用各营销渠道的优勢、制订和实施精准营销策略创造了条件
和平台
论文通过理论联系实践,定性分析与定量分析相结合等研究方
法,提出了在互联网背景下具有完善客户结构、信息结构的改进的
客户信息系统。同时,本文梳理了现有的精准营销渠道,并根据各
自的优劣势整合成适用在不同场景下的精准营销体系
在理论分析的基础上,以国内某知名的汽车金融公司为例,利
用改进的客户信息系统,刻画出该汽车金融公司客户在自然属性、
业务属性、兴趣标签以及触网行为等方面的全方位的用户画像。并
基于这个用户画像,选择适合的互联网精准营销渠道,制订了切实
可行的营销策略:通过数据库进行用户生命周期营销;通过官方平
台实现一站式的营销信息查询;通过第三方平台挖掘更多的潜在客
户,通过媒体合作实现即时公关与长期品牌形象的维护
论文从理论上和实践上对客户信息系统和精准营销策略进行了
研宄,为汽车金融公司或者其他期望利用该方式其获得品牌曝光与
销售效果的企业提供了参考
关键词客户信息系统汽车金融公司精准营销策略 PRECISE MARKETING STRATEGIES RESERCH
BASED ON ADVANCED CUSTOMER INFORMATION
SYSTEM OF AUTO FINANCIAL SERVICE COMPANIES
ABSTRACT
Auto financial service industry started relatively late in China, but it
has huge potential on developing. Auto financial service company plays
an important role in auto financial service industry, it aims to provide
financial services to the customers in the market, therefore the build of
brand is very important for all auto financial service companies.
Regarding to the development of the auto financial services industry, a lot
of problems appeared. For example, the boundary between the auto
industry and auto financial service industry is not clear, the customer
information system is not perfect and the channels of precise marketing
are not fully understood. All these are leading auto financial service
companies to meet big bottleneck in the process of development.
In the meanwhile, the development of the Internet has provided the
solutions for the auto financial service companies on the precise
marketing. On the one hand, the development and expansion of Internet
technology and the Internet companies enabled the auto financial services
company to build up a better structure of customer and comprehensive
method to collect customer information; through the advanced customer
information system, companies can target customers more precisely. On
the other hand, through the integrated and marketing channels, companies
can take the advantage of different marketing channels to realize precise
marketing strategy.
Based on theatrical study, this paper also use multiple methods on the
research, for instance, combining qualitative analysis and quantitative
analysis, combining the methods of literature review to improve the
customer structure and customer information structure, taking the existing precise marketing channels into consideration at the same time.
As a result, companies can kick off the precise marketing plan.
On the basis of the theory of advanced customer information system
and precise marketing system this paper also take a well-known domestic
auto financial service company in China as an example to make a
successful example of the customer orientation and marketing system.
For example, taking customer natural attribute,business properties, net
interest tags and behavioral to build a stereo image. And on the basis of
the image, the paper conducted marketing strategies regarding to the
precise marketing system. For instance, the life cycle marketing based on
database, a one-stop marketing information query platform based on
official account; a third- party platform to find more potential customers
and instant public relations and the maintenance of long-term brand
image through media cooperation.
With theory and practice study of customer information system and
precision marketing, this paper has made examples and some reference
for auto financial service company and other enterprises who expect to
use precise marketing to get brand exposure and better sales revenue.
KEY WORDS customer information system auto financial service
companies precise marketing strategies 目录
胃一胃绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的与意义1.2.1研究目的 2
1.2.2W^3iC 2
1.3研究方法 3
1.4论文特色与创新点1.5论文框架第二章相关理论综述及研究现状2.1汽车金融公司 6
2.1.1汽车金融公司的产生、发展与现状2.1.2汽车金融公司在营销过程中面临的挑战2.2客户信息系统2.2.1客户信息系统的产生与发展2.2.2客户信息系统在市场营销中的作用2.3市场营销理论2.3.1市场营销理论的发展2.3.2国内外精准营销理论的研究现状2.3.3现有精准营销体系的不足第三章改进的客户信息系统及精准营销体系3.1改进的客户信息系统3.1.1客户信息系统中的客户结构3.1.2改进的客户信息系统的信息结构
22
3.1.3改进的客户信息系统的优势
24
3.2改进的精准营销体系
25
3.2.1论文精准营销体系研究的范围界定
25
3.2.2改进的精准营销体系概述
26
3.2.3数据库精准营销
26
3.2.4企业官方平台精准营销
27
3.2_5第三方平台精准营销
29
3.2.6媒体合作等其他精准营销方式
35
第四章国内某汽车金融公司精准营销策略分析
37
4.1基于客户信息系统刻画用户画像
37
4.1.1 g然属性 37
4.1.2汽车金融产品属性
43
4.1.3兴趣标签 46
4.1.4触网行为 47
4.2某汽车金融公司的精准营销策略
49
4.2.1数据库:用户生命周期营销
49
4.2.2官方平台:打造一站式营销信息平台
50
4.2.3第三方平台营销:挖掘更多潜在用户
53
4.2.4媒体合作:即时公关营销与长期品牌形象维护
59
第五章其他保障措施
60
5.1技术保障 60 5.2组织保障 60
5.3人力资源保障
61
5.4企业文化保障
61
第六章结论与展望
62
61研究结论 62
6.2论文的局限性
62
参考文献 64
麵 68
攻读学位期间发表的学术论文目录
69
第一章绪论
第一章绪论
“互联网+”时代的到来,让“连接”成为了研发、制造、生产、服务以及
营销等一系列商业行为的纽带[1]。通信及互联网技术的改进、智能设备的普及,
丰富了“大数据”获取的途径,同时降低了“连接”的成本,为客户信息系统
的完善注入了新的内容和方式,为顺应消费需求、提供精准营销创造了条件[2]
1.1研究背景
步入20世纪以来,随着我国人民的生活水平不断提高,普通民众对汽车的
需量也越来越大,越来越多的个人或者家庭选择购买自己的私人用车。汽车行
业在近20年的时间里得到了飞速的发展,自2009年起,中国的汽车销量就突
破了 1,〇〇〇万大关,排名全球第一,接下来的七年,一直蝉联世界第一,2016
年,中国的汽车销量2, 456. 3万辆,当之无愧的成为了全球最大的汽车市场[3]
但是在经历了近十年的繁荣发展之后,由于汽车行业人口红利的消退,我国汽
车行业增长势头明显减弱,开始步入理性的发展时期。汽车行业发展增速的变
缓,一方面,为整车销售带来了严峻的挑战,另一方面,对汽车行业产业链也
带来了巨大的影响,如对汽车保险、配件供应等后汽车市场产生影响[4]
2004年,面对国内汽车行业机遇与挑战并存的现状,由一批跨国汽车整车
销售厂商成立的汽车金融公司成为了汽车产业的又一蓝海阵地。2014年,经历
了十多年的发展,中国的汽车金融市场走过了混乱的萌芽期、稳定的发展期以
及多元化创新的成熟期。根据德勤公司发布的《2015年中国汽车金融行业白皮
书》,“预计到2020年,中国汽车金融的渗透率将达到50%,市场规模将突破
20, 000亿” [5]。未来10年,将是中国汽车金融行业助力汽车行业发展的10年,
也是中国汽车金融行业发展的黄金10年[]
与汽车金融行业的发展类似,步入21世纪后,中国的互联网行业也经历了
一个如火如荼的发展时期。2016年初,中国网民数量达6.88亿[7],随着智能终
端普及,互联网上积累了大量的用户行为数据,成为了研宄和洞察用户特征及
用户行为的宝贵财富
在汽车金融行业蓬勃发展的十年中,汽车金融公司的营销却面临着巨大的
挑战,如何在营销过程中找到大量潜在客户、找到目标客户、传递正确信息、
促进销售的转化是汽车金融公司在营销过程需要解决的一系列问题[8]。在这样
的行业和社会背景下,如何利用互联网、大数据等技术,建立和完善汽车金融
行业的客户信息系统,对既有的客户数据资源进行补充,从而生成更加完整立
体的用户画像,并在这个用户画像的基础上,制订相应的营销策略,是汽车金
融公司解决营销问题的方向,也是汽车金融公司面临的机遇。北京邮电大学管理学硕士学位论文
1.2研究目的与意义
论文主要目的是通过研究改进的客户信息理论及全面的精准营销体系,对
国内某知名的汽车金融公司的精准营销策略进行分析,为更多同行业或者其他
行业的企业精准营销策略的制订提供参考
1.2.1研究目的
互联网的发展带给各行业的冲击是不言而喻的,同时也为各行业带来了新
的机遇。相对于发展成熟的汽车行业来说,新兴汽车金融行业应该认识到,互
联网的出现不但在完善汽车金融公司客户信息系统上带来更多的理论发展和企
业实践的可能,更为在此基础上把握新的机遇并提供创新的营销方案带来可能
首先,论文将客户信息系统中的客户结构与信息结构进行了完善和梳理,
提出改进的客户信息系统。将现有的汽车金融公司的基本信息系统与互联网大
数据平台数据库信息打通结合,完成对某汽车金融公司的真实用户画像的描述
其次,针对汽车金融公司用户画像,在梳理的精准营销体系的基础上制订相应
的营销策略,帮助汽车金融公司在互联网时代,做好精准营销工作
与此同时,总结提出了更加完善的客户信息系统、精准营销的策略,对更
多的企业产生具有普适价值的理论参考
1.2.2研究意义
1)理论意义
随着互联网的发展,传统的存储和利用客户信息的手段及结构,已经远远
不足以支撑日益变化的市场营销工作。同时,随着互联网的发展和普及,线上
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