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本文首先阐明电子渠道的概念以及特点、优势，其次对电子渠道的4P、4C 理
论以及市场细分理论、电商理论等进行论述。接着，对沈阳市联通公司电子渠道
发展现状进行 SWOT 分析，然后论述沈阳联通电子渠道发展中营销存在的问题，
最终提出沈阳联通电子渠道营销策略的制定实施，明确沈阳联通电子渠道营销方
面的发展方向，并提出加大沈阳联通现有电子渠道的运营推广力度，丰富第三方
支付公司支付渠道；提升物流配送的效率与质量；提高电子渠道和实体渠道的营
销融合等具体策略，以期能够促使沈阳联通电子渠道更好的发展
关键词：电子渠道；营销策略；运营管理Abstract
With the development of the social economy, increasingly competitive telecom
enterprises in China, especially the channel competition becomes the focus of the
current competition. Electronic channels are new channels of information service
because they depend on the combination of Internet technology and communication
technology, popular with the customers in the market, and it also becomes the focusing
object of the telecom operators. In such cases, research on the present situation of
Shenyang Unicom company electronic channel marketing strategy, in particular, is so
important on function and meaning.
This article firstly expounds the concept and characteristics of electronic channels,
advantages, secondly describes the 4P and 4C theory and market segmentation theory,
and the theory of electricity. Then it analyzes Shenyang Unicom electronic channel
development present situation by the SWOT analysis, and discusses the existing
problems in the development of Shenyang Unicom electronic channels marketing,
finally puts forward the implementation about the marketing strategy of Shenyang
Unicom electronic channels, makes clear Shenyang Unicom electronic channel
development direction for marketing, and offers suggestions for promotion of Shenyang
Unicom existing electronic channels operation, to enrich the payment channels of
third-party companies; to improve the efficiency and quality of logistics distribution; to
improve concrete policies of the integration of electronic channels and physical
channels, leading to better development on the electronic channels of Shenyang
Unicom.
Keywords: Electronic Channels；Marketing Strategy；Operation ManagementI
目录
第1章绪论.........1
1.1研究背景....1
1.2研究意义....3
1.3研究内容与框架..........3
1.4研究方法....4
第2章相关理论介绍.5
2.1电子渠道概述5
2.1.1电子渠道的概念.....5
2.1.2电子渠道的特点.....5
2.1.3电子渠道的优势.....6
2.2电子渠道营销的相关理论..8
2.2.14P 理论8
2.2.24C 理论8
2.2.3服务营销理论.......9
2.2.4市场细分理论.......9
2.2.5自助服务法.........9
2.2.6电子商务理论......10
第3章沈阳联通电子渠道发展现状分析........11
3.1沈阳联通电子渠道发展的现状和特点...11
3.1.1沈阳联通电子渠道发展的现状....11
3.1.2沈阳联通电子渠道发展的特点....14
3.2沈阳联通电子渠道发展的 SWOT 分析....15
3.3沈阳联通电子渠道发展存在的问题.....16
3.3.1技术问题..........16
3.3.2运营管理方面的问题17
3.3.2营销策略方面的问题18II
第4章沈阳联通电子渠道营销策略的制定实施..19
4.1准确把握电子渠道营销趋势...........19
4.1.1推广网上商城业务..19
4.1.2完善手机支付业务..22
4.1.3优化4G 网络质量...24
4.2提升电子信息渠道的运营推广.........24
4.2.1提升电子产业推广力度，完善相应的推广机制..24
4.2.2制定科学的营销策略，高效推广..24
4.2.3充分利用联通资源推广..........25
4.2.4更深层次的推广，深化电子渠道营销..........27
4.3引进第三方支付渠道，完善支付系统...27
4.4提升物流配送水平.......28
4.5将电子渠道与实体渠道的营销有效结合起来.........29
4.5.1完善自助终端业务，加强实体营业厅管理......29
4.5.2建立交互式的立体营业厅........29
4.5.3实体客户经理可以使用手机终端为用户营销产品30
第5章结论与不足..33
5.1结论.......33
5.2存在的不足.33
参考文献35
攻读硕士学位期间发表的论文和获得的科研成果..37
致谢....391
第1章绪论
1.1研究背景
随着社会的逐渐发展，我国通信行业开始逐渐将电子渠道引入到企业的发展
中。在服务性行业中这种作用表现的更为明显，如金融公司、基金公司等，在提
高客户忠诚度方面电子渠道起到了重要的作用。相比其他渠道而言，电子渠道具
有一些明显的优势，比如，便捷性，这种优势有助于企业提高自身的竞争优势
同时，根据电子渠道自身的独特性，它可以有效的帮助企业减少管理渠道方面的
各项投资，有助于提高企业自身的经济效益。通信行业电子渠道在发展过程中强
调把客户的实际需要作为发展的主要影响指标，将客户的满意度作为调节电子渠
道发展的指标，一切以客户为中心。这种发展方式对于传统渠道是一个重要的变
革，我们需要将这种方式不断进行优化来不断适应市场的发展需要。在通信行业
未来的发展中，电子渠道的竞争将会更加激烈，企业市场份额的扩大在很大程度
上需要依赖互联网技术的发展。电子渠道的发展在未来的发展中不仅涉及到通信
行业，还会扩展到其他行业，这是市场经济发展的必然趋势。如果这种方法可以
广泛应用的话，那么对于百姓的生活将是一种重要的改变。比如，在家里足不出
户就可以办理各种缴费业务，可以将各种商品足不出户地买到家里，甚至人们以
后刷手机就直接可以去看电影，去商场购物，这些事情都是极有可能实现的
图1.12010-2015年中国电子商务市场交易规模
Fig1.12010-2015 e-commerce market transactions in China2
2008年电信行业进行了体制内部改革，通过这项措施沈阳联通、沈阳电信、
沈阳移动实现了全业务经营。通信运营商对于电子渠道投入大量资金，三大运营
商的所有方面几乎都实现电子渠道化
[1]
。在几大运营商中，中国联通可以说是其中
的佼佼者，它在电子渠道拓展上做得非常充分。中国联通的一级架构主要是以联
通集团总部为主，通过各个省的分公司积极参与，实现电子渠道的顺利发展，这
样既满足了总公司的统一性的要求，也体现了各个省的分公司特殊需求。联通将
渠道维护、客户需求、市场拓展等任务集中到集团总部，这样有利于各个省级公
司可以将更多的资金和时间集中到新平台的运营上。网上营业厅实现全国统一网
站10010，这样更体现了中国联通的统一性
[2]
。中国联通通过采取这项措
施，在中国的通信行业占据了很大的优势地位，中国移动和中国电信并不能在这
方面与中国联通相提并论
图1.2中国联通电子渠道系统（ECS系统）
Fig1.2 China Unicom electronic channel system (ECS system)
中国联通在电子渠道方面起步比较早，投入资金多，产生的效果比较明显
现在网上营业厅的业务几乎涵盖了中国联通的所有业务，比如，给手机充值缴费，
交纳宽带费，办各种新业务等等，真正实现了足不出户就可以办理各种业务。在
不久的将来，中国联通电子渠道的业务量将会超过实体营业厅
[3]
。当然，这并不是
电子渠道的真正意义所在，电子渠道要在未来创建新的电子商务模式，通过新的
电子商务模式，这对于中国传统市场将会产生巨大冲击，这是中国市
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