注册 登陆
会员服务
我要上传
联系我们
首  页 管理资料专区 经营管理 人力资源 培训大全 人资培训专区 制度表格 咨询顾问资料 管理专题 行业资料
今日最新 行业资料专区 仓储管理 生产作业 采购管理 生产制造专区 物流管理 产品研发技术 现场与5S 保险资料
地产资料专区 财贸金融专区 商务贸易 财务下载 投资金融 商务资料专区 营销工具 邮址黄页下载 地产报告 地产策划
工程物业专区 企划营销专区 企划方案 营销下载 品牌管理 信息技术专区 创业资料 工程物业建装 营销策划 地产营销
文献论文专区 品质资料专区 金牌资料 行业辅助 论文辅助 视频资料专区 资料DVD 报告方案杂志 知识库 培训资讯
相关分类
    企划营销专区最新下载 > 营销下载 > 营销培训
SPIN销售话术简介培训教材PPT课件
下载分数  8 分(VIP会员没有积分限制)
资料类型 营销培训
资料评价 资料评价度
文件大小 983K (压缩后)
上传时间 2018-6-12
上 传 者 admin
下载总数 1

    


   ==== >>> 请先登录注册免费下载


  • 万岁至宝销售话术-这就是人生吗(ppt 36).ppt
  • 金牌销售员的销售话术--实用方法版(ppt 44).ppt
  • 金牌销售员的销售话术---主顾开拓话术(ppt 72).ppt
  • 万岁至宝的销售话术(36ppt).rar
  • 销售话术-拒绝购买沙盘推演(doc 11).rar
  • 金牌销售员销售话术(72ppt).rar
  • FAB销售话术(PPT 16).rar
  • 开启梦想教育金计划话术、家庭保障计划销售话术_深圳、上海、四川(3个文件).rar
  • 中国人寿保险公司金鑫销售话术说明(ppt).rar
  • 汽车CIVIC培训教材一分钟销售话术(31页).rar
  • 用友软件营销日常销售话术摘录(doc).rar
  • 风行景逸汽车销售话术(76页).rar
  • 奇瑞QQ汽车终端销售话术(doc 18).rar
  • 雪佛兰汽车景程销售话术(ppt).rar
  • 时代光华公开课门票销售话术(21页).rar
  • 某公司产品市场推广部电话营销中心面向各行业销售话术(5个文件).rar
  • 方正电脑公司销售话术指导书(doc).rar
  • 联想电脑阳光短信通销售话术(doc).rar
  • 某保险产品组合计划与销售话术培训教材(32页).rar
  • 金牌销售员销售话术实用方法版_经典教程(45页).rar
  • SPIN销售话术简介培训教材PPT课件
  • 春兰星威公司终端售点创新整合提升策略PPT
  • 2018年销售培训效果评估PPT课件
  • 联合利华专业销售技巧培训PPT
  • FABE销售话术经典培训教材PPT课件
  • 销售19种成交话术培训教材PPT课件
  • 2018年整合行销传播系统PPT课件
  • 销售技巧及话术培训经典培训教材PPT_61页
  • 一线销售人员话术培训DOC
  • 2018年新整理市场与销售培训讲义16份


  •  注1: 下载后资料推荐winrar3.5以上版本解压.
     注2: 解压密码m448; 如资料名是乱码, 随意改名后再解压.
     注3: 需要安装office办公软件, Word(doc格式)、Excel(xls格式)、
          Powerpoint(ppt格式)、Access(mdb格式)、Visio(vsd格式)
     注4: 其他文件格式需要安装的软件
          Adobe Reader(pdf格式)、CAJ Viewer(nh、kdh格式)

          -- 更多参考 --

    推荐专题下载
           PPT课件
       
       教材课件
       
       简介培训
       
       话术教材
       
       
       

    免费会员只能下部分资料
    成为VIP会员可下载VIP管
    理资料(现有 984134笔)
    如何获得下载
    · 会员标准  
    · 代笔服务  
      资料简介
     
    时间安排
    30 min:SPIN简介150 min:分组SPIN演练
    SPIN销售话术培训

    (基础篇)
    SPIN销售话术简介
    SPIN培训教材
    http://bbs.vpn.com.cn/read.phptid=19367
    理论篇
    实践篇
    使用SPIN之前
    我们现在的需求引导方式(对话一)我方:X主任,你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用?日常办公接入的终端规模大概有多大? X主任:刚刚扩容到200M,办公人员1200多人,电脑差不多也有这么多。我方:规模这么大的网络,您觉得平时管理起来有难度吗?平时感觉网速怎样呢? X主任:大体上还好,就是有时感觉有点卡,特别是中午的时候,打开网页不是很流畅。我方:我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作,限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任:这套设备大概要多少钱?我方:大概要15万。 X主任:(惊讶)这么贵!只是为了网络快一点?!
    客户的反应
    使用SPIN之前
    问题在哪里?
    使用SPIN之前
    SPIN的思路框图
    SPIN一般流程SPIN是一种思路,不是一条公式!
    大生意&小生意
    小生意周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的(想象一下你自己买东西)、成交结束后售后服务很少;。大生意周期长,需求的挖掘积年累月,期间客户的心理会或多或少地发生变化;需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求;需要经过多次探讨,但并不是每一次商讨买方决定人都会在场;需求会受到很多因素影响,来自多方面,而且会有一个理性的评判标准;重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时,如果决策是错误的,后果很严重;售后很重要,成交后客户和销售商还要经常打交道,客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体;
    隐含需求客户对难点、困难、不满的称述;如现在的VPN接入速度我不满意;仅仅用CA认证我觉得不放心;网速太卡,经常有人抱怨;分公司网络管理太乱了,不听话;明确需求客户对愿望和需求的具体、明确陈述;如我们需要更稳定、快速的移动接入;公司计划在未来一年内完成VPN组网;我们正在调研防泄密产品;为什么要区分隐含需求和明确需求隐含需求在大生意中不是购买信号,而明确需求可能预示成功;关键不在你发现多少个隐含需求,在于发现后你做了什么;成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求;-SPIN
    隐含需求&明确需求
    关于隐含需求和明确需求的案例主管:你觉得这次拜访是成功的吗?销售人员:是啊。主管:客户是不是说了什么可能会买之类的话?销售人员:是的,他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。主管:还有别的吗?销售人员:还有,他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。主管:哦?这些信息让你觉得这是一次成功的拜访?销售人员:是的,这两个问题我们都可以帮他解决,我想我找到一个项目机会。销售人员发现了两个隐含需求,并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周后,他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触,并且告诉他觉得竞争对手的产品和我们的差不多。经过测试、公关,两月后,和竞争对手一起参与竞标
    隐含需求&明确需求
    问题在哪里?
    回顾:使用SPIN之前
    关于隐含需求和明确需求的案例主管:你觉得这次拜访是成功的吗?销售人员:不完全是,我发现客户网络确实存在一些问题,但是这些问题并不是积极的购买信号”。主管:什么样的才算积极的购买信号”?销售人员:当客户谈论他的行动计划时,比如我们今年将重新规划公司的网络”或者我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备”。主管:这么说你觉得明确需求比隐含需求重要?销售人员:是的,明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题,但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化,大到客户不能忍受以至于最后付诸行动,当客户开始谈论行动时,那才是购买信号”。——这就是SPIN提问模式的意义
    隐含需求&明确需求
    回顾:使用SPIN之前
    问题在哪里
    背景问题Situation Question 关于现实和背景的问题(可能是关于个人的、组织的)比如:您在咱公司工作了多久了?您所在部门目前是您在主要负责吗?这台设备你们用了多久了?目前公司采用了哪些业务系统?全国有多少分公司?
    SPIN:Situation
    SPIN:Situation
    背景问题Situation Question 用多了买方会感到厌烦和恼怒(背景问题受益者是卖方而不是买方,尤其当对方是职业买家、专业采购商时);背景问题和项目成功没有积极的联系;缺乏经验的销售用得比较多(背景问题容易问,而且不容易问错),经验老到的销售问得少,有偏重、有目的地问。不是不问背景问题,而是不问哪些没有必要的背景问题,见面之前多方面思考一下,制定会谈计划
    。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
    版权所有:企业管理资源网 © 2005-2018 客服电话:(+86 0411)-88895936 15566933248 Fax:0411-88895936
    E-mail:ask@comserv.cn(假日/晚上:15566933248)  QQ:76395700 605057861
    辽ICP备14017218号-1  辽公网安备 21021102000022号