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论文以建行 S 分行小企业金融业务中的贷款业务营销活动为研
究对象，基于市场营销学、7Ps 理论、SWOT 分析法等相关理论，通过
对当前建行 S 分行小企业贷款业务的营销概括、营销体系、营销模式、
营销团队、营销渠道等方面的分析研究，挖掘其营销策略中存在的问
题和不足，提出相应的建议和措施
论文提出，作为专司营销工作的分行，在营销发展小企业贷款业
务中应首先对目标市场进行细分，基于产业链、商圈、合作等平台，
制定规划在先、批量开发的营销模式，实现小企业业务的零售化发展
本文的研究结论，可以为其它商业银行在制定小企业业务营销策略中
提供参考意义
关键词：国有商业银行，市场营销，小企业金融业务，信贷业务，
营销策略
论文类型：应用/专题研究II
RESEARCH ON FINANCIAL SERVICES
MARKETING STRATEGY OF SMES BUSINESS IN
STATE-OWNED COMMERCIAL BANKS---TAKE CCB S
BRANCH’S LOAN BUSINESS FOR SMEAS THE
EXAMPLE
Abstract
Along with our country economic restructuring, large companies financial
disintermediation, interest rate reform deepening, commercial Banks’ traditional
profit model which is given priority to with big customer customer structure and
mainly deal with big business has been challenged, which suggests that Banks need to
transition to find new profit growth point. And with the SMEs GDP proportion in the
whole national economy increase year by year, meanwhile, the national government
issued a series policies to promote the development of SMEs businesses, therefore
developing SMEs business financial business becomes the major direction of the
strategic transformation of commercial Banks.
This paper’s research object is the SME loan business marketing activities of
China construction bank S branch. Based on the theory of marketing and other related
knowledge,by doing research on the current marketing achievements in loan business
of SME of CCB S branch, marketing system and marketing model, marketing team,
marketing channel research. Analysis problems and the insufficiencies existing in the
marketing strategy, and propose the Suggestions and measures to deal with it.
This paper puts forward that as branches of deal with marketing work had better
to segment the target market in the first place during marketing work, and then base
on the industrial chain, business circle, such as cooperation platform to formulate a
prior planning batch development marketing model, to make the retail development of
small business as a success.The research conclusion in this paper could be the
reference for other commercial Banks in making SMEs marketing strategy.
KEY WORDS: State-owned Commercial Bank; Marketing; SMES financial services;
Marketing strategy
TYPE OFDISSERTATION / THESIS: Application Research浙江工业大学硕士学位论文 国有商业银行小企业金融业务营销策略的研究
III
目 录
1 绪论 ..1
1.1 论文选题的背景及意义 .....1
1.1.1 选题的背景 .........1
1.1.2 选题的意义 .........1
1.2 研究内容和方法 ...........2
1.2.1 研究内容 ...........2
1.2.2 研究方法 ...........2
1.3 本文的创新点 .3
2 研究理论基础与文献综述.........5
2.1 市场营销研究文献综述 .....5
2.1.1 国内外对商业银行市场营销理论发展的综述 .....5
2.1.2 商业银行小企业业务营销文献综述 .7
2.2 营销管理理论 .8
2.2.1 4Ps 与 7Ps 市场营销策略 .........8
2.2.2 SWOT 分析法.........9
3 小企业贷款业务营销概况分析.... 11
3.1 小企业的认定及划分 ......11
3.2 建行 S 分行小企业贷款业务的总体营销概况 ..........13
3.2.1 小企业贷款业务主要指标情况 ....15
3.2.2 小企业贷款业务管理体系 ........19
3.2.3 小企业贷款业务营销团队 ........20
3.2.4 小企业贷款业务营销渠道 ........20
3.2.5 小企业贷款业务营销方式 ........21
3.3 建行 S 分行小企业贷款营销发展中存在的问题分析 ....22
3.3.1 小企业贷款产品未全面及时转型 ..22
3.3.2 小企业营销团队专业化程度不高 ..22
3.3.3 未充分利用营销渠道实现零售化 ..23
3.3.4 未按小企业业务特点转变营销方式 24
3.4 本章小结 ..........24浙江工业大学硕士学位论文 国有商业银行小企业金融业务营销策略的研究
IV
4 小企业贷款业务的 SWOT 分析..... 26
4.1 优势分析 ....26
4.1.1 外部环境优势分析...26
4.1.2 内部环境优势分析...27
4.2 劣势分析 ....28
4.2.1 外部环境劣势分析...28
4.2.2 内部环境劣势分析...29
4.3 机会分析 ....30
4.4 威胁分析 ....31
4.5 本章小结 ....32
5 制定小企业贷款业务营销策略的建议 .......... 34
5.1 建行 S 分行小企业贷款业务 7PS 营销策略建议 ........34
5.1.1 产品策略 ..........34
5.1.2 渠道策略 ..........35
5.1.3 价格策略 ..........36
5.1.4 促销策略 ..........37
5.1.5 人员策略 ..........38
5.1.6 过程策略 ..........38
5.1.7 环境策略 ..........39
6 小企业贷款业务的营销策略实施的保障措施 .... 40
6.1 不断完善小企业贷款产品种类 ..........40
6.2 加强市场规划，提升营销管理能力 ......40
6.3 深化渠道建设，加强批量营销能力 ......41
6.4 建立风险管控机制，提升风险防控能力 ..41
6.5 加强小企业业务考核力度，激励业务发展 41
6.6 加强员工队伍建设，提高专业技能 ......42
7 结论 .44
参考文献 ...........46
致 谢 ..50浙江工业大学硕士学位论文 国有商业银行小企业金融业务营销策略的研究
V
图、表目录
图 1.1 论文研究框架图 ..........2
图 3.2 2015 年末省内国有四大行小企业业务发展情况比较图.18
图 3.3 S 分行小企业经营中心信贷务流程......20
图 3.1 2009 年-2015 年建行 S 分行小企业贷款业务主要发展指标 .........14
图 4.1 中国中小企业发展指数运行图 .........28
表 3.1 建行小企业客户规模划分标准 11
表 3.2 新四部委口径小企业规模划分标准 .....12
表 3.3 2015 年末省行内各二级分行”三个不低于”监管指标完成情况.....15
表 3.4 2015 年末省行内各二级分行小企业贷款额及客户数情况...........16
表 3.5 2015 年末省分行内各二级分行资产质量情况表.......16
表 3.6 2015 年末省分行内各二级分行小企业存款情况表.....18浙江工业大学硕士学位论文 国有商业银行小企业金融业务营销策略的研究1 绪论
1.1 论文选题的背景及意义
1.1.1 选题的背景
随着近年来，经济发展进入新常态，我国正在经历着经济结构调整、新旧产
业和发展动能的转换，大企业“金融脱媒”、利率市场化改革不断深入、金融监管
日趋严格、金融市场对外开放程度扩大、互联网金融等新兴业态兴起、同业和跨
界竞争不断加剧，对我国银行业，特别是国有大银行原有的客户结构、盈利模式
和风险管理模式提出了新的要求。根据各上市银行 2015 年年报显示，各银行净
利润增速均下滑至“个位数”，这表明银行业亟须转型寻找新的利润增长点来优化
原传统盈利模式和营销策略
近年来，国家为对工业产业结构进行优化，对新型工业化、城镇化、信息化
的不断推进，以达到促进经济发展方式转变的效果，“大众创业、万众创新”、《中
国制造 2025》、“互联网+”、“一带一路”等一系列旨在支持、促进小企业发展的
鼓励政策的出台都为小企业的发展提供了广阔的生存空间，小企业生产总值在整
个国民经济中所占比重也逐年增加，小企业金融需求将呈现出越来越旺盛的趋
势，为
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