摘要
工信部在 2013 年 12 月 4 日正式向三大运营商发放了 4G 牌照。中国联通一举拿
下了世界运用最广泛的 FDD-LTE 牌照。这对中国联通来说是意义非凡的，它改变了原
有的市场格局，让三大运营商重新洗牌，在当前市场形势下，谁能抓住新的市场份额，
将取决于分销渠道的服务能力和管理能力。2013 年以来，蚌埠联通将如何提升渠道
管理作为战略要点，牢牢把握住现有社会渠道。在如此激烈的市场洪流中，维持渠道
总量不低于 28%，而由于体制系统不完善，需加强渠道的管理创新

本文分析了市场环境的变化对现有分销渠道带来哪些改变。从蚌埠联通的实际经
营环境进行分析，发现现有分销渠道体系当中有各种不足：在渠道建设过程中的政策
不合理，导致渠道整体规模较小；培训系统不完善，渠道营销能力得不到保障；整体
系统建设都是经验使然，缺乏理论

本文就在本次研究过程中发现的蚌埠联通分销渠道的相关问题，提出了新的管理
及创新策略，要加强分销渠道纵向管理、 分销渠道横向管理、分销渠道多元化管理，
从而做到效能提升，提升分销渠道能力，降低公司管控上的风险，让分销渠道获得更
好的发展

关键词：蚌埠联通；分销渠道；能力提升中国联通蚌埠分公司分销渠道管理提升策略研究
I
ABSTRACT
Ministry of Industry in December 4, 2013 formally to the three major operators issued
a 4G license. China Unicom won the world&39;s most widely used FDD-LTE license. This is
the significance of China Unicom, it changed the original market structure, so that the three
operators to re-shuffle, in the current market situation, who can seize the new market share
will depend on the distribution channel Service ability and management ability. Since 2013,
Bengbu Unicom will enhance channel management as a strategic point, firmly grasp the
existing social channels. In such a fierce market torrent, to maintain the total channel of not
less than 28%, and because the system is imperfect, need to strengthen the channel
management innovation.
This paper analyzes the changes in the market environment to the existing distribution
channels to bring about changes. From the analysis of the actual operating environment of
Bengbu Unicom, it is found that there are various problems in the existing distribution
channel system: the policy in the channel construction process is unreasonable, leading to
the overall scale of the channel is small; the training system is not perfect, the channel
marketing ability is not Protection; the overall system construction is the experience
dictates, the lack of theory.
In this paper, we discuss the related problems of Bengbu Unicom distribution channel
in this research process, put forward new management and innovation strategy, strengthen
the management of distribution channel vertical distribution, distribution channel
horizontal management, diversification of distribution channels, so as to achieve
efficiency , To enhance the distribution channel capacity, reduce the risk of corporate
control, so that distribution channels to achieve better development.
Keywords: Bengbu Unicom; distribution channels; to enhance innovation中国联通蚌埠分公司分销渠道管理提升策略研究目 录
第一章 绪 论1
第一节 研究背景及意义..1
第二节 研究的目的..........2
第三节 国内外研究文献综述......2
第四节 研究思路及方法..3
第五节 论文的创新点......3
第二章 分销渠道管理的基础理论......5
第一节 分销渠道的概念..5
第二节 分销渠道的基本功能......6
第三节 分销渠道管理的内涵与特点......6
第四节 分销渠道管理的程序......7
第三章 中国联通蚌埠分公司营销环境分析..........10
第一节 蚌埠联通基本现状........10
第二节 蚌埠联通公司市场 SWOT 分析...........10
一、蚌埠联通的市场前景.......10
二、蚌埠联通的 SWOT 分析. 12
第三节 中国联通蚌埠分公司分销渠道体系....15
第四节 蚌埠联通分销渠道现状17
第五节 分销渠道管理工作中存在的问题分析18
一、原有分销渠道分级办法过分重于形式...18
二、渠道建设重量不重质.......18
三、渠道质量整体不高...........19
四、多渠道结构不合理...........21
五、“沃”品牌店推动 4G 业务发展，但质量参差不齐........ 21
六、渠道管理缺乏培养创新意识.......21目录七、渠道佣金管理不够明确...22
第四章 中国联通蚌埠分公司分销渠道管理提升策略.....23
第一节 分销渠道管理提升的思路......23
第二节 优化渠道分层分级管理模式..23
一、分层分级体系情况...........23
二、分销渠道的分层管理办法...........24
三、分销渠道的分级管理办法...........25
第三节 加强管理，实施分销渠道精细化管理25
一、业务合作模式.......25
二、佣金管理办法.......27
三、促销支持管理办法...........27
第四节 强化支撑，实施分销渠道扁平化管理28
第五节 实施的组织保障29
一、积极充实核心业务部门的人力资源配置...........29
二、对实体渠道进行区域化管理.......29
三、进一步明确渠道经理的管理和评价方法...........30
四、细化岗位分工，增加岗位、提高员工素质.......30
第六节 实施的过程控制31
一、计划进度管理.......31
二、
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