文本描述
华景广场销售推广计划 销售现状分析
截至目前,华景的销售活动已经开展了近十个月的时间,实际完成销售约一万平方米,在一定的层面内树立了部分知名度,也积累了一部分客户群。但是,销售过程中也存在部分问题,经过房产部与我们的工作,部分问题已经得到了解决。
1.在春节前完善了项目的现场包装;
2.调整了项目的配套设施;
3.提高了销售价格;
4.引入了销售控制;
5.调整了工程进度;
6.进行了销售培训。
由于此前华景的销售工作已经基本上属于停顿状态,社会影响力逐渐趋弱。此次华景广场新春嘉年华会活动基本上达到了预期的效果,虽然人流上没有达到预期的数量,但是来宾基本上属于有效目标客户群,并且通过此次活动获得二十多个意向性很强的新预订客户。此次活动的效果在于:
1.楼体包装(特别是灯光工程)向客户展示了华景广场的未来形象,取得了良好的反应;
2.现场包装对客户形成了较强的冲击力;
3.花园、外墙、大堂等工程进度的配合增加了客户对于项目前景的信心;
大堂和会所的成功展示,增加了客户的购买信心 新春嘉年华活动基本上达到了我们预期的效果,之所以存在客户不愿落定的现象,经过分析,我们认为,销售问题的症结在于:
1.没有实施任何广告冲击;
2.会所的实际功能没有得到充分展现;
3.由于缺乏相关的促销措施,使价格成为购买洽谈中最明显的焦点;
4.物业管理没有介入;
5.相关配套设施如24小时医疗保健还没有落实;
6.大堂、花园等工程形象还缺乏吸引力。
销售时机
根据目前的销售情况配合工程进度分析,三月份中下旬,将是销售活动开展的重要时机。因为一来开春后将进入房地产销售的旺季,客户购买意愿强烈释放,二是工程形象将有一个明显的提高,花园、群楼施工都将完成,环境工程也将全面展开;三是已经逐渐临近交楼日期,可供我们销售的时间越来越短。为此,我们建议:
销售活动将在3月15日(星期五)正式展开 推广宗旨
树立客户信心
增强购买欲望
丰富推广手段
扩大销售范围 推广思路
根据我们既定的工作方向和项目自身所具备的特点,我们将采用两条腿走路的方式进行整体的销售推进,一是采用常规的广告推进,树立影响、增强市场竞争力;二是采用大规模的公关活动,树立华景及光华俱乐部的社会地位和号召力 客户分析
根据华景的自身素质和客户资料分析,华景的潜在客户属于社会中比较明确的一个层面,他们的特征是:
1.具有千万以上的雄厚财力和扎实的事业基础,是社会经济活动中的代表人物和成功人士;
2.年龄结构在35—55岁之间;
3.具有稳定的家庭结构,两代或三代同堂,家庭成员为3—7人;
4.绝大部分属于民营企业主阶层,
5.分布区域以汕头为主,同时遍及潮阳、澄海等地。
自身文化程度不高,非常关心子女的教育水平 销售区域
以汕头为主,同时顾及潮阳、澄海两地 销售方式
基于客户自身特征,只有销售人员采用面对面直销的形式,才能符合目标客户的消费心理 销售手段
1.媒体广告——影响面广,有助于传播项目卖点,有助于树立社会影响力和品牌知名度,
2.直邮广告——最经济、有效地定点传播方式,传播信息量大;
3.外围展点——影响力持久,对于目标客户的影响力强;
4.学术交流——是影响目标客户群的高级手段,树立消费信心。
公关活动——有助于树立项目的良好形象,为实现销售的奠定基础 销售阶段划分和各阶段推广主题
1.强销阶段(3.15—4.15)
主题:推广项目卖点。
2.续销阶段(4.16—5.30)
主题:树立华景地位
3.尾盘阶段(6.1—7.1)
主题:巩固社会影响
(具体主题见各阶段推广计划) 强销阶段主要工作内容
1.选择一家报纸作独家广告投放;
2.在汕头电视台投放图文广告;
3.开展315消费者维权活动;
4.开展光华讲堂“纵论天下”活动,邀请深圳副市长宋海先生、万科王石先生演讲活动;
5.设立外围展点;
6.马上设计制作内容丰富的华景折页,突出“光华俱乐部”和24小时私家医生健康服务。
1.报纸媒体
选择媒介:汕头晚报
投放次数:预热阶段——报纸广告8次半版、固定版位
强销阶段——待定
续销阶段——待定
由于汕头报纸的发行量不大,采用集中投放,费用经济,容易引起关注,形成强势效应。广告投放要求报社每次广告投放都要求配合软性文章,整合媒介传播力量,深入赢得市场 时间(星期)
版式/版位
推广主题
预算/万
3月13日/三
半版套红
华景的至尊地位——为成功人士度身定造
3.9
3月15日/五
半版套红
华景广场315维护消费者权益日活动
3.9
3月20日/三
半版套红
顶级材料,打造精品物业
3.9
3月22日/五
半版套红
大师手笔,勾画富人天堂
3.9
3月27日/三
半版套红
极品会所,孕育思想空间
3.9
3月29日/五
半版套红
私家医生,呵护全家幸福
3.9
4月3日/三
半版套红
欧式园林,颐养天地造化
3.9
4月5日/五
半版套红
恒温泳池,再造健康世界
3.9
合计
31.2
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