2012中原策划人比赛
上海中原事业二部卜敏
到别人的地盘当老大
4合1异业格斗技
4合1异业格斗技
战役: 地产资源抢夺战 地点: 2012.上海 敌情: 八大行家各显神通 地形: 客户、渠道、政策三座大山 战略关键词: 奇袭、集中、速度，新型重磅武器 进攻、勇猛、犀利，整合战斗力量
2012一线城市战情报导
1.新形势现象篇
七月份销量上升 有人猜测 调控或许到头了
不管是”泻立停”还是”泄停封” 从去年下半年到今年上半年的”价格狂泻” 七月都止住了
从2012年初到6月,沪深两市共有58家上市房企发布了公司大股东质押股权换取资金的公告，涉及股份约116亿股。 绿城中国在2012年将面临超过200亿元的短期债务压力，包括一年内到期的158亿元银行贷款和45亿元左右的信托贷款。 合生创展狂抛金隅股份 不足四个月套现16.9亿 恒大突遭“空袭” 携手外资投行强力护盘
明眼人都知道销量上扬其实是 因为发展商”快销意愿强、降价幅度大”
但在一线城市,改善型需求仍备受压制 没房票和没钱是却步主因
上海市区200万-300万总价楼盘,月来访量每月55组左右来访客中近28%表示没有房票了,无法购买 上海近郊100-200万总价楼盘,月来访量每月40组左右(walk in ),来访客中近22%表示需要置换房产才能再度购买 上海远郊80万总价度假型楼盘,月来访量200组左右(一二手联动项目),来访客户中18%表示需要置换或者置换成功再购买 上海周边城市昆山别墅,总价600-800万(非限购楼盘)月来访量35组左右(walk in ),来访客户中15%左右表示希望中原提供置换服务,才能购买新房源
据2012年 中原一手代理楼盘 现场访客统计
行業竞争態勢,發生改变
打消购房念头,换房或置业欲望 ”根本没来人”&”没买房兴趣”
市场信心不足 (客户量骤减)
传统渠道失效
限购限贷
地产界消费环境:平静的海面出现三座大山
同行在恐惧中裁员过冬,中原在风暴中冲浪 别人在庆幸小幅度回暖,中原呢 中原在庆祝我们逆势中 迎来了”史上业绩的第二高峰!!”
然而…”后有追兵” 链家和高策连手,抢滩上海” 我们只有一秒钟的时间高兴
2.思考模型篇
首先界定问题: 本次报告旨在解决 新形势下地产界消费环境的三座大山
1.市场信心不足 (客户量骤减)
3.传统 传播失效
2.限购限贷 (恶性观望)
2. 激发需求+强化诱惑 消弭无法购买及恶性观望的原因
3. 加多+拓宽+立体化跨界 解决传统渠道过窄问题
1. 数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶 解决客户不足问题
从“给现有产品找客户” 到 “帮助客户找到合适的产品”
其实这些过程环节 都可以调整顺序 都能有创意
消费者动机 消费行为 心理描摹
1.数据库管理+经营粉丝团+孵化客户 可以解决客户不足的大山
取代”传统营销链”的 “CRM营销价值链”
CRM营销价值链
行为 行为
动机
行为
需要
NEED 模糊的需求 可变性 矛盾性 模糊性 内隐性 迫切性
Demand 有购买力的愿望 情绪动机 情感动机 惠顾动机 理智动机 …….
刺激出来的 动机
2.激发需求+强化诱惑 可以消弭无法购买的大山
消费内动力
诱惑式动机形成消费行为
不断强化的消费行为
WANT 消费行为 动机趋势 导向功能 强化功能 逼迫消费
异业格斗 的应用实例
个人银行
银行
流通业者
资讯业
V.S
V.S
音乐
CD唱片
音乐下载
V.S
出版
免费刊物
杂志
V.S
旅行
旅行社
V.S
携程
相机
相机业者
电子厂商
底片业者
V.S
V.S
不同商业模式之内的激烈碰撞 已不再是一味防守就可活下去的时代
到别人的地盘当老大: 用我的背景抢你的地盘
3.加多+拓宽+立体化跨界 可以解决传统渠道过窄问题
从根本解决三座大山 才能够”永远常胜” ”跑赢行家” Stay No.1
只有实力大国 有资格研发重型武器
3.新模型研发篇
本报告的重要创意亮点--- 唯有中原的独门武器,能一次解决三座大山
把客户资源,集中管理起来
把开发商的 优惠房源聚起来
BR I DGE
1.数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶 解决客户不足的大山
猛案例: 限车令 后 北京二手 车业者 马上祭出 置换政策 成效惊人!!
2.激发需求+强化诱惑 消弭无法购买的大山广发会员卡
加大渠道吸引会员
电子商务平台
找供应商 提供优惠价 成为吸引会员的 最大魅力
往复循环
3.加多+拓宽+立体化跨界 解决传统渠道过窄问题
千万别说不可能...想想携程网如何发迹的
SO easy! 4个步骤,依序建立起中原的新赢销模型
培育专属 粉丝团!
快销意愿 达成!
激发改善 需求欲望!
LITTLE money, MORE power! 更少投入 更多產出
SO good! 4个目标都可以达成---- 翻越新形势下的营销大山 不再是梦!!
4.支持案例篇
0元房屋置换 深挖&引爆客户换房欲望
销售额 提升33.6%的营销秘诀
在汽车业,”0元置换”推广大受欢迎
400电话拢络人心 免费提供 生活便民咨询服务
找到 让客户感动并心动后行动的理由 消除 百姓置业的 一切困惑
中原不再是一个 简单的交易公司 而是一个无所不能的地产专家! 反正,只要是和房有关的,找中原!
培植粉丝=孵化客户! 藉400电话系统 把人气最大化圈进来
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看