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（统计问题：VIP原多少？认购多少？解筹率多少？未成功VIP多少？退还意向金多少？退还意向金时间？）
2.盘前准备
关注点： 1.市场预热与客户通知； 2.开盘日工作预演； 3.开盘日人员及流程准备； 4.物料准备
2.盘前准备
市场预热与客户通知
1.客户通知：开盘前一周以短信、户外展板及电话形式通知客户开盘信息，包括开盘时间、均价、最低单价、最低总价等；以吸引客户至案场看房及办理VIP卡。 成果：价格信息的释放对于客户VIP办理量有显著促进效应，开盘前三日内VIP办理数量比之前一周有明显增加。 问题：由于担心竞争对手的恶意打压，价格信息直至开盘前不到一周的时间才对外释放，客观上造成了未能完全传达至所有客户面； 调整：后期在工作中需要对推出策略作一调整，提早锁定更多的客户
具体策略问题：需要哪些支持与调整
2.盘前准备
市场预热与客户通知
2.客户装箱：在开盘前一周时间内通知客户提前至案场对意向房源进行预选，以达到对所推案源的有效分配去化。 问题：前期由于多数客户倾向于紧靠二期商业规划位置的楼栋，造成客户装箱不平衡，客户均集中在A户型上。 调整：及时调整引导思路，将客户往35栋的位置去引，以户型好、总价低、价格实惠为说服点，成功保证了位置最差的35栋的去化率
3.销售强化：开盘前一天，强化培训业务人员的开盘销售说辞，并强调对客户所选房源的引导。 问题：部分客户挑选房源具有排他性，非其指定位置的房源不买。 调整：在这种情况下，我们及时统计了各类客户选择，并在保证整体去化数量的前提下，对可更改位置的客户着重进行了攻坚，引导其购买其他位置的房源
客户装箱问题：一个客户备选房源过多，造成重复，客户选不到房。销售强化问题：当天客户选房源重复过多，部分选不到的客户就放弃
2.盘前准备
开盘日工作安排预演
1.开盘前一周，将开盘流程方案、分区工作指引等分发到各区域牵头负责人手里，以熟悉开盘流程； 2.开盘前一日下午，所有开盘需到场工作人员统一在销售现场实地全员模拟走场演练，过程中仔细解释及强化各分区工作要点和注意点
开盘前问题：各区负责人培训力度不够，调动不积极，人员演练缺乏配合度
2.盘前准备
开盘日人员及流程准备
1.客户签到：开盘当日客户签到区需提前安排圆凳，以供过早来现场排队的客户使用。签到区仔细区分到场客户的类别，区分VIP和现场客户，分别签到； 2.销控板：价格公示板于开盘当日8点15分挂出，一方面保证价格不要过早泄漏，一方面不给客户很多的时间去考虑价格策略，仅仅是因为喜欢产品而下手购买。 3.选房等候区：实时保证选房等候通道中及时都有客户在排队等候，以备战内场放人时有足够的人员压迫。 4.内场守门：根据内场存留客户数量及各位置人员积压状况来放人入场，既要保证内场足够的挤压，又要保证接待能力，不能乱
（客户签到区（正常）→节目表演区（正常） →内场守门（正常） →选房区（拥挤） →销控表（拥挤） →跟单区（闲置） →收款区（拥挤） →签约区（拥挤） 综上所述选房区和销控表应该结合在一起，置业顾问带客户在销控表上选空余的房源，主销控再房号单上复查一次，没有问题撕下房源，销控人员与撕下的房号迅速贴红点。跟单区人员过多闲置，收款区严格按照撕下房号收款，避免卖房重复，签约区佑派人手。建议：销控区和选房区一定要销售一线领导来负责，这样他才熟悉房号、楼栋、户型和面积
2.盘前准备
物料准备
1.客户资料：配合现场公示，对每位到场客户均准备了客户资料袋，备齐《开盘流程须知》、《开盘流程图》、销售DM、本次开出栋号的户型单页、矿泉水等物品； 2.开盘前一天晚上，各分区负责人统一领取本区域所需各类物料。包括：各类登记表格、价格速查、所需电子文档资料、所发放的物料、各类文具道具等
物料准备问题：印刷房号出现严重问题15套房源没有印刷，12套房源重复。印刷房号一定按照每栋房号排列印刷，相关人员必须核查无误才能签收物料
关注点： 1.开盘到访统计 2.内场流转 3.外场气氛
3.开盘工作分析
3.开盘工作分析
客户到访统计
1.客户到访量：开盘当日客户到访数量为VIP78组，现场客户49组（部分为参观性登记，为领取资料袋，实际进场客户约25组）；开盘客户到访量未达预期； 分析：当天上午客户到访量不足道原因主要有：一、当天早晨突降大雨，影响部分客户的出行；二、当天城中有多个学校召开开学后的第一次家长会，部分客户无法及时前来； 调整：当天上午及时将开盘时间延后了20分钟，保证部分客户能及时到场；同时，在正式开盘前一个小时内，置业顾问CALL客拷问约定未到场的原因并鼓励客户尽早或下午赶来。 结果：当天下午到访VIP客户20组左右，临时客户30组左右，最终当日全天到场VIP近100组、临时客户约55-60组；
客户到访量的数据是预估的吗？Vip78+49=127组。实际进场25组又是什么？最终当天VIP100组和客户到访量谁的数据真实？，临时60组说明了户外宣传达到了一定效果，电话预约客户才40组？置业顾问的电话说辞能力还有待加强。
3.开盘工作分析
内场流转
1.客户选房区：进场客户在选房区由置业顾问统一序列接待，不区分自己和他人的客户；置业顾问参照销控板快速将客户选定的房源填写清楚并带领客户至销控区取得房号贴并销控； 问题：部分客户在自己意向房源已被销控的情况下犹豫时间较长，造成选房区积压；遇到有个别客户意向房源未在本次开盘房源内，要求购买自己原定意向房源； 调整：及时将此类客户拉入思考区，并开闸放入后续客户，造成压迫； 2.签约区：签约区偶尔有客户积压情况，造成前续区域等候；部分客户签约后临时改变主意，造成一定工作难度； 调整：及时从别的区域抽调两名人员支援签约区，加快签约进度；对更改房源需求的客户，根据其所选房源的稀缺程度决定是否当场解销控，并统一安排在下午进行处理
客户选房区问题：由于置业顾问没有做好预选房源的工作，房源备选过多重复，导致当天客户成交率很低，没有选到房源的客户置业顾问的临场杀客能力比较弱，工作流程也出现严重问题，都不看销控表上的空余房源，就直接写给主销控客户选的房号，让主销控来查询，这样造成工作严重滞后。
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