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如何成为优秀的案场经理竑康地产营销策划76P
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资料类型 实施方案
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上传时间 2018-4-16
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    如何成为优秀的案场经理 ---竑康地产


    练队伍 懂定价 促成交 会反馈
    1、练队伍
    找对人 要练队伍, 先找到适合的人
    带好人 要练好队伍, 需要配合适当的方法
    根据项目特点,需求,找对的人
    根据项目特点
    高端项目: 服务意识 敬业精神 亲和力
    中、低端项目: 气势 技巧 说服能力
    决定是客户自己做出的,我们不能替代 服务意识:让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神:敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力:缩小与客户的距离感,提高沟通效率
    购买是我们引导的,我们要帮客户做决定 气势:强有力的气势,让客户信服我们的说辞 技巧:适当的技巧运用,能帮助客户快速落定 说服能力:有力解决客户问题,避免客户犹豫
    找对人
    传统思路——
    凭经验
    选种子
    参与工作
    缺点:主观意识占据绝对主导地位,有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼,让真正的人才错失被培养的机会

    全新思路——
    全面撒网,海选人才
    积极鼓励,全员带教,即使犯错,也不全盘否定,要耐心留给新人进步的空间,建立良好的职业习惯

    看表现,选种子
    责任感、勤奋、头脑灵活,是职业人必须具备的三个要素

    通过真实情况反馈,选择真正人才,避免用人遗憾

    种子带教
    通过全员带教,种子不仅已经具备了较好的职业习惯 ,同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识

    重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本,不要打击其信心;在工作中的重要节点提供适当指导和帮助,提升其独立完成工作的能力

    让种子参与案场管理过程,针对具体事情阐述工作的目的,让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作

    前期成果
    培养
    提升
    1.指挥型的领导风格 特点:呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事,最后完成指令上的工作目标

    2.教练型的领导风格 经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者,首先应该是个教练,每一位下属70%的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练,下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为,同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。(说给他听,做给他看,让他自己做做看,回顾对比看)
    3.支持型的领导风格 领导者对下属主要采取支持性的行为,而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强,指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边,不给他答案,也不给他主意,但是告诉他需要改进的地方,为了完成目标,可以考虑别的思路

    4.授权型的领导风格 这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权,希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中,完全是发挥他的主动性和积极性,在授权范围完成这件事情。 企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈,因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候,他以为是授权。而授权是要划分相应的权限,比如说一次招聘活动,就是明确指出这次活动主要由谁负责,有关费用方面的事情怎么解决,有关招聘审批的事情怎么解决,中高级面试由谁来决定等等,都做出事先的界定,这才叫授权,就是确定一个明确的权力的方位

    什么样的领导决定了带出什么样的下属
    首先,做为案场经理,我必须是优秀的
    能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的
    案场经理是什么?
    不迟到,不早退… 严格遵守案场各项管理制度… 如遇请假,事实填写假条… ……
    我的领导是我的榜样,我也要成为这样的人!
    设置积极的团队奖励政策
    让荣誉感、集体感成为大家努力的动力,我们不是一个人孤军奋战!
    没有谁是天生的人才; 人才是需要培养的。 没有笨徒弟,只有没有方法的师傅

    标准化的目标: 只要一进入案场,就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装,不是胸牌,而是每个人的精神,音、容、笑、貌,举手投足。就是有一种无形的,不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异,而是服务标准的差异

    标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作,标准化工作要求。 规范化 制定销售服务规范,保证现场接待标准统一和规范动作; 专业化 增加专业化的训练,提高项目团队专业能级
    入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练
    树立共同的目标 — 成为优秀案场
    树立共同的目标—成为优秀案场
    “敢想”
    Diagram 2
    Diagram 2
    “思考”
    “执行”
    我们的案场要成为优秀案场!
    我们的案场如何能成为优秀案场?
    为了勇夺优秀案场——我们必须这么做!
    细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程,但是要让你的团队明白,要想做到卓越,就必须100%,否则你永远最多只是优秀

    专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况… 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度… 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪… 专案经理上班做什么业务员上班就做什么…
    销售人员日工作分解
    2、懂定价
    定价策略 均价制定
    价格策略 价格走势
    定价方法 制定单价
    定价策略
    定价策略是根据预计的销售目标,在一定的时间段内,通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略,它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况

    这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的, 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考, 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素

    在价格制定前通常先考虑三个因素: 成本 — 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等; 客户 —目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 —市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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