版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容 湘江北尚2008年推售策略 谨呈：建发房地产集团有限公司 世联（中国）顾问事业部 湘江北尚项目组 2008.1.8 汇报思路 2008推售策略产品分析 销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类 产品分析 截止到2008年1月7日 实现销售金额5558217元;销售面积 10630.39平方米 1、销售情况分析 小结 1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择 低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度； 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高； 3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题 产品销售情况分析 1、销售情况分析 剩余产品汇总 2、剩余产品分析 从剩余产品的户型分布来看，三房所占比例达到72％，也是未来回款的主要来源 剩余户型及回款金额所占比例 2、剩余产品分析 从剩余产品的楼栋分布来看，1号楼的剩余套数占总量的46％， 由于是点式楼，未来销售难度偏大 3＃楼01房——具备户型优势以及景观优势的高端产品，形成项目标杆价值。高端客户关注、可实现高市场价值。（数量较少） 三房产品——成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源 1＃两房单位——因总价原因，高层接受度较低 3＃楼04/05/06单位——目前客户接受度相对比较低，需要培育，客户需要引导 1＃楼01、02、05、06单位——位置较差，并且为点式结构，销售难度较大。 2＃楼06单位——位置较差，客户接受度较差 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品分类可借用波士顿矩阵表现： 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 结论：从目前的产品分类来看，本案急需解决的产品问题是1＃的两房及三房单位 3、剩余产品分类目标设定 2008目标设定 2 0 0 8 基于世联对市场预判及目前市场表现， 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划 目标设定 产品剩余数量：327套 春节 住宅基本销售完毕 每月20套，预计 成交金额5200万 春交会 秋交会 每月30套，预计 成交金额1.56亿 共计320套 假设一：市场持续冷淡 商铺销售 市场持续冷淡状态，计划2008年12月住宅销售完毕 2 0 0 8 基于世联对市场预判及目前市场表现， 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划 目标设定 产品剩余数量：327套 春节 住宅基本销售完毕 每月20套，预计 成交金额5200万 春交会 秋交会 每月40套，预计 成交金额1.56亿 共计320套 假设二：5月逐步回暖 商铺销售 5月市场回暖的前提下，2008年10月住宅基本销售完毕，商铺开始销售目标达成 2008目标达成背景 宏观大势、销售总结、展示预期 竞争对手推售步骤 政策调控仍将持续，市场进入整固期 1. 05-06年政策调控回顾——调控失效，价格飞涨，直接激发本轮调控 3.未来政策调控预测——政府决心坚决，实际效果/通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力 2.07年政策调控分析——行政/金融/税收多管齐下，其中金融政策效果明显，市场转淡 市场大势： 长期看涨，短期转淡 2008，调控效应持续，整体市场进入整固期 1、宏观大势 品牌上市开发商开始实行低价开盘策略， 主动迎合市场走势，力求快速回笼资金 受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。 10月份以来，投资者对房地产的信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金 1、宏观大势 小结 1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择 低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度； 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高； 3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题 产品销售情况分析 2、销售总结 产品销售难易对比图 表示快销单位 表示慢销单位 表示一般产品 04 02 05 06 05—06 06 07 01 03 02—03 08 01 07—08 03—04 05 02 01 2、销售总结 1号楼：两房单位剩余高楼层，单价较高；三房单位位置较差，但价格相对合理； 目标客户：选择1号楼客户大多为首次置业群体，对总价及折扣比较敏感，追求较高的性价比； 解决方式：以低首付吸引客户。 2号楼：大三房单位，面积较大，总价高；06单位位置很差，价格偏高； 目标客户：换房客户居多，部分客户会受新政影响； 解决方式：在此栋选择特惠单位促进销售；在付款方式上给予一定灵活性（如房款分期支付）。 3号楼：选择4房单位的客户自我选择意识很强，01、02单位剩余奇数层，客户难引导；05、06单位采光、景观较差； 目标客户：追求品质生活，自我意识较强；对价格敏感度不高。 解决方式：适当补充偶数层房源，增强清水样板房展示，提高客户诚意度 剩余单位户型特征 2、销售总结 3、展示预期 作为销售辅助工具，展示作用不可忽视 与竞争项目直面竞争要求本项目的展示必须及时到位 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看