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世联长沙湘江北尚推售策略营销总纲推售策略64PPT
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资料类型 策略提案
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上传时间 2018-4-16
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    湘江北尚2008年推售策略
    谨呈:建发房地产集团有限公司
    世联(中国)顾问事业部 湘江北尚项目组 2008.1.8
    汇报思路
    2008推售策略产品分析
    销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类
    产品分析
    截止到2008年1月7日
    实现销售金额5558217元;销售面积 10630.39平方米
    1、销售情况分析
    小结 1、从各单位的成交结果来看,两房客户较多局限在资金压力之下,选择 低楼层较多,价格高的单位给销售带来一定的难度; 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等,要求性价比较高; 3、四房客户对价格不敏感,自我选择度较高,选择面较宽,房源是此类客户最关注的问题

    产品销售情况分析
    1、销售情况分析
    剩余产品汇总
    2、剩余产品分析
    从剩余产品的户型分布来看,三房所占比例达到72%,也是未来回款的主要来源

    剩余户型及回款金额所占比例
    2、剩余产品分析
    从剩余产品的楼栋分布来看,1号楼的剩余套数占总量的46%, 由于是点式楼,未来销售难度偏大

    3#楼01房——具备户型优势以及景观优势的高端产品,形成项目标杆价值。高端客户关注、可实现高市场价值。(数量较少)
    三房产品——成熟市场中的领导者,具有广泛的客户关注,它是项目资金的主要来源

    1#两房单位——因总价原因,高层接受度较低 3#楼04/05/06单位——目前客户接受度相对比较低,需要培育,客户需要引导

    1#楼01、02、05、06单位——位置较差,并且为点式结构,销售难度较大。 2#楼06单位——位置较差,客户接受度较差
    明星产品
    现金牛产品
    婴儿产品
    瘦狗产品

    综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析,本项目的产品分类可借用波士顿矩阵表现:
    包装,旗帜!
    利润主力
    培育、转化
    尽早出货
    结论:从目前的产品分类来看,本案急需解决的产品问题是1#的两房及三房单位
    3、剩余产品分类目标设定
    2008目标设定
    2 0 0 8
    基于世联对市场预判及目前市场表现, 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划
    目标设定
    产品剩余数量:327套
    春节
    住宅基本销售完毕
    每月20套,预计 成交金额5200万
    春交会
    秋交会
    每月30套,预计 成交金额1.56亿
    共计320套
    假设一:市场持续冷淡
    商铺销售
    市场持续冷淡状态,计划2008年12月住宅销售完毕
    2 0 0 8
    基于世联对市场预判及目前市场表现, 以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划
    目标设定
    产品剩余数量:327套
    春节
    住宅基本销售完毕
    每月20套,预计 成交金额5200万
    春交会
    秋交会
    每月40套,预计 成交金额1.56亿
    共计320套
    假设二:5月逐步回暖
    商铺销售
    5月市场回暖的前提下,2008年10月住宅基本销售完毕,商铺开始销售目标达成
    2008目标达成背景
    宏观大势、销售总结、展示预期 竞争对手推售步骤
    政策调控仍将持续,市场进入整固期
    1. 05-06年政策调控回顾——调控失效,价格飞涨,直接激发本轮调控
    3.未来政策调控预测——政府决心坚决,实际效果/通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力
    2.07年政策调控分析——行政/金融/税收多管齐下,其中金融政策效果明显,市场转淡
    市场大势:
    长期看涨,短期转淡
    2008,调控效应持续,整体市场进入整固期
    1、宏观大势
    品牌上市开发商开始实行低价开盘策略, 主动迎合市场走势,力求快速回笼资金
    受宏观调控影响,进入12月,万科率先策动价格调整,高调响应中央政策,及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低,拉开了楼市降价的序幕。随后,中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。 10月份以来,投资者对房地产的信心明显下降,房地产股应声回落,部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度,力求快速回笼资金

    1、宏观大势
    小结 1、从各单位的成交结果来看,两房客户较多局限在资金压力之下,选择 低楼层较多,价格高的单位给销售带来一定的难度; 2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等,要求性价比较高; 3、四房客户对价格不敏感,自我选择度较高,选择面较宽,房源是此类客户最关注的问题

    产品销售情况分析
    2、销售总结
    产品销售难易对比图
    表示快销单位 表示慢销单位 表示一般产品
    04
    02
    05
    06
    05—06
    06
    07
    01
    03
    02—03
    08
    01
    07—08
    03—04
    05
    02
    01
    2、销售总结
    1号楼:两房单位剩余高楼层,单价较高;三房单位位置较差,但价格相对合理; 目标客户:选择1号楼客户大多为首次置业群体,对总价及折扣比较敏感,追求较高的性价比; 解决方式:以低首付吸引客户。 2号楼:大三房单位,面积较大,总价高;06单位位置很差,价格偏高; 目标客户:换房客户居多,部分客户会受新政影响; 解决方式:在此栋选择特惠单位促进销售;在付款方式上给予一定灵活性(如房款分期支付)。 3号楼:选择4房单位的客户自我选择意识很强,01、02单位剩余奇数层,客户难引导;05、06单位采光、景观较差; 目标客户:追求品质生活,自我意识较强;对价格敏感度不高。 解决方式:适当补充偶数层房源,增强清水样板房展示,提高客户诚意度

    剩余单位户型特征
    2、销售总结
    3、展示预期
    作为销售辅助工具,展示作用不可忽视
    与竞争项目直面竞争要求本项目的展示必须及时到位
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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