20beyond mainstream think act 2月 工业品企业必须适应客户不断变化的需求 B2B销售的数字化未来 思与行 2思与行 B2B销售的数字化未来大数据 特殊功 能 互联销 售系统 的关 键点 P. 11 60% 采访中，60%的销售经理表示销售部门数字化将成为业务成功的 关键 p.4 57% 57%的采购过程发生在决策者首次接触销售人员之前 p. 6 33% 调查显示，33%的B2B业务供应商尚未向消费者提供在线订购业务 p. 8 3思与行 B2B销售的数字化未来 工业品与软件(B2B业务)的数字化变革正在紧 锣密鼓地进行。作为热点话题，工业4.0—— 特别是具体设计产品和生产流程的数字化变 革——尤为引人关注。虚拟世界的新科技与 传统生产系统在现实世界实现了有机结合 机械和设备制造企业、汽车零部件供应商、 工业软件解决方案供应商都投身于价值链的 数字化。借着互联趋势的东风，预测性维护 等新型应用正在大力提高整个生产流程的效 率 然而，工业4.0的推进热潮不应掩盖这样一个 事实：B2B业务的数字化进程仍刚刚发轫，特 别是用户界面仍未受到足够的重视。多数情 况下，由于相应的市场和销售的交互流程尚 须进一步完善，最新产品的创新成果从未真 正惠及客户。罗兰贝格与谷歌德国最近对B2B 业内的2,745位销售经理进行了采访，以调查 现阶段销售领域数字化创新的发展情况。调 查结果暗示，部分B2B提供商低估了销售的战 略重要性，或是无法在企业中有效地推行数 字化变革。 a 这项研究的对象主要是产品与系统业务从业 公司，多数为工程机械、零部件、加工业和 工业软件领域里中等规模的企业或隶属于大 型公司的独立部门，销售业绩在数百万欧元 至数十亿欧元之间。这些公司的主要业务是 大批量单一种类产品的销售，其目标定位于 广泛或某单一类别的客户群 数字化的确能够为这些公司的在销售活动中 带来显著效益，但这些效益尚待开发，因为 这些公司仍未完全适应数字化的新时代。比 如，以硬件为中心的产品迅速地发展成为涵 盖大量软件的整体解决方案，而同时这些公 司的产品和系统专家却更倾向于从技术和产 品的角度而非销售的角度考虑问题。这些企 业甚至都开发了线上渠道，但并未能将其有 效融入大规模的销售组织中去。很多受访企 在数字化的影响之下，B2B 业务正在迅速发生变化， 但销售业务却仍止步不前， 一如既往。企业正白白浪 费数字化的宝贵潜力。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看