节点性推广效果明显
展望2012
目标梳理
明确目标, 才知道我们将扮演什么样的角色?
2012年目标
目标
销售目标
洋房:均价5000,销售率100%,销售额1.98亿; 别墅:1.1期尾货均价9000,1.2/1.3期均价9200,销售率50%,销售额1.49亿 销售总额:3.47亿
项目:继续提升项目形象,树立仲恺区领导者地位 客户:多渠道有效拓客,切实解决客户量不足问题 配套:多角度解决项目自身配套不足问题
市场分析
与谁竞争?
竞争范围扫描
明确竞争方向
我们的竞争对手是谁?
竞争扫描:2012年,区域内的竞争主要来自洋房,共约2500套
竞争扫描:2012年,区域外呈现别墅和洋房的双重竞争
小结
投资需求被打压
别墅和洋房的供应量庞大
客户分流严重
在严格限购/限贷措施下,投资需求进一步被打压 ,市场竞争加剧 惠州2012年别墅和洋房的供应量庞大,产品格局丰富 客户分流预期强,面临客源不足问题
本体分析
项目价值挖掘
项目价值挖掘
项目核心问题
价值一:政府规划惠州“硅谷”——国家级高新技术产业开发区
价值二:城市生活居住区-世界500强大量进驻该区域
价值三:交通规划利好四通八达,利于房地产发展
片区价值挖掘:大规划、大交通拉升项目区位价值
在对项目区域价值进行挖掘过程中,我们总结了项目区域的许多利好,如: 政府规划惠州“硅谷”——国家级高新技术产业开发区 城市生活居住区——世界500强大量进驻该区域 无缝对接各高速路网——四通八达 轻轨物业——距离莞惠城轨出口只有1500米
面临多项规划利好、交通便利,这些总结与提炼,在我们对区域价值进行深入挖掘中发现: 片区的高端配套极度缺失,非豪宅区配套标准; 片区内现有楼盘普遍档次不高,无论从形象还是产品上均无法提升区域形象
我们是带着些许的无奈和遗憾的,因为利好与我们的目标之间还存在着的价值差距:也就是说,“片区整体档次不高,非豪宅片区” ……
片区核心问题:片区整体档次不高,产品价值拉升度不高
既然区域给予我们的是种种不可改变的局限性,那么我们或许该改革,换种思路来转移大众视角的挑剔,让客户对于项目的价值进行重新审视和认识
11年12月,在数次重登项目所在红花湖景区半山山脉之后,与景区内游客在山间小径的轻松交谈,从中我们了解到两个关键点: 一、我们项目处于国家级4A级风景区红花湖南麓山脉下,三面环山,依山而建
二、红花湖景区拥有许多可待开发、可待给予新生的资源
红花湖实景
红花湖景区已成为惠州市区居民亲近山水最近的地方。 这里有惠州古八景之一的水帘洞,有新建的湖泊,且水质在市区周边来说,比东江、西枝江和西湖的都要好,真正体现了“山不高而秀雅,林不染而滴翠,水不深而澄清,树不老而茂盛”的景区特色 红花湖每日为周边居民释放富氧1500吨;吸收空气粉尘120吨;吸收二氧化碳1300吨……
核心问题解决思路:“改革——转移片区价值注意力”
了解需求
客户机会
客户分析
客户情况分析
成交客户特点
深惠市场份额对比:
惠州市场分析对比:
2011年深圳市场客户占成交客户总量76%,且广泛分布在深圳各区域,尤其是福田、罗湖和南山核心市区 惠州区域市场仅占24%,不到1/3,说明惠州市场有一定潜力,但需要迎合的价值点进行挖掘 值得关注的是项目所在的仲恺片区成交量为6套,占惠州成交量近50%,仲恺应为重点区域
成交客户区域分析:深圳客户为主,惠州市场尚待挖掘
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