推 盘 及 销 售 预 案 宝业山水上城 深 圳 中 上 目 标 营销原理和销售主张 体验式营销 顾客需求发现 销售方式创新 推 盘 方 式 及 实 施 细 则 营销脉络 蓄水方式 销售速率 销售价格 销售目标分析 病毒工具 工作计划 优劣势分析 推 盘 结 构 示 意 图 销售主张 推盘思路 蓄水目的 蓄水工具 第一篇 销 售 目 标 目 标 销售速率 销售价格 销售目标分析 优劣势分析 销 售 速 率 至08年年末 完成总销售额 一个 亿 计 划 销 售 价 格 08年初开盘 2400元/㎡ 2700元/㎡ 08年年末 目标控制图（掩饰） 销量 价格 2700 2500 销 售 额 2400 2600 应保证一定货量在高价位销售！ 销 售 目 标 分 析 销售目标分解说明表 优劣势分析 客户资源 市场状况 项目预期 优 势 劣 势 沙坝地客户 趋众心理 告知难度 信任度 同质化 营销水平 间接竞争 直接竞争 政府支持 产品展示 实景呈现 产 品 建筑单体 价值附加 商业氛围 商住冲突 营 销 原 理 及 销 售 主 张 营销原理和销售主张 体验式营销 需求发现 销售建议 销售主张 推盘思路 传 统 营 销 逻 辑 图 告 知 兴 趣 欲 望 比 较 信 用 交 易 路牌/报版/电视广告等 来电/来访 户型图、景观样板区、样板房、工地展示等 了 解 多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等） 企业品牌、项目形象 认筹、排号等 确定购买事宜、签订合同 病毒式、体验式营销－逻 辑 图 告 知 兴 趣 病毒式营销原理 欲 望 比 较 信 用 交 易 体验式营销原理 告 知 兴 趣 体 验 欲 望 比 较 信 用 传统广告 来电/来访 展示 了 解 品牌/形象 来电/来访 情景营销 品牌/形象 病 毒 植 入 交 易 病 毒 植 入 消 费 者 需 求 发 现 排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！ ⊙ ⊙ 功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种“便宜”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！ ⊙ 攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺） ⊙ 趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势） 消 费 者 需 求 发 现 ⊙ 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！ ⊙ 价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！ ⊙ 价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是便宜（升值预期）！ 销售方式建议及主张前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用） 利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他） 重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知） 以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺） 销售方式建议及主张充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）以升值作为项目核心卖点诉求 ，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！ 递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！ 推 盘 基本思想 推 盘 思 路 第三篇 推盘方式及实施细则 推 盘 方 式 及 实 施 细 则 营销脉络 蓄水工具 病毒工具 工作计划 蓄水方式 蓄水目的 营销脉络 订金收取 购买优惠卡 确定交易顺序 内部认购 提 纯 确定交易顺序 获知团购信息 扩容（组团） 获得组团资格 口传 搭车 搭车 正 式 开 盘 沙坝地客户 市场客户 蓄 水 目 的 试探市场 项目造势 营造稀缺 保证销售 蓄 水 方 式 沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！ 建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权。 降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！ 强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！ 将“耳语者”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！ 蓄 水 方 式 沙坝地客户 市场客户 蓄水目标 高成功率 高蓄客量 入围门槛 高 低 优 惠 多 少 优 先 优先认购 市场顺序 蓄水工具（市场客户） 设计原则： 入围门槛低 利益无损失 可获得收益 便 于 理 解 《申购单》格式和使用方法 编号：0034 《申购单》样式 说明: ①意向金随时可退； ②宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源； 意向金: 销售员 意向房源 ④ 意向房源 ③ 意向房源 ② 意向房源 ① 可能性售价（总价） 意向房源 电话 身份证号 姓名 顾客签字： 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看