专业启航 垂直提升 打开格局 绘制大电销版图 电销前景描绘 我的未来不是梦 做个有故事的人 目录电 销 前 景 描 绘 01电销前景描绘 电销的业务描述： 粗放的打电话 2008-2012年 1.2‰ 粗浅的数据分析后打电话 2013-2016年3月 2‰ - 3‰ 精准营销+网电营一体化 2016年4月17日 ？% 电销前景描绘 数据的简单分析、筛选提高了2倍 线上、线下的试水，邀约到场率72%，回收率85%，现场报单率19% （技术不足） 如果线下现场报单率提升至30%、50%，业绩会提升到多少？ 电销前景描绘 电销与其它渠道的比较： 个险：90%的困难与精力放在主顾开拓 — 困难广阔无边； 银保：80%的困难在于与银行的关系与政策 — 竞争力掌握在别人手中； 电销：最主要的困难主顾开拓解决掉； 我们的困难在于技术 — 竞争力掌握在自己手里； 电销前景描绘 未来电销的业务展望： 线上为主+线下为辅 线上线下结合、网电营一体化、全时空的覆盖 10亿 —— 20亿 —— 50亿 —— 100亿 电销前景描绘 个险总监的担忧： 电销前景描绘 如果我们数据成功率提高↑ 如果我们座无虚席、有效人力提升↑ 如果我们星级、标准部组标准↑ 我们这个渠道该在公司什么地位？ 我 的 未 来 不 是 梦 02我的未来不是梦 做个货真价实的梦： 不追求形式上的成就； TSR 一星 保费 10万/月 收入2万/月 TSR白金星 保费 50万/月 收入10万/月 我的未来不是梦 培养自己成为大咖： 躺下来能想、坐下来能写、站起来能讲； 学习、改变、顿悟； 让自己成为有技术含量的拥有者： 制定学习地图、规划节奏、反思、改变 做 个 有 故 事 的 人 03做个有故事的人 多做事、多记录、人生不留空白 先做专家级员工，再做专家级管理者 按本色做人，按角色做事 勤奋和真诚到把自己感动到 提升素质、用荣誉写日记 优秀的招来嫉妒 建立学习的团队，进行学习的革命 建设团队的形与魂 培训 不是为了出席，是为了改变 双 核 线上以确保任务超达成为核心：确保月度任务达成，守住日平台 线下以盘活资源做增量为核心：盘活非主要产能数据，挖掘线上不能加保客户获取线下加保和转介绍；用年金产品做高客经营，用产说会获取大单 线上成交率0.3-0.5% 四驱 高客经营：用线下作业去突破，用高端产说会去作促成 高客队伍：引进整建制小组成立020专职幸福有约高产能团队，老队伍同步推进 年金产品：做大件均，提升产能 产说会：每月一次以上大场做周末日平台增量，每月一次高产会做大单突破 核心理念和逻辑关系 高客必须经营，线上作业受局限，线下作业和借力产说会平台可提高成交率 020队伍建立可获取业务增量，小单养队伍，大单做贡献 产品运作来做大规模势在必行，产说会与产品运作相辅相成 四者之间混为一体，密不可分，一旦形成合力将威力无比！ 产品说明会作为营销的一种较新模式，其主要目的是通过会议的方式帮助业务员进行说明、促成，在业务代表“单兵作战”的同时，由团队实施“集团作战”的方式。以提高销售的成交率和大额保单的促成，增强业务员的信心，扩大公司和产品的影响力 电销和个险的专业化销售流程 电销流程 建立关系 激发需求 提供方案 异议处理 积极促成 个险流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 产说会形式 从运作形式上分 大型 中型 小型 微型 从客户层次上分 高端（社区单） 中端（5万元件） 普通（万元件） 职业类别或圈子 22 TSR 23 产说会与个人线上作业的最大区别 面对面沟通 现场的氛围 客户信任度 主讲的优势 产说会在电销的功能与作用 功能：线下促成 作用：借力平台作成交，提高成交率 用集团作战的方式加大促成力度，提升战斗力，提高成交率，获取保费增长 为线上作业锦上添花，增强与客户的粘连度 透过线上线下同步作战的方式，持续经营好客户，以获取更多的加保和转介绍 由单一作战转变为多元作战，提升协同作战的能力 。。。。。 电销产说会模式（建议） 周六产说会日 周一到周五打线，必须保证通时通次 每一次促成不成功都增加个邀约动作 每一周都必须研究总结，培训产说会 参会客户的选择 认同公司，认同本人 认同产品，认同活动 有不低于12000元以上的缴费能力； 有家庭经济的决策权； 至少有一次沟通本次会议的主题和重疾绿通； 会前操作步骤 充分认识，高度重视 确定目标，踊跃购票 列名单 发短信 打电话 快邀约 交名单 作回访(会务组操作） 反复循环 100:30:10 10：3：1 28 短信邀约回复三种情形 情形1：同意参加，立即回复电话确认 情形2、收到。立即电话说明情况 情形3：不回复，马上电话确认是否收到短信，我再给您介绍一下情况 29 29 柳总说过：“学习能力是什么呢？不断地总结，打一次仗，经常地复盘，把怎么打的边界条件都弄清楚，一次次总结以后，水平自然越来越高，这实际上算是智慧，已经超出了聪明的范围” 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看