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四川绵阳长虹国际城项目全年营销推广策略73p

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更新时间:2018/4/2(发布于河南)

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文本描述
21目 标
根据销售目标,2012年回款金额为89,998万元 一期回款要求76,197万元,二、三期回款13,801万元,整体一期承担着最重要的回款任务
P 2
根据一期产品存货(约为9.6亿),住宅及商铺将承担着重要的回现目标,并且因拆迁户选房,回现压力将主要转移至商铺销售

P 3
工 作
核心工作
盘点
Description of the contents
盘 点
策略
P 4
目录
策略
盘点
P 5
一期产品户型梯度小,去化程度为:2房(68%)>小3房(58%)>大3房(46%)
P 6
P 7
一期北房源去化情况(截止2.19)
两房中去化最快为E户型,其单价在两房中最便宜;去化较快的还有C户型,临步行街,面积最小,且户型采光通风状况佳;户型设计方正科学。两房中去化最慢为F户型,因单价偏高,并且客厅面积较E户型略小。 三房中去化最快的是H户型(不计拆迁户的去化率为67%),因其户型方正,有可变空间。去化最慢是D户型:位于13及17号楼的夹角位置,视野不开阔,户型设计不佳。去化较慢的还有G户型。(截止2.28)
C\E\H户型去化较好,主要是总价较低、户型方正
113-122
79-89
100-102
住宅楼栋去化分析
P 8
113-122
79-89
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13#、15#、19#去化率较低(二批次开盘11.6.18),21#、20#去化较好(临步行街,小户型居多);13#D户型(115㎡,户型不方正、餐厅较小)、15#H户型(121㎡,总价偏高)、F户型(87㎡因单价偏高,并且客厅面积较热销E户型略小)等因素影响了楼栋整体去化

P 9
存量房源一览表——商业
21#底商去化最好,总去化的平均成交面积为53.23㎡,14-18#(二批次)暂时销控。 前期通过带租约销售宣传,一批次整体去化为31.4%(含建行751.16㎡),存货由于面积偏大(60㎡以上将近40%),在一定程度上影响了进一步的去化

一批次
一批次
P 10
SOHO整体去化率为35%,产品属性影响了居住需求的满足,同时整单销售也进展缓慢; 去化较慢户型是B1\B2\B3,位于2单元的转角处,昭示性不强,采光也较差,户型偏大,同时客户对2单元隔板自己施工存在疑虑

存量房源一览表——SOHO
P 11
车位从11.12.29开盘来,总体去化率仅为27.54%,负一层去化高于负二层; 原因: 一期北未交房,人气不足; 负一层方便停车、使用,使得去化率高于负二层;且负一层14万/个,负二层13万/个,价差较小,客户优选负一层
存量房源一览表——车位
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近期客户各类产品来访量分析
2.1-2.25共来访客户173组,其中住宅需求的占54%,其次是商业与SOHO需求,车位都是老客户需求

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产品小结
产品方面: 剩余存货主要受总价高、户型劣势、位置等因素影响滞销; 大单(SOHO与商业)销售进展比较缓慢; 前期商业销售主要得益于小面积,总价在100万的需求比较多,而后续存货总价基本在150万以上,对客户购买力有一定冲击; 客户反馈: 住宅:受宏观调控影响,市场政策还不明朗,客户(投资类)观望还比较浓厚,但客户较认可项目的地段与规模,较易接受总价低的产品(容易与大都会与跃进路1958对比); 商业:商业氛围未呈现,投资客信心不足,对升值前景存在疑虑,同时同类商业项目较多,选择余地比较大,比如万达,富临东方广场以及大都会等,因此客户很难做最终的决定;对存货面积偏大、户型狭长等也有看法; SOHO:产品住宅属性可能得不到满足,办公需求的客户对整体商业氛围的呈现存在担心,同时诸多客户对2单元隔板的施工“颇有微词”

P 14
目录
策略
盘点
P 15
待售产品已定,我们的客户在哪里? Action1:已成交客户特征 Action2:市场客户资源对标
P 16
年龄:以36-45岁为主,占比49%; 职业:以个体经营者居多,占比43%,主要集中服装、超市、贸易、中介、工程、金融、婚庆等个体行业

Action1.1:住宅成交客户分析
P 17
75%
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区域:以绵阳本市为主,占比76%; 置业目的:以投资为主,占比55%,大多属于二次置业; 付款方式:以一次性居多,占比46%,客户整体的资金实力比较雄厚

Action1.1:住宅成交客户分析
P 18
75%
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国际城客户定位: 根据主力年龄段36-45岁来看,国际城客户定位于首次改善+再次改善,加之前面分析结论,客群职业以个体经营者居多,主要集中服装、超市、贸易、中介、工程、金融、婚庆等行业,目的以投资为主

两房客户定位:首次置业较多,大多属于青年之家,以自主为主,投资客也占一定比例; 小三房客户定位:以首次改善为主,以青年持家和小太阳客户为主,兼具部分投资客; 大三房客户定位:以再次改善为主,家庭结构以孩子三代和后小太阳为主,注重品质、舒适,投资意识也较强

住宅客户分析
P 19
区域:以绵阳市区为主,占比80.92%
年龄:以36-45岁为主力客户年龄,占比47.33%
职业:个体经营者占多数,达到了74%
目的:投资客居多,占比80.92%,自住需求最少,只有8组

Action1.2: SOHO成交客户分析——市区投资型客户为主
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75%
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次数:以二次购房经历为主,占比46%
付款:以一次性付款为主,占比53%
SOHO客户定位总结: 35-45岁的客户群为SOHO的黄金客户群,该类客户群家庭处于满巢期,且从置业目的的分析结果来看,这类客户购房的主要目的为投资,因此会更加关注产品的升值空间; 绵阳本市的个体经营者是核心购买群,这类客户群大多属于事业有成型,具有较强的支付能力,对价格的敏感度相对于较其他客户群低,相对于价格更加关注品质与潜力

SOHO成交客户分析:多次置业经历,支付能力较强
P 21
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