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【营销重点】
样板区整改方案确定
会所装修方案确定
促销人员的组织管理
区域内大型商家联动
区域内中介公司联动
老客户联谊挖掘新客户
渠道营销 + 数据库营销 + 体验式营销
【战术执行】
路口拦截策略
目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息
对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口
根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-2人。视全天时间点不同进行调整
通常一周两天，安排在周二周四比较适宜
要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标
公共设施蹲点策略
目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集
对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报
每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级
人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人
通常一周三天：周一、周三、周五
要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研
要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置
传达室夹报策略
目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报
售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图
按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关
如联络成功，则每周一次进行夹报
要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利
班车派报策略
目的：针对企业班车进行派报
同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格
携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式
每周一次进行派报
要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后选择市区重要停靠点进行派报
黄页、新区企业名录直销策略
目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群
企业数据库购买——购买有价值的企业数据库
电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用
甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向
DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系
回访——进行电话回访
邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场
电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一
要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向
区域商家联动策略
目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动
要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民
下乡策略
目的：拓展区域外客源
针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、人口、经济等指标，明确拓展乡镇
确定核心区域，接洽活动举办地相关负责人
联系活动团体，以及具备布展能力广告公司，以中长期合作定价、签约
每周六周日进行巡回演出，为楼盘造势
要点：演出团体内容要求热闹，简易搭台布展，可重复使用。造势现场密集派报，停看房班车，坐满拉往售楼现场
老式小区密集派报策略
目的：深挖区域内换房族与青年成家族
对区域内老式小区（如春潮、太湖）进行调研，统计大致规模、户数、人口、建造年份等
公关物业管理人员，确保每周一次、每户必达
小区内配合悬挂横幅、公告栏张贴海报等，让小区居民对楼盘形象耳熟能详
要点：除硬性宣传派报外，可与小区居委会联系，结合便民活动（如义诊），乘机发放项目资料，巧妙对楼盘进行宣传
【人员组织】
1、销售人员
共计20人，分成四个小组。一组留守售楼处，其余三组场外直销。每周轮换
场外人员在各自划定区域内与促销人员派报与登记客户资料
场内人员一半接待，一半电话销售，视案场来人情况进行调整
另设行政人员一名，主要负责客户资料录入，以及销售人员业绩考核
场外每组人员指标：每日现场3组有效来人，或者10组有效资料录入
场内每组人员指标：每日现场50组电话销售，以及5组有效资料录入
2、促销人员
20-50人，每名销售人员带2名促销人员形成团队，团队业绩纳入个人考核指标
促销人员采取底薪+提成制，与末位淘汰制
底薪分每日30元、50元、70元三种，现场每组来人提成10元
每两周业绩排名前三位者晋级，排名后三位降级，每两周排名最后一名予以淘汰
每人均有编号，派发资料上印有相应编号，售楼处内行政人员根据编号统计业绩
【相关道具】
派发品：《瑞城资讯》
《解放
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