杭州万象城“悦府”营销工作总结 —— 体会篇 一、悦府的成功首先是万象城的成功 与 其他住宅楼盘不同，悦府销售的绝不仅仅是三栋住宅楼，而是整个万象城都市综合体，大家看中的不仅仅是居住的功能，更重要的是都市综合体所赋予的生活方式，并且这样的生活方式在现在的杭州是稀缺的 1、万象城都市综合体的附加价值 来自各界的声音 “参加了万象之夜的晚会，感觉这确实是本土文化和国际元素结合的巨无霸城市综合体，确实可能会为这个城市带来“更多的可能”。而本土文化与国际元素的融合，是我们应该有的态度，这是今天万象城给我的。” “你们这个房子不愁卖的，有那么好的购物中心在，绝对是好的。而且如果是别人来做这个购物中心，大家心里还没底，你们就不一样了，深圳已经有那么成功的一个摆在那里了，有信心的。” “我买房都挑“最”，悦府是离市政府最近的，杭州最高的住宅，有最好最大的购物中心，有最高档的超五星级酒店。” “我有别墅，可是象我这样做生意的，每天到处奔波，对我来说住别墅不现实的，我需要象悦府这样的房子，都市中心，什么都很方便。” “我看中的是这个项目的整体配套，以后住进来，可以约好多朋友来玩，吃饭、购物、娱乐，都很方便。” “我喜欢住的高一点，，离柏悦近一些，哈哈。” “住在这里，以后朋友来了，我可以带他们到柏悦的大堂里坐坐。 ” 来自各界的声音 相对其他竞争住宅项目而言，万象城拥有更好的先天条件。由于政府愿意用更好的地段，更低的地价，来争取我们万象城都市综合体项目，以换取区域品质与价值的提升、项目周边发展的带动、几十年的税收收益……因此，杭州万象城悦府是核心区唯一的住宅，地段条件更好，而且最关键的是地价更便宜，这无疑是杭州万象城先天拥有的绝好条件，也为后期的产品定价提供了更好的基础，和更灵活的处理方式。当市场环境变化时，我们可以在做好各项基础工作的同时，通过降低定价等方式来确保自己更加从容 城市的经济指标、消费水平决定了当地的高端消费人群的见识水平，悦府很多客户都去过深圳万象城，去过香港，他们了解都市化的生活方式，万象城所倡导的价值容易为他们所接受，杭州的高端人群会对这样的物业予以认同，会意识到它所带来的价值，他们的认知反过来会促进万象城住宅的销售 二、营销过程的环环相扣 从企业到万象城再到万象城悦府，从精神层面到物理层面： 营销阶段 传播阶段 传播主题 物料 因为我们的营销核心在于万象城的生活方式，但它在杭州还没有，所以为了让大家理解我们所宣传的生活方式，我们一定要将体验进行到底 3、客户积累的渐次升级 三、开盘方案的紧急处理 市场正在转冷，趋势如何是个未知数…… 项目碰到了问题——许诺给客户的样板房无法如期开放，而它是决定客户购买与否、价格高低的关键因素 但客户，已等的太久，快接近流失的边缘！ 开盘前计划的营销推广已完成，放弃吗，等以后再重新来过吗？ 不开 开，销 售不好 样板房不知道何时好，效果如何？后市不知如何发展？客户流失严重，推广与客户积累可能需要重新开始 这样的情况下，能抓住多少客户，没底。第一炮打闷，则后续更难 决定 如期开盘 平价开盘 小技巧 不公开广告开盘，先“内部认购”：判断客户基本来自老客户、关系户，因此，以回馈老客户、关系户的名义，理性价格推出首期，以确保客户不流失。但同时为自己留下后路，如果认购少，则待一切准备就绪后再伺机而动，如认购火爆，则再大力宣传，制造热销态势，带动销售 认购 认购情况火爆，客户重新梳理后，发现激增的VIP客户数量将几乎完全可以消化2号楼 而原有普通客户将面临无房可选 为了避免客户流失及1号楼和3号楼的客户储备，临时调整原定开盘顺序，决定加推1号楼的预订 再开盘 根据市场情况和客户积累情况，缩短两次开盘间时间距离，8月21日首开后快速在9月2日和9月17日再次开盘, 抢占时间 四、不足与隐忧 样板房无疑对住宅项目获得客户的认同起到很好的作用 更何况是对我们这样的精装修楼盘 更何况已推迟了很多次，客户期待已久 更何况是在这样的市场环境下，及强调品质取胜的舆论下 在通知客户会开盘，但没有样板房后： 有人破口大骂，对企业的信誉提出了质疑 有人骂完了，继续无法阻挡项目的魅力，买了 有不相关的业内人士表达说“精装修楼盘居然没样板房就开盘，对此很感冒” …… 虽然现在卖的很好，但是： 对销售造成的压力是明显的，对价格是有影响的 并对未来的交房带来很大压力 究其原因，我们认为，本次样板房工作存在以下问题： 设计把握欠缺 工程时间偏紧 质量控制力度不足 精装修经验不足，要多学习新鸿基，学习本地绿城、滨江等成功经验 在销售火爆之后，众多媒体纷纷过来采访。在此过程中，我们犯了一个错误，公开说出了我们的精装修标准是6000元。于是，很多人觉得我们卖便宜了28000-6000才22000，有人在质疑“6000块的装修标准能做成什么样啊”，但更大的问题在于过高的期待，为后续的交房工作带来了很大的压力 到目前为止，我们是把一个梦成功的销售了出去，而只有让这个梦成真的时候，才是我们项目真正成功的时候。这需要我们至少做好三点： 产品品质得到保证：仅仅只看了图纸就买了房，很多客户是基于对企业品牌的认同，对项目的信心，因此我们必须确保产品的品质，可以说，销售的压力已经完全转嫁到了工程品质的压力中 服务品质得到落实：在杭州很多高端楼盘纷纷在物管上下功夫，提出了荷兰管家、中西管家、金钥匙服务的时候，我们如何在服务上做到务实而有特点，得到业主的满意，确保物业的保值增值是悦府真正成功的基本所在，应全面深入学习新鸿基高端物业管理经验 万象城购物中心成功开业并运营：买悦府买的是都市综合体，那么作为核心的SHOPPING的MALL成功开业并运营，将是促进住宅业主满意度的重要方面，也是整个都市综合体真正迈向成功的开始 五、建议 1、尽全力保障工程品质，保障精装修品质 2、在已回收资金的前提下，适当给客户“意外惊喜”的装修礼包 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看