2 前言 —“两个出发点”Origination—Two Preconditions 实现市场高度认同 实现高价快速销售 实现品牌力的塑造 出发点一：如何实现溢价（卖得贵）？ 出发点二：如何实现突围（卖得快）？ 突破市场阻力 突破区域界限 突破竞争威胁 PART 1 宏 观 研 究5 浪漫的海◆黄金海岸中国八大海滩之一 ◆黄金海岸浪漫假日派对生活的海景 ◆海岸沙滩中国最大的海岸型沙漠 ◆海的伴侣国际海滩休闲俱乐部 ◆生态呼吸超量氧负离子和北纬十八度的阳光 海的品质 ◆绿色植被八万亩岸滩国家级森林公园漫步秦皇岛黄金海岸 海阔、浪静，沙细、滩平，夕阳、霞红。 漫步金海岸，贪婪赏美景。 情侣、双影，戏水、追风，笑语，欢声。 触景生情思绪涌，我们要享受私属海滨假日生活。 【市场环境研究】一、宏观经济 二、市场供应 三、客户需求环渤海经济圈是中国最具有活力的 地方，连接中国的东北、华北和华 东，内接京津，外连日韩，处在东 北亚地区的重要位置。 环渤海经济圈，是继珠江三角洲和 长江三角洲之后的第三个经济发展 热点地区。 环渤海经济圈成为中国吸引外资新 热土。每吸引3个美元的外资就有一 个流向环渤海。2006年占全国吸引 外资总额的37.1% 环渤海经济---中国经济的第三个增长极 宏观经济 世界关注——08年奥运会 2005年7月20日，秦皇岛市政府与北京奥组委签署《关系原则协议》 秦皇岛是国家历史文化名城。 秦皇岛是中国的“夏都”，冬无严寒，夏无酷暑，自然风景优美，城市风格独特，拥有丰富旅游资源。 年接待游客约1200万人次。 奥运会的举办将带来城市尤其是区域在全国和世界的影响力，增强城市知名度，提高城市品牌，提高秦皇岛的城市吸引力 宏观经济黄金海岸是旅游渡假胜地---南至滦河口，北至南戴河，海岸线全长52.1公里，年接待旅游人数150万左右，其中北京人占60% 假日经济——旅游渡假 秦皇岛的海，是首都的海 —— 国 海 湾 宏观经济市场供应 一、目前秦皇岛市场海景住宅产品有20余项目。 二、拥有一线海景在销项目7个项目，共计45万平米，5800套，已经消化12万平米。 三、拥有私家海滩三家，共计15万平米，1300套，已经消化7万平米 14 黄金海岸假日公寓海景龙苑戴河庭院圣淘沙临海路1号销售价格集中6500元——8000元/平米，拥有私家海滩3个项目都在7500元以上 市场供应---小结项目体量集中在5-10万平米之间，多为小高层建筑，20层以上建筑很少，缺少大 规模及标志性建筑综合体 市场供应---小结 21 一、销售状况： 1、区域内拥有一线海景及私家海滩销售状况良好，都在80%以上。 2、一线海景项目竞争激烈，30多万平米，3000套集中放量给销售带来很大压力。 3、产品逐渐升级,从高档公寓到花园洋房类别墅产品受到市场追捧 市场供应---小结 22 二、产品层面： 1、中高端项目居多，且主力户型多为中小户型，市场接纳度高。 2、产品精细化程度不高，缺少高端豪宅产品。 3、区域内缺少真正4星级以上标准酒店。 三、营销层面： 1、销售人员专业度和整体素质有待提高。 2、多数项目缺乏专业系统的推广， 推广手段参差不齐。 3、被动销售项目居多，缺少主动出击的战术引导 市场供应---小结 23 客户需求分析 客群来源 购买动机 职业构成 年龄构成 价值取向 行为特征 财富特征 供需归结 24 客户需求 客户来源 一线海景主力客户来自北京占50%以上，其中拥有私家海滩3个项目北京客 户达65%以上，其次来自唐山及天津客户 据北京市地税局2006年底的统计，北京市当年收入在50万元以上的人有1.5万人。 2007年3月，北京年收入12万元以上有30万人。中国企业个人纳税率仅为6%. 25 主要从事的职业是：涉外企业人员、外国机构驻京办事处首席代 表、三资企业负责人以及演员、画家等自由职业或第二职业人员 据地税局统计12万元以上：天津为1.5万,唐山市共有3987名. 客户需求 客户来源 26 物质基础—— 社会中坚/年富力强/事业爆发期/穿梭都市 ——三高性 27 购买动机—— 度假/养老/投资 ——候鸟性 28 购买用途—— 情感沟通/休闲娱乐/养生/收益 ——多元性 29 精神需求—— 开放/自主/年轻/ 东西文化氛围—— 新的价值观 ——全球性 30 职业构成 国企、外企等实力派人士、白领阶层 私营企业主 教授\专家 画家、作家等自由职业者 离退休高收入工作人员 投资客 31 喜欢海滨舒适渡假生活 年龄构成 32 价值取向 追求和享受必须以健康为前提； 自信、乐观、时尚，追逐品味，独立思考，易于接受新事物； 富有激情，心态开放，工作和生活两不误； 他们重视性价比，消费讲究品质和身份标签的同时，更重视实用和综合价值； 崇尚“5+2”的生活方式及“9+3”的生活方式 33 行为特征 衣：注重着装品味 食：家庭备餐及个性化餐厅； 住：已有多套住房，二次置业或多次置业； 行：私家车为主； 34 财富特征 有一定的家庭资产，一般约100万元以上； 稳定而较高的家庭总收入，年收入20万元以上； 一般担任公司、企事业单位的中层以上管理干部； 均为已购房客户 35 “渤海湾城市中产阶级一族” 本项目的客群为： 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看