健康险销售逻辑 PESOS辅导演练 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 检验辅导力唯一标准是 出单 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 内容 训出来的辅导力 陪出来的辅导力 谈出来的辅导力 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 经典句 来来来，我给你训练一下 再来一遍，再来一遍，再来一遍 走走走，回去再练5遍 LIMRA关于学习和训练的重要提醒 如果学习者没有得到学习的收获，训练者就等 于没有为其训练。 如果工作行为没有改变，如果工作绩效表现没 有进一步的改善，那么所投入的训练时间、成 本和资源都白白浪费掉了 PESOS辅导流程回顾 健康险销售逻辑辅导研讨演练 辅导规划与目标设定 目录 01 PESOS回顾 PART ONE 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 有效的训练模式 准备 心态准备 工具准备 信息收集 明确目标 了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力 PESOS解读（1/5） P 说明 意义 目的 内容 过程 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具 PESOS解读（2/5） E 示范 我做 你看 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范 不断固化要点 PESOS解读（3/5） S 11 观察 你做 我看 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 PESOS解读（4/5） O 12 督导 评估反馈 制定目标 督促完成 适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善部分予以提示和纠正 追踪后续执行情况，必要时可再次进行辅导 PESOS解读（5/5） S 13 PESOS的本质是形成专业化辅导闭环，任何技能都可以通过这个闭环最终掌握。 专业化辅导闭环 14 02 健康险销售逻辑辅导研讨演练 PART TWO 演练健康险PESOS辅导的意义 3月公司将集中运作健康险销售，通过掌握PESOS方法对组员进行有效的辅导，促进健康险的销售—— 1.帮助新人快速转正、留存 2.帮助队伍进行蓄客、转介绍，开拓新客户 3.实现快速晋升，获得更高的收入 …… 新人所属主管针对健康险产品的五指销售法再次对新人进行“一对一”辅导 买保险首选健康险 要买就买全家福 —— 健康险“五指”销售流程 人人必须熟练掌握的销售逻辑 “五指”联想记忆 想忘都很难 20 大拇指： 顶呱呱、身体棒、 健康第1 二拇指： 第二名、亚军、 亚健康 中指： 第三、三三法则、 3种方法 无名指： 无名氏、某客户 举案例 小拇指： 最后1步、OK 促成 21 1.切入健康 2.转入亚健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成 面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件） 热点话题切入健康—— 人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？ （ 在A4纸上写： 100000000000000 …… ） 每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0都失去了意义！ 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 但是：健康只是我们的权利而不是专利！ 转入“亚健康”—— 世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。 （交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣） 万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 …… 引入三种方法—— 为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万， 1、一次性放50万解决后顾之忧 2、20年不间断定期存款2.5万 3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司，从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金， 有病看病，无病养老 据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和 家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。 举实例说明—— 他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福—— 其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到 大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金 我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看