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[ 第二：周边竞争激烈]
项目周边竞争主要集中在鱼洞和龙州湾板块，项目销售总体量255万方，包括：上城时代、大江东岸、帝豪南城国际等项目，与多个项目存在直接竞争
[ 第三：销售需要动力]
2012年，截至2月19日，累计销售34套，金额1289万元；累计签约27套，金额983万元
*同景?跃城现状*
进一步深化今天要解决的问题：
城市滞后区域 高层物业 销售速度缓慢的 双盲状态下如何实现热销
同景跃城翻盘的经验来源 不是开盘销售80%的台北城 不是众多品牌追随者的万科悦府和锦程 不是天生豪宅的寰宇天下 也不是孤芳自赏的协信公馆
*可类比案例的甄选*
城市滞后区域 高层物业 销售速度缓慢的 双盲状态下如何实现热销
不是如何顺理成章的销售物业
而是如何逆市环境的热销！快销！
我们的使命
[Part2.可类比案例的经验选择]
所以同景跃城的经验来源应该是
对案例选取的原则—— 区域突破：周边暂不成熟或区域相对陌生，相对偏。 价格突破：中等或者稍大规模的项目，周边竞争较多，价格较低；
案例一：深圳万科?金域华府
案例二：金融街?金悦城
案例研究的切入点和借鉴点—— 相对陌生或偏远的区域地段，如何提升自我获得突破？ 区域内竞争较多，周边价格较低，通过何种占位来突破价格壁垒？
万科?金域华府
金融街?金悦城
深圳08年市场处于筑底期，成交量低迷，价格不断探底
项目处于城市往南发展——深圳二线拓展区； 项目处在地铁四号线口，未来交通便利
万科对项目达到预售条件半年内要求完成整个一期的销售率80%
占地面积：约6.8万平米 建筑面积：18.9万平米 商业：94套，8500平米 容积率：2.85 一期：1074套，约9.7万平米
*万科? 金域华府*
项目背景：处在深圳市场筑底期，上市公司资金回款 压力大，速度目标高
第一
7栋
8栋
和院别墅
LOFT
幼儿园
1 栋
2栋
3栋
4栋
5栋
6栋
2房改6房
客户定位：首置、首次改善客户，并以客户需求为核心做产品设计； 产品定位：居家为主，90平米以下，2房可变4房、变6房； 市场实现：2个月半内开盘4次，实现高层销售约820套，均价从1月11500到3月14000元/平米（含1500元/平米精装修）
定位准确：淡市下抓刚需客户，结合高附加值产品 实现价格和速度突破
第二
“城市生活”的核心诉求不断演绎，持续加强
第三
1：突破宝安龙华二线拓展区的概念，定位“后CBD”；
2：强调地铁=城市，而不是交通便利；
3：以抽象人物“Mr. King”建立国际化、城市化的生活意向，突破目前周边未成熟的生活联想
“城市生活”的核心诉求点不断重复和强化 MR. KING的城市生活哲学 与CBD零距离，城市KING生活 新春爱的抉择,MR. KING在等待 万科金域华府新娘婚纱摄影展（婚纱套餐立减2000元） 地铁就在家门口（户外）
项目位处沙坪坝杨公桥，是沙区客户传统认知中远离区域中心三峡广场的区域； 项目拥有地铁一号线规划的双出口位置，未来交通利好； 项目中等规模，高容积率，地块零散，有变电站与高压线双重硬伤，存在规划难题；
项目楼面地价较高： 地价总额：31500万元 楼面地价：约1688元/平米
项目目标： 打造区域中高端楼盘，提升企业品牌形象； 实现高于周边500元/平米溢价；
项目远离中心区，地块存在硬伤
第一
*金融街? 金悦城*
从市场角度精准定位本区域客户，并差异化定位
*金融街? 金悦城*
第二
项目客户定位策略 抓住区域内主流客户群； 筛选在市场变化的情况下，对价格承受力较高客户群作为项目支撑； 多元化吸纳客户规避市场风险； 挖掘、引导机会客户需求，增加项目获利，创造高利润
市场实现 来访客户70-80%为本区域客户及相邻外区客户，验证客户定位与营销推广策略； 通过三个月的推广期，“沙坪坝的好房子”形象定位迅速传达，区域中高端楼盘形象逐步建立； 外展场开放1个月，销售中心开放25天，累计来访3500余组，蓄客近千组
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