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世联万科金色领域快乐call客法15页

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世联万科 金色领域
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文档格式:WinRAR
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/2/12(发布于湖南)

类型:积分资料
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文本描述
快乐Call客法
Call客资源获取 Call客计划安排 Call客口径撰写 Call客技巧传递 Call客结果反馈
渠道来源: 本项目资源:前期各阶段的上门、进线客户; 拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息; 世联明源资源:包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源; 短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码; 万客会资源:万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。 多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下: 本项目资源拓客渠道万客会资源世联明源资源短信公司截流数据
一、Call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化

资源循环利用:各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户 每次CALL客分A\B\C\D类客户,A\B\C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A\B\C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A\B\C类有效客户,再次分A\B\C\D类客户。 CALL客结果的分类: A类——肯定来,并确定上门时间; B类——有时间就来,不确定上门时间; C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知

一、Call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化

二、Call客计划安排
每周一制定当周Call客计划表,合理分配Call客资源和任务,真正做到精细化管理
Call客计划将详细到每人每日Call客安排,内容包括: Call客资源来源; Call客任务分配:持销期工作日80批,周末50批,专门CALL小组100批,客户量大情况下调整; Call客总量统计; 特殊情况备注。 Call客计划表模板:
三、Call客口径撰写
撰写要点: 提炼重要释放点,给客户优先传递主要信息; 内容有吸引力,紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点; 傻瓜式口径,突出重点内容,让销售表达更清晰; 附上相关问答和项目基本信息,做好解答客户疑问的充分准备; 对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。 Call客口径模板:针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,每周进行调整

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器
四、Call客技巧传递
快乐Call客法: Call客准备充分—— 项目经理需不断动员引导销售,将call客当成一种常态,是促进客户上门成交的重要渠道,增加销售的信心和责任感; 组织销售在call前集中培训,明确目标、讲解要点内容; Call客资源和登记表到位,电话安排合理,至少预留3部电话正常接线

快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易
四、Call客技巧传递
快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易
快乐Call客法: 2. 心态积极乐观—— Call客前对着镜子演练微笑,让心情愉悦起来; 集中式call客,形成强烈的call客氛围,让销售call客不尴尬有动力,同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺; Call客需有满分的精神状态,旁边放一个镜子,时刻保持微笑的表情,声音洪亮、感情丰富、态度礼貌; 对不同客户需采用不同的口吻,让客户感觉是和朋友在交谈,了解客户需求信息,适当透露产品价值点引起客户关注,让客户上门了解; 无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气,要体现销售的专业性; 保持心情愉悦的CALL客,每半个小时出来活动一下,休息10分钟然后继续CALL

四、Call客技巧传递
快乐Call客法: 3. 提供支持帮助—— 销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助,例如口径不完善时需及时调整等; 销售成功实现call客转上门,需当众正向表彰激励,并进行经验分享,对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售,进行安慰和鼓励。 CALL客是一件很耗体力的事情,需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,补充能量,保护嗓子,调节状态

快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易
四、Call客技巧传递
快乐Call客法: 4. CALL客奖惩制度—— 为提高销售call客积极性和质量,设置周call客奖励,每周call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元,奖项仅作参考,根据项目不同节点及不同情况设置); 对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚,每人罚款100元作为团队活动基金; 策划进行CALL客记录检查,每天不定期回访销售CALL记录,如有作假,1个罚款50,超过3个罚款200元; 每周总结例会上颁发销售激励,有仪式感的由领导激励颁发现金奖励,表示对销售call客任务的重视及激励

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