2017-12-19 中航城三期住宅 下半年营销执行报告 To：昆山中航 版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。下半年目标 全年 目标一：全年回现4亿（一期实现2亿） 目标二：三期住宅回现1.5亿 目标三：公寓快速回现（5000万） 目标四：商业回现9000万？ 目标五：一期剩余住宅快速清货 目标完成情况：6月24日一期住宅住宅销售582套,回现1.85亿 下半年目标： 三期住宅销售 大洋房65－68＃销售80％，即75套； 小洋房销售95％，即65套， 小高、高72、73、80#销售20％，即25套； 联排、双拼50、57－60、51-52＃销售35％，即14套 公寓销售35％，即140套 商业销售55套 一期剩余住宅销售65套在现实条件下，09下半年目标意味着什么？ 目前项目周上门量为 60组，距离完成目标匹配上门量将近有一半的距离。 按目前成交率15%推算，周平均上门量要保持在约120组左右，需要在下半年推广中精准渠道，加大媒体投放力度； 三期住宅下半年核心问题 如何提高项目的上门量？重新认识中航城 开发商：国有企业深圳中航集团 物业管理：全国知名物管公司 社区景观：别墅户户临水 社区规划：综合体——别墅、洋房、小高及高、商业、写字楼等高尚小区 板块潜力： 政府东拓力度的大力推进 品牌开发商合力助推城东发展 城东产业定位，高素质人口导入 前进东路金融行政龙头效应 市政大手笔打造的四条活水景观吸聚会展经济潜力 产品优势： 天虹及开发商商业自持的信心 产品小面积优势 户型赠送面积多优势 户型南北通透，齐整优势 中航城是城东高尚品质大社区的代表，区域内的价格标杆。上半年我们都做了哪些营销工作？ 网络营销 昆山楼市 户外大牌三面翻小路牌 电视台 短信 超市路演 协议企业团购优惠 老带新 专业市场派单 成交客户品质小区派单 城东动迁户派单 老客户答谢 旺场活动 我们坚持以活动旺场，取得不俗成绩。 线上以活动信息为诉求点，营销效果呈阶段化。 寻找主动的营销方式来将我们楼盘的气质传达给客户？ ？ 2017-12-19寻找长效的、主动的营销方式 卖给谁？卖什么？ 思维导视图 2017-12-19成交客户： 东区客户成交稳定，但比例正在收窄； 外区域成交客户中：上海系（昆山工作缘）以及市中心客户成交量比例显著上升 区域范围 上门客户城东区域 成交客户构成较单一，主要为城东与临近的城中区域 一期成交客户分析 上门客户： 上门客户集中城东区域 城中心及上海客户随着房地产形势大好，近阶段呈现明显上升趋势 客户突破方向： 围绕非企业类客（公务员、事业单位）的圈层营销 2017-12-19职业锁定 上门客户以城东企业职员为主，个体经商者占比较多；各物业类型成交客户东区区域性特征明显； 以城东工厂职员及企业员工为主，个体经商者次之； 公务员占比较少，且近阶段呈上升趋势，这部分客户需进一步挖掘 月收入在3千-5千元左右 工厂员工、企业普通职员等 月收入5千-1万元左右 个体老板、公务员、企业技师、中层管理者等 月收入1万元以上 台湾人、私营业主、政府官员等 别墅客户：与东区有地缘关系的私营业主、台湾企业主及少数上海人为主；区域性较强 洋房及三房客户：东区动迁换房、个体老板、公务员及企业中收入较高的人群及市区老工房换房群体为主；改善需求明显 二房客户：东区周边工厂职员及企业普通员工为主；基本是首次置业 2017-12-19目标客户盘点：目前城东区域客户构成丰富，本项目三期产品客户锁定为中高端客户群体 中高端客户群 2017-12-19现有城东状况难以吸引到区外客户 客户分析结论：以区内客户为主 城北 区域外的客户：主要以中心城区为主，上海次之。 城南、城北区域客户主要集中为与城东有地缘关系的客户。 如何有目的性挖掘此类客户需求？ 2017-12-19寻找长效的、主动的营销方式 卖给谁？卖什么？ 思维导视图 2017-12-19客户认同点交通（地段）、未来商业配套资源、公共配套设施 客户关注点自有商业运营、公共配套的兑现、学区和物业 通过客户访谈，成交客户对项目最为认同点有：交通（地段）、项目自有的商业配套、以及社区外部的公共资源等。其中项目自有的商业资源成为应对竞争对手的排他性优势 社区商业以及其他规划的落实 学区配套资源的兑现 物业服务 是客户入住最为关注的几点。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看