鑫福相伴 人生赢家 大家要清楚几件事 你懂不等于客户懂 你认为好不等于他就认为好 只有将你认为的产品的特点亮点变成他的需求从而才能刺激他购买的欲望 模压训练——一种更有效率的训练方式 范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由模来造 我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器 何谓模压 何为FABE模压训练 由台湾企业管理博士、中兴大学院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 “它是通过四个关键环节(F、A 、B 、E),非常具体、具有高度、可操作性很强的推销法” 模压不是一句话术 而是一种思维方式5 43 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例. 总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益 FABE 窄而深 什么是FABE 一种销售方法 强调的是客户利益 是什么？ 怎么样？ 能为客户带来什么？ 如何证明并令客户相信？ 什么是FABE——猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！” 但是这只猫没有任何反应 F (Feature)属性 图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 卖鱼就是这些钱的作用 (Advantage) 但是猫依然没有任何反应 F+A 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦！！！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 买了鱼可以大吃一顿就是钱 给猫带来的利益(Benefit) 猫站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了 F+A+B 图4：猫非常饿了，销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用美味的鱼呢！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 Evidenc 刚说完猫先生飞快的 跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E 图5：猫吃饱喝足了，销售人员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用可以大吃一顿。您的女朋友刚刚试过！”但是猫完全没有反应了。为什么？ 什么是FABE——猫和鱼的故事 Change 猫的需求变了 F+A+B+E+C FABE语句 这是一款……的产品 它可以…… 对您而言…… 您看……5 43 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：每一个F，只体现一个亮点 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，一定要用专业术语，官方语言，理性语言，不带个人感情色彩。（60-80个字） B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，一定是大白话，客户一听就明白，通俗易懂，并且利益突出，作用突出，可以用比较法、类比法、警示法。 （80-100个字） E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例，并且迅速切入促成 总结：一个亮点，一说到底，论点、论据、论证到位！ FABE 操作要领： FABE销售的核心理念 FABE销售“价值显性” -----将产品特征、功能、优点转化为客户利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品功能、转化利益的工作，然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益，并使其相信； 4、要拿出有说服力的证据来证明，取得客户的信任 这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看