雅翔地产顾问机构 康城 后续营销整合提案 （.3.3） 分析|结果|执行 之前工作的反思 项目营销情况 ■开盘销售，销售目标是4栋15F2单3户1电梯高层住宅，总共350套左右房源，实际市场销售不足1/3 ■销售价格：均价2400-2500元/平，（区间2380-2712） ■销售政策：购房即优惠1万房款，免1年物业费用 ■ SLOGAN：尊贵之城 和谐之家 ■广告途径：途径有限，信息表达不完整，未能获得项目特性等信息，基本除知名度传递外没有任何刺激性，完全无法刺激客群饥渴。 ■销售团队情况：素质恶劣！销售员热情和积极性严重不足，言语不礼貌，对项目造成极大地破坏性！ 接待客户甚至出现 “你自己不会看啊”这样的言语，实在是太惊人了！！！！ 聆听客群市场的印象 通过我们对25名市场真实购买客群的调研反馈—— 经过为期1年的销售，康城经获得了足够的市场知名度 客群对其的市场定位是： ■价格低，小盘； ■形象一般，印象不深刻； ■如果有同等选择的楼盘，不会选择康城，因为买这里的房子不是太有档次 同时间,我们的竞争对手在做什么？ ■幸福里：同样低价盘，主要竞争对手 SLOGAN：幸福里的幸福家 有你有我还有他 均价：2300-2500 销售状况：规划8栋,3月7、8日开盘销售，以直销途径为主 销售团队：比较熟练的直销团队，中等水平，能力很好,足以支持项目销售 广告途径：较少，但能很好的向客户传递幸福亲情的项目主题 同时间,我们的竞争对手在做什么？ ■观澜宝邸：进行高品质塑造，奠定高等地位 质量不过硬，神马都是浮云 ■雅士兰庭：营销三要素集中打造，烘托大盘气势 雅韵天成,人文宅邸,书香门第,人文典范 ■盛世华庭：3.8万低门槛入手，吸引客群关注购买 首付3.8万,购房送装修,轻松置业 均价预计2900/平 我们的不足在哪里？ ——————能够打造一个有性格的项目，使得客群对之更贴近，更亲切，是地产营销的一个最基本要求。或贵族，或现代，或景观，或人文，没有性格的项目不是活的，相应客群对之也是冷静直接的。只能以简单的性价比来衡量一个楼盘的价值。产品特性的打造，就如同啤酒沫一样，不值钱，但是却能使得啤酒装得更满，卖的更贵。 我们做的好， 更要说出来！ 思考：我们的品质和优惠并不比别人差 我们的客户都去哪了？ 我们的不足在哪里？ 请注意：县城的地产楼盘，知名度和客群到访从来就不是问题的作在！地域的狭小，使得客群不得不在至多十数个楼盘范围中寻找适合自己的产品，每一个楼盘都必将进行到访和深入的研究进行选择。 我们的项目，在户型、规划、景观、区位、交通、物业等传统地产十六基因上与其他楼盘并没有致命的缺陷，甚至在价格等方面更有所突破，产品的品质完全可以处于上流的水平。 销售不景气，核心的问题在营销策划方面的失误。 我们的不足在哪里？ 项目的市场定位营造通过传统的三要素来实现： 物料和策划手段 售楼部水平 销售人员专业度 其中，第三点是项目的致命缺憾 所有营销的最终目标，是售楼部现场的客群转化量。一个不合格的销售人员，往往要浪费掉1/5的潜在客群，一个不合格的销售团队，往往会使得客群转化率降低一半以上 客群到访所形成的第一印象代表着60%的成功率！每一位客户的到访，都意味着销售者本身、背景布局和解说表演结合的一场华丽的演出。 产品越难以销售，越需要客群形成更高端的心理认可——高贵的房子总是服务高贵的! 我们的不足在哪里？ 此外，项目营销策划手段的失误也是项目目前问题的一个重点： ■作为项目销售诱饵的销售政策,我们投入了1万的房款和1年的物业费用，但是销售政策的门槛过低，反而使得客群没有形成足够的饥渴——买房子即能获得，又不是房价本身以外的增值优惠，客群仅仅能认为项目的价格又放低了，相应的产品的品质不如别家。 这其实是市场客群传统的一个潜意识的误区：送1000元的折扣不会有太大的市场反应，送800元的金条却趋之若鹜，潜意识告诉客群：金条是白得的。 所以，尽管我们付出了足够的优惠额度，客群并没有对我们的优惠产生很大的反应。 我们的不足在哪里？ 广告宣传和物料水平不够，项目主题宣传不突出是另一个问题： 我们的广告宣传途径，并没有营造出项目的主题，客群对我们的印象并并没有特点 我们的方式—— ，客群必须重新认识我们 我们的诉求点在哪？ 的项目营销，给了我们遗憾也给了我们机会。 市场并没有深入认知康城的内在意义。 我们认为 他的低价，他的景观，他的区位，他的物业，他的高采光 他应当是宜居舒适的 生活在这里轻松而惬意 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看