摘 要..........I
Summary......II
1 绪论..........1
1.1 选题背景......1
1.2 研究目的和意义.....1
2 相关文献综述..... 3
2.1 营销理论研究文献综述......3
2.2 铜版纸行业研究文献综述..........4
3 铜版纸南美市场分析.....7
3.1 国内铜版纸市场分析..........7
3.2 国际铜版纸市场分析........10
3.3 南美铜版纸市场分析........11
3.3.1 南美铜版纸市场的生产状况..........11
3.3.2 南美铜板纸市场的环境分析..........12
3.3.3 南美铜版纸市场的发展趋势..........17
4 金东纸业铜版纸的行业竞争分析及营销现状.........18
4.1 金东纸业概况.........18
4.2 金东纸业铜版纸的行业竞争分析..........19
4.3 金东纸业在南美市场的营销现状..........23
4.3.1 金东纸业南美市场的开发历程......23
4.3.2 金东纸业在南美铜版纸市场的 SWOT 分析...........26
4.3.3 金东纸业南美铜版纸市场目前的营销策略.........28
5 金东纸业在南美铜版纸市场营销策略的问题分析31
5.1 产品问题.....31
5.2 渠道问题....32
5.3 价格问题....335.4 促销问题....34
6 金东纸业南美铜版纸市场的营销对策.........35
6.1 竞争策略....35
6.1.1 优化产品策略35
6.1.2 优化价格策略38
6.1.3 优化渠道策略39
6.1.4 优化促销策略40
6.1.5 优化管理策略41
6.1.6 优化服务策略44
6.2 应对当地贸易壁垒的策略..........45
7 结论与展望........47
致 谢........48
主要参考文献........49
原 创 性 声 明...52贵州大学工商管理硕士学位论文
I
摘 要
自年以来，我国铜版纸产能严重过剩，急需将多余产能投向国际市场

国际市场上，欧美发达国家对中国铜版纸企业设置诸多贸易壁垒，未来金东纸业
需要调整销售战略

本文以金东纸业在南美铜版纸市场的营销策略作为研究对象，首先对学术界
相关文献做了一个综述，然后对国内外铜版纸市场及南美铜版纸市场加以分析，
利用 PEST 分析模型分析了南美铜版纸市场环境，并通过波特五力模型结合金东
纸业现状做出金东纸业铜版纸的行业竞争分析：目前铜版纸行业竞争激烈，利润
微薄，退出障碍较高，需要采取相应的策略在激烈的竞争中生存下来，并将未来
战略重点放在以南美为代表的新兴市场中

通过研究金东纸业在南美铜版纸市场的现状，并利用 SWOT 模型分析金东纸
业的优劣势和威胁与机遇，找出目前营销策略中产品、价格、渠道、促销中存在
的问题并进行原因分析，最后针对存在的问题提，结合 4P、4C、4R 营销理论提
出了营销对策来应对当前激烈的市场竞争，制定优化产品策略、优化价格策略、
优化渠道策略、优化促销策略、优化管理策略、和优化服务策略六个方面的具体
对策，解决现有营销策略中存在的问题

全文通过提出金东纸业南美铜版纸市场营销策略优化的对策，为金东纸业在
南美市场长期稳定发展提供理论指导，并为其它铜版纸企业提供借鉴和分享经
验

关键词：金东纸业，南美市场，铜版纸，营销策略
分类号：c939江苏金东纸业铜版纸南美市场营销策略研究
II
Summary
In recent years, domestic production capacity of coated art paper is more than consumption
too much, need to develop more foreign market to lessen the existing tension of overcapacity. In
globe market, European and American developed countries setup a lot of trade barriers, Gold East
Paper need to adjust the sales strategy.
The object of research in this article is Gold East Paper sales strategy of South America
market, summarize the related literature firstly, then analyze the domestic and foreign market of
coated art paper, analyze the environment of South America coated art paper market through
PEST model, analyze the competitive strength of Gold East Paper in the industry of coated art
paper through Five Forces Model: currently competition is very hard, profit is very low, company
is difficult to quit, and have to setup related strategy to fighting for living, in the future, Gold East
Paper have to focus on emerging market, like South America market.
Through research of current situation of Gold East Paper in South America and SWOT
analysis, find the issues of currently sales strategy in the aspect of product, price, place and
Promotion, and analyze the reason, then setup new sales strategy in order to solve the issues, detail
as follow: optimize strategy of product, price, place, promotion, management and service.
This article through optimize sales strategy to instruct long-term stable development of Gold
East Paper in South America market, and provide reference to other company or share experience.
Key words: Gold East Paper, South America market, Coated art paper, Sales strategy
Classification number：c939贵州大学工商管理硕士学位论文1 绪论
1.1 选题背景
自年开始，我国造纸产业持续高速发展，中国造纸工业年度报告
中的数据显示， 年- 年纸和纸板的生产量年均增长 7.2%，消费量年均
增长6.06%。全国纸及纸板生产企业约3000家，全国纸及纸板生产量10470
万吨，较上年增长 3.56%，全国消费量 10071 万吨，较上年增长 2.95%，人均年
消费量为 74 千克（13.68 亿人）。根据中国造纸协会统计， 年- 年铜版
纸生产量年均增长率 9.61%，消费量年均增长率为 8.19%， 年铜版纸产能达
到 800 万吨，实际生产量 685 万吨，与上年持平，消费量 587 万吨，较上年增长
1.73%，从数据上看中国有 200 多万吨的过剩产能，这是近十年来产能集中释放
的结果，除了产能过剩之外，还有原料价格和人工成本的快速增长，铜版纸生产
企业的盈利急剧下滑，企业的发展遇到很大的困难。如果继续局限在国内，发展
空间将会越来越小，企业的生存坏境将会越来越恶劣，所以需要扩大出口，消化
国内多余的产能

作为全球最大的铜版纸生产企业之一，金东纸业（江苏）股份有限公司（以
下简称“
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