报告简介 在当下甚至未来，在苏州甚至全国范围，代理行业由独家代理走入联合代理的趋势愈加明显。本报告通过合景峰汇项目总结一些联合代理的实践经验，希望起到抛砖引玉的作用，将联合代理竞争课题继续深化。 半年之前合景峰汇中原团队深陷前所未有困境。在组建全新团队后，中原团队群策群力在极短的时间内使销售成绩迅速有所收获。我们通过“三枚锦囊之计”成功逆转困境，重新赢得业绩、赢得尊重。在报告中，我们着重阐述 “精细化案场管理”和“差异化代理PK攻略”两块战术精髓，希望可以对同事们有所启示。 请看详细内容

上海中原合景事业部 苏州.10.12.19
峰汇国际 ——活力岛板块首席百万方人居大盘 合景泰富地产在苏州的旗舰之作! 搜房网评选为最具人气楼盘！ 连续三个月蝉联苏州市销冠！ 常年占据苏州市热销楼盘TOP10! 截止目前为止，总销金额逾20亿元!
峰汇国际的另一张名片 ——苏州销售力最强案场
这是同行对峰汇国际案场的评价 因“苏州销售力最强案场”引得无数同行接踵观摩 因峰汇国际联合代理的成功引发开发商竞相效仿 峰汇模式成为逆市下的一股暖流！
8平方公里内，我们的对手是恒基、华润、首开、融侨、雅戈尔、还有一家政府开发商； 2个直接对手，4个潜在对手 均价长期高于竞争对手20% 我们创造了苏州楼市销售奇迹……
当时苏州代理行业流传着一个“2”“8” 这不是什么“28理论” 而是竞争对手猖狂的挑衅和无耻的流言 当时，我们的对手在外造谣 “中原被我们以8:2打败” 我们的反驳却很苍白

然而在半年前我们无颜面对“苏城最强销售力案场”这一称号
写到这里，你会疑问通篇是要做失败案例的总结么？ 其实不然，人生如戏当笑傲成败， 既然如戏跌宕起伏才叫精彩。 中原绝不可以成为海派清口发展进程中的关栋天

先看看两家PK情况
一年半的时间里，我们从未赢过；常常以大比分落败；整日在竞争对手藐视和甲方质疑的目光中工作； 8月份合景事业部成立！ 经过一个月大刀阔斧的调整，形式逐渐逆转，中原连续2个月超过对方，与竞争对手平分秋色，在甲方面前掌握一定话语权。 ——这绝不是最后的最后 过程远比结果精彩……
沉默啊,沉默!不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡！
我们起初面临什么样的局面？
摆在所有人 面前是 难以突破的困境
如何逆转？
合景事业部制胜锦囊
二级市场三级化战略
锦囊一
我们是什么？ 我们最擅长什么？
中原解决之道
二级市场三级化
没中介有同事，街霸我们来——因为我们也是中原人
没中介有同事，自组专业渠道组，拷客我们自己来
没中介有同事，扫楼派单我们自己来
精细化案场管理攻略
锦囊二
精细化案场管理攻略的由来 ——万能公式的千机变
业绩
=
来人量
成交率
*
我们的努力的目标
可掌控的变量
可掌控的变量
目标被两个可掌控的变量左右，如何使它们同时产生正面影响，将营销永远面临的课题。 我们给这等式加入催化剂——精细化案场管理攻略
变量分析1——来人量
竞争对手来人情况
中原团队来人情况
经过细心观察： 在一对一轮接过程中，我方团队依然落败，原因主要在于销售人员不足。 我方团队老客来访不足尤为严重，原因其一，PK长期失败造成交客户基数低；其二，人员变动频繁，老客流失严重

变量分析2 ——成交率
中原团队7个月案场成交率平均值仅16%，其中有好几个月成交率仅10%。新源成交率常年保持在20%以上

案场管理攻略
精细化
精细化案场管理攻略——精细拷客
联合代理项目，除了在确保轮排竞争的公平性外，还要符合挖掘自己客户渠道，为我方团队输送客户源，这样往往客户在接待上打击对方士气，提高我方工作人员积极性。 中原解决办法：成立客户渠道小组，主要负责电话拷客，定向拓展，派单扫街，大客户跟踪等工作

输送客源
也许大家会想，这些我也在做，没什么特别之处 我们的特别之处就在于精细化管理执行
管理精细点1
严格掌控拷客指标与拷客完成情况 通过左图，对每日，每周拷客情况经行掌控。控制分析名单质量，控制每个工作人员的拷客质量。 ——拷客仅是一种方式，我们更看重结果
管理精细点2
精细化案场管理攻略——精细化派单
定点、定向、定量、定时
业务员A
业务员B
业务员A 和B沿春申湖两侧，由西向东1-50家门店依次拜访，必须搜集业主手机或名片，传递产品信息并获得相应反馈。第二轮，由51号店面开始进行派单

我们的要求： 中原踏过，寸草不生！
精细化案场管理攻略——精细化管理分工
由于当时案场人员不齐，我们迅速从上海抽调了2名富有经验的专案，在峰汇国际案场组成了苏州独一无二的“三专案体系” 。 由销售过程中每个专案分管一个团队，并随时可以下场助谈；工作职能上三人又各有偏重，分别分管老客户维护，分管新客杀单，分管电话拷客。利用他们各自长处，做到人尽其才，同时分工明确工作不重叠。在短时间内，提升业绩起到了非常大的作用。
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