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中原江苏苏州峰汇国际中原团队的联合代理经验分享营销创新40P 金牌
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资料类型 团队建设
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      资料简介
     
    报告简介 在当下甚至未来,在苏州甚至全国范围,代理行业由独家代理走入联合代理的趋势愈加明显。本报告通过合景峰汇项目总结一些联合代理的实践经验,希望起到抛砖引玉的作用,将联合代理竞争课题继续深化。 半年之前合景峰汇中原团队深陷前所未有困境。在组建全新团队后,中原团队群策群力在极短的时间内使销售成绩迅速有所收获。我们通过“三枚锦囊之计”成功逆转困境,重新赢得业绩、赢得尊重。在报告中,我们着重阐述 “精细化案场管理”和“差异化代理PK攻略”两块战术精髓,希望可以对同事们有所启示。 请看详细内容

    上海中原合景事业部 苏州.10.12.19
    峰汇国际 ——活力岛板块首席百万方人居大盘 合景泰富地产在苏州的旗舰之作! 搜房网评选为最具人气楼盘! 连续三个月蝉联苏州市销冠! 常年占据苏州市热销楼盘TOP10! 截止目前为止,总销金额逾20亿元!
    峰汇国际的另一张名片 ——苏州销售力最强案场
    这是同行对峰汇国际案场的评价 因“苏州销售力最强案场”引得无数同行接踵观摩 因峰汇国际联合代理的成功引发开发商竞相效仿 峰汇模式成为逆市下的一股暖流!
    8平方公里内,我们的对手是恒基、华润、首开、融侨、雅戈尔、还有一家政府开发商; 2个直接对手,4个潜在对手 均价长期高于竞争对手20% 我们创造了苏州楼市销售奇迹……
    当时苏州代理行业流传着一个“2”“8” 这不是什么“28理论” 而是竞争对手猖狂的挑衅和无耻的流言 当时,我们的对手在外造谣 “中原被我们以8:2打败” 我们的反驳却很苍白

    然而在半年前我们无颜面对“苏城最强销售力案场”这一称号
    写到这里,你会疑问通篇是要做失败案例的总结么? 其实不然,人生如戏当笑傲成败, 既然如戏跌宕起伏才叫精彩。 中原绝不可以成为海派清口发展进程中的关栋天

    先看看两家PK情况
    一年半的时间里,我们从未赢过;常常以大比分落败;整日在竞争对手藐视和甲方质疑的目光中工作; 8月份合景事业部成立! 经过一个月大刀阔斧的调整,形式逐渐逆转,中原连续2个月超过对方,与竞争对手平分秋色,在甲方面前掌握一定话语权。 ——这绝不是最后的最后 过程远比结果精彩……
    沉默啊,沉默!不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡!
    我们起初面临什么样的局面?
    摆在所有人 面前是 难以突破的困境
    如何逆转?
    合景事业部制胜锦囊
    二级市场三级化战略
    锦囊一
    我们是什么? 我们最擅长什么?
    中原解决之道
    二级市场三级化
    没中介有同事,街霸我们来——因为我们也是中原人
    没中介有同事,自组专业渠道组,拷客我们自己来
    没中介有同事,扫楼派单我们自己来
    精细化案场管理攻略
    锦囊二
    精细化案场管理攻略的由来 ——万能公式的千机变
    业绩
    =
    来人量
    成交率
    *
    我们的努力的目标
    可掌控的变量
    可掌控的变量
    目标被两个可掌控的变量左右,如何使它们同时产生正面影响,将营销永远面临的课题。 我们给这等式加入催化剂——精细化案场管理攻略
    变量分析1——来人量
    竞争对手来人情况
    中原团队来人情况
    经过细心观察: 在一对一轮接过程中,我方团队依然落败,原因主要在于销售人员不足。 我方团队老客来访不足尤为严重,原因其一,PK长期失败造成交客户基数低;其二,人员变动频繁,老客流失严重

    变量分析2 ——成交率
    中原团队7个月案场成交率平均值仅16%,其中有好几个月成交率仅10%。新源成交率常年保持在20%以上

    案场管理攻略
    精细化
    精细化案场管理攻略——精细拷客
    联合代理项目,除了在确保轮排竞争的公平性外,还要符合挖掘自己客户渠道,为我方团队输送客户源,这样往往客户在接待上打击对方士气,提高我方工作人员积极性。 中原解决办法:成立客户渠道小组,主要负责电话拷客,定向拓展,派单扫街,大客户跟踪等工作

    输送客源
    也许大家会想,这些我也在做,没什么特别之处 我们的特别之处就在于精细化管理执行
    管理精细点1
    严格掌控拷客指标与拷客完成情况 通过左图,对每日,每周拷客情况经行掌控。控制分析名单质量,控制每个工作人员的拷客质量。 ——拷客仅是一种方式,我们更看重结果
    管理精细点2
    精细化案场管理攻略——精细化派单
    定点、定向、定量、定时
    业务员A
    业务员B
    业务员A 和B沿春申湖两侧,由西向东1-50家门店依次拜访,必须搜集业主手机或名片,传递产品信息并获得相应反馈。第二轮,由51号店面开始进行派单

    我们的要求: 中原踏过,寸草不生!
    精细化案场管理攻略——精细化管理分工
    由于当时案场人员不齐,我们迅速从上海抽调了2名富有经验的专案,在峰汇国际案场组成了苏州独一无二的“三专案体系” 。 由销售过程中每个专案分管一个团队,并随时可以下场助谈;工作职能上三人又各有偏重,分别分管老客户维护,分管新客杀单,分管电话拷客。利用他们各自长处,做到人尽其才,同时分工明确工作不重叠。在短时间内,提升业绩起到了非常大的作用。
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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