摘要
本文W大连DP公司为研究对象,由于DP公司在销售团队绩效管理方面还沿用传
统经验管理方法,运用绩效管理基础理论,从战略发展的角度出发,对DP公司这样一
家壳牌工业润滑油经销商通过问卷调查、实证研究、理论分析等方法,在吸收和借鉴现
有理论的基础上,对DP公司销售团队的绩效管理进行了具体方案改进研究

论文拟在对DP公司销售团队绩效管理方面所存在的各类问题进行分析的基础上,
建立与工业品贸易服务类公司相适应的绩效管理体系和方法,建立明确合理的绩效管理
体系,并建立与其现状相适应的绩效管理制度,W此提升整体运营管理水平和市场竞争
力。首先对本文研究的背景、意义、方法、内容和技术路线进行了阐述,之后对研究过
程中所使用到的绩效管理基础理论和H种常用的绩效管理方法进行了说明,通过对DP
公司销售团队绩效管理的现状和问题运用绩效管理基础理论进行分析论证,对DF公司
销售团队现行绩效管理体系通过问卷调査等研究方法搜集各项管理数据,并进行必要的
实证分析,找出DP公司销售团队在绩效管理中存在的五个突出问题及原因:考核方法
单一;责任主体不明确;执行力度不够;指标设置不科学;过程和结果有失公平公正

通过理论指导研究的基础上,结合DP公司的自身实际情况及作者的工作经验和体
会,合理借鉴中外绩效管理理论,W平衡计分卡绩效管理法设计出全新的绩效管理体系
方案,对DP公司销售团队的绩效管理体系提出了具体的指导解决方法,同时尝试建立
一套适合DP公司销售团队实际的绩效管理制度,也建立了绩效管理体系实施的保障措
施。并逐步将其应用于销售团队外的各职能部口和各项人力资源管理模块中。本研究
同时也为工业品贸易服务类企业提高绩效管理水平,科学、规范和健康持续发展提供了
有益思路和良好的借鉴作用

关键词:销售团队;绩效管理;方案改进;平衡计分卡;实施保瞎措施
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