企划部高端客户研究简报09-01
资源
服务
品质
高端住宅的含义
高端住宅不仅仅是“住的房子”,而是像名品名牌一样,具有“住”之外 的多种意义: 资源:占据大众认可的稀缺资源,包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地等城市景观,也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。 阶层:区隔权贵财智的标识,意味着归属某阶层的身份认同及象征。 符号:财富的物化,类似收藏品或名牌饰品,要获得是一种拥有的成就感。 财富:财富的一种表现形式,具有保值、升值、传承后代的财富属性。 享受:不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。 高标配:优于普通住宅基本实用功能的高产品标准,比如大户型、石材外立面等,或高配置标准,比如先进科技、高标准精装修等
企划部高端客户研究简报09-01
资源
服务
品质
?如何操作?
目标
途径
客户深访
客户体验模拟
资源
典型样本比较
研究策略
找到差异
找出产品策略
服务、品质
指标
生活场景差异分析
客户价值梳理
实施验证
设计指引
万科假日风景 典型的万科郊区公寓大盘,主要客群为白领阶层,新市镇的成功典范,与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%
仁恒河滨花园 典型的仁恒市中心高档公寓大盘,主要客群为中产阶级顶层及更高端客户,高档高层公寓项目的成功典范,与周边楼盘相比溢价能力达约25~30%
即将面对的客户,我们从未经历的打法
我们熟悉的客户,我们擅长的打法
样本选择
万科假日风景 城市近郊、亲地、混合多元、亲切、城市感
仁恒河滨花园 市中心、摩天、单一、私密、隐居感
样本选择
总结既往成功经验 参考标杆成功产品 寻求市区产品解决
资源
服务
品质
}
外部:基本固定
{
内部:技术指标
客户体验
比较内容
{
休闲
居家
出入
RESOURCE 资源比较 总图 指标
仁恒
资源比较__总图
春申
资源比较__总图
亲地与摩天
资源占有
居中
劣势
优势
差异
5000元的价差在那里?
SERVICE&QUALITY 服务/品质比较 出入 居家 休闲
THE WAY WORK&HOME 出入
仁恒:司机驾车 春申:自驾车 自驾车 班车 出租车 出租车
THE WAY WORK&HOME 出入方式
出门序列
出租车\司机驾车__大堂
仁恒
出租车\司机驾车__雨棚
仁恒
出租车\司机驾车__连廊
仁恒
出租车\司机驾车__连廊
仁恒
出租车\司机驾车__车辆等候
司机室
仁恒
出租车\司机驾车__等待岛
仁恒
出租车\司机驾车__等待岛
仁恒
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