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世联房地产项目策划工作基本流程41页PPT

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资料大小:66KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/1/7(发布于广东)

类型:积分资料
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文本描述
项目战略与定位 设计方案调整、确定 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 前期 沟通 前期策划 项目定位 物业发展 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 营销筹备 营销策略 执行方案 销售执行报告 筹备实战 合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案 开盘 推动调整 100%销售 销售总结 项目策划工作基本流程 客户积累 销售筹备与开盘 项目跟进 销售前项目服务流程 定位的思路与流程 定位的思路与流程 目标 目标沟通 我们对目标的理解 + 目标通常包括: 较高的价格 较快的速度(收益安全)建立市场影响力 构建问题: 我们采用S-C-Q结构化分析方法 我们应该怎么办 我们如何实施解决方案 该方案是否正确 为什么没能奏效 情境(Situation) (公认事实) 冲突(Complication) (推动情境发展并引发矛盾的因素) 疑问( Question ) (分析存在的问题) 需要完成某项任务 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动 发生了防碍我们完成任务的事情 知道解决的方法 有人提出一项解决方案 行动未能奏效 资料来源:世联模型 通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型 资料来源:世联模型 ? R1 非期望结果——由特定情境导致的特定结果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述 客户 营销战略: 为满足客户需求,在竞争中获取最优的有利差异 政治/法律环境 市场环境 技术环境 社会/经济环境 项目/企业 竞争 市场战略本质上市处理三个要素之间的关系:消费者、竞争和项目(企业) 环境分析 政策法律环境影响因素(例如别墅、投资型物业、二手房等) 市场环境 市场发育水平 市场所处阶段 区域或类型物业供求关系 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度 区域或类型物业销售速度 区域或类型物业产品水平等 与项目条件对应,经过条件的仔细筛选,可以得到由特定情境导致的特定结果(非期望结果),对照目标,明晰冲突,提出问题 3C战略 3C综合匹配分析得到最优化的战略 可以导致期望结果 成功的市场营销战略应具备以下特点: 1.明确的市场定位 2.项目优势与市场需求之间的相互呼应 3.相对于竞争,在商业成功关键因素上有出色的表现 客户 项目/企业 竞争 营销战略: 为满足客户需求,在竞争中获取最优的有利差异 项目分析 针对一个地块的价值要素包括: 地段要素——地段/片区认知度/周边配套(商业/教育)/交通等(可总结为便利性/成熟度/知名度) 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境(噪音)等(可判定资源的程度:稀缺、良好还是匮乏) 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等(可判断产品的可发挥空间) 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等 项目分析面对目标找出可能的定位方向 客户分析 客户细分的标准包括: 社会经济因素(社会阶层(职业、支付能力)、家庭生命周期阶段(置业次数)) 人口统计因素(年龄、收入、性别) 地理因素 客户偏好包括: 生活经验(空间观念、行为模式) 心理因素(生活方式、性格特点) 价值观(消费观念、价值取向) 客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或识别市场机会 1、可衡量性 2、足量性 3、可接近性 4、差异性 5、行动可能性 有效的细分市场特征 替代品:普通商品房、经济适用房等 潜在的竞争对手:来自项目运作的不同阶段的竞争对手(我们将房地产项目分为不同的阶段,包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段) 企业间的竞争: 与自己在同一阶段的竞争对手 潜在竞争对手 替代品 土地、建造商、材料商 房屋的购买者 项目之间直接竞争 房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段,企业关注的重点不同 竞争分析(波特5力竞争模型) 竞争分析 竞争对手分析: 竞争对手锁定(基于区域、基于项目特征、基于客户) 竞争程度(供求关系、技术更新、营销强度) 竞争机会(竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙) 竞争面向目标寻找最有利的机会 3C战略与市场环境 不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略 例如: 发育不完善的初级市场——项目先导,以项目条件为优先,以市场细分和产品领先引导市场,获取占位优势 完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导,以满足客户需求的产品获取高收益 完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场——竞争先导,以有利的 竞争策略使自己立于不败之地 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看