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复地策源房地产东湖国际项目销售培训计划报告136页

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文本描述
复地 东湖国际
策源销售培训计划
房地产销售培训计划
●培训目录 第一部分 策源机构企业文化 第二部分 销售人员的礼仪形象及案场制度 一、销售员的礼仪形象 1. 仪表及装束 2. 亲和力 3.语言的使用 4.名片递接方式 二、案场制度 1.接听电话 2.接待来人 3.柜台作业 4.其他
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第三部分 销售知识培训 一、房地产基础知识 1.房地产的概念 2.房地产的特征 3.房地产的类型 4.房地产的名词解释 5.房地产面积的测算 二、房地产市场调查 1.市场调查的含义 2.市场调查的重要性 3.市场调查的内容 4.市场调查的方法 附:市场调查表 三、电话接听技巧
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1.接听电话的规范要求 2.电话接听技巧 3.电话跟踪技巧 四、业务流程 1.区域 2.沙盘 3.建材 4.单体模型 5.喊柜台锁定 6.实地带看 7.签约、银行贷款、交房 五、客户接待流程 1.寒暄
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2.了解背景 3.销售介绍 4.异议处理 5.促成交易 六、销售技巧 1.产品介绍的语言技巧 2.话术技巧 3.客户类型、购房心理的分析与应对措施 4.客户追踪技巧 5.谈判技巧 6.现场逼定及sp技巧
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七、个人素质和能力培养 1.心理素质培养 2.行为素质的培养 3.专业素质的提高 八、签约流程及备注 1.流程 2.定单须知 3.签合同提前准备的资料 4.签约须知 5.资料审核 九、银行贷款 十、交接
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第一部分 策源机构企业文化 快乐共赢、共享 是策源机构的文化理念
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第二部分 销售人员的礼仪形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
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一、销售员的礼仪形象 (一)仪表仪容 1.销售人员在案场需穿着统一制服,未配备统一制服的,应穿着与制服款式、颜色相近的职业装,着装整洁大方; 2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子,鞋面随时保证干净无尘;女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋,颜色不宜过于艳丽,肤色或深色袜子; 3.男女同事均需随时保持指甲清洁,尽量不留长指甲,不涂颜色艳丽的甲油; 4.男同事需打领带,女同事需化淡妆; 5.男同事不准留长发,需经常剃须,女同事头发尽量束起或盘发; 6.早上8:30之前需吃完早餐,换好工作服,做好一切准备工作坐到柜台内;
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(二)亲和力 微笑的魔力: 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方,礼貌亲切的笑容散发出的化学作用,会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购,相信也会留下信任及难忘的印象,为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便,家庭带来幸福,给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深,别人回报你的眉头也就越深,但如果你给对方一个微笑的话,你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合,一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话,有几条简单的规则:
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1)当你不想笑的时候就笑,把烦恼留给自己,让别人相信你是快乐的; 2)和别人分享你乐观的思想,微笑是会蔓延的。当你笑的时候,人们会 认为你感觉很好,就会快乐; 3)用你整个脸微笑,一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴, 微笑布满整个脸,可以点燃别人的自信心,可以引起别的信赖; 4)把眉头舒展开来,微笑时眉头是舒展的,如紧着眉头笑是苦笑,要从心里笑,看上去一脸开朗的、快乐的微笑; 5)运用你的幽默感,幽默感不是指那种低格调的笑话,或是寻别人开心的恶作剧,而是指那些好的真正有趣的故事,当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑,对别人微笑,但永远不要冷笑; 6)大声地笑出来,假如微笑是具有魅力的,那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力,大笑是会传染的; 7)笑容,是向对方传达爱意的捷径;
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8)笑,具有传染性。所以,你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑 容越纯真、美丽,对方的快感也越大; 9)笑,可以轻易除去二人之间厚重的墙壁,使双方门扉大开; 10)笑容是建立信赖的第一步,它会成为心灵之友;没有笑的地方,必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安,也能打破僵局;将多种笑容拥为己有,就能洞悉对方的心理状态; 11)笑容会消除自己的自卑感,且能补己不足; 12)笑容会增加健康、增进活力。 (三)语言的使用 1.提高语言的表达能力 人交往的目的,就是为了沟通思想、情感,明确交往的主题,达到自己的意愿。通过语言的交谈,使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰,实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则:语调要和缓,表达要热情,语气要充满信心。
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