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龙湖滟澜山销售团队最佳培训24PPT

资料大小:646KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/1/3(发布于北京)

类型:金牌资料
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文本描述
2 在公司内部论坛上,吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义: 最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价,而且客户还觉得应该,买了之后还感谢你。滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化: 4月-7月,第一版: 您本次购房的预算是: 300万以下, 300-350万, 350万-450万, 450万-550万,550万以上 7月-10月,第二版: 您本次购房的预算是: 500万以下, 500-600万, 600万-700万,700万-800万,800万-1000万 1000万以上这样的溢价所带来的结果是 4月份预计的整盘销售额:16亿 目前预计的整盘销售额: 31亿 这意味着: 拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。其他数据的对比: 4月份的销售单价均价:16000 实际实现的一期销售单价均价:25000 4月份实现的一期套均价:420万 实际实现的一期销售套均价:611万 4月份的预计一期销售套数:100 实际的一期销售套数:132 6月份预计的跨期涨幅:3%-5% 实际实现的跨期涨幅:13%实现业绩: 一期套均价611万,单位均价25000元,销售额7.9亿 二期套均价717万,单位均价28000元,销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万,单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润决策层面 执行层面 气质层面 实现 溢价正确的决策 判断决策层面判断决策层面 对市场大势的判断: 我们的市调课题: 500万能买什么——600万能买什么——700万能买什么 .判断决策层面 对客群价格承受力的判断:不断的价格试探 530万+ 480万-520万 400-480万 350-400万 300-350万 9.1 高端公寓客户 8月 东部高档公寓客户 7月 中央别墅区少量客户 4月-6月 中央别墅区大量客户 2月-4月 中央别墅区大量客户核心决策层 一线销售团队 客观准确的传递、正面积极的心态 判断决策层面在不断溢价的道路上,我们也曾经有所迟疑,面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度,我们也有过动摇… 从不断知己知彼的执行 到决策层不断给与的信心与笃定 以及团队着力打造的核心气质:使命必达 使我们坚信我们道路,坚守我们的信仰!团队执行层面 北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区 研发——工程——产品体验中心——其他支持部门 案例:睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果,实现情景营销 案例:销售团队积极参与样板区园林景观整改团队执行层面 知彼 了解目标客群的一切属性,尤其是客户的消费心理与价值体系,并试图影响和改变他们。 “布道洗脑” 知己 了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。 “钝角法则” 执行溢价团队执行层面 地上2层的联排 熟记答客问 产品对比 稀缺的奢侈品 不可复制的稀缺性定位 精神体验的升级话术 全新置业观的洗脑话术 优质不动产 梳理价值树 总结五要素 反对问题处理 知己: 案例:二期客户白玉的评价:…17 团队执行层面 知彼——与客户的心理战: 对每一个高意向客户深入把握和细致加工 案例:高意向客户的梳理体系 对高端客户消费心理的精准把握与较量 案例:饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价:……对每一个高意向客户深入把握,细致加工滟澜山团队的核心气质: 使命必达的气质 笃定自信的气质 阳光融洽的团队氛围 不断超越,不断征服的血性 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看