奔向成功、跑出精彩 ——寿险经营之转介绍姓名：** 寿险经历 ——新华人寿 渠道经理 2016 中国平安 区拓督导/人管/ 培训/业管 2016.10月 长城人寿 四级机构负责人 讲师介绍： 人生格言： 非诚信无以致远！ 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 开门红收入目标 产品助你实现收入目标：開薪寶 **每月收获 1、首佣——9000元； 2、个人业绩奖——1440元； 3、新人财务支持——9000元 月收入合计：19440元 **全年收获 1、全年首佣、财务支持及个人业绩奖：233280元 3、半年业绩奖——4320元；4、年度业绩奖——16200元； 年收入合计：253800元 **：（职级TA/CA），月均签单开薪宝5万，按照18%的佣金率计算， 开门红收入目标 产品助你实现收入目标：開薪寶 **：（职级TA/CA），月均签单开薪宝5.5万，按照18%的佣金率计算， **每月收获 1、首佣——9900元； 2、个人业绩奖——1584元； 3、新人财务支持——9900元 月收入合计：21384元 **全年收获 1、全年首佣、财务支持及个人业绩奖：256608元 3、半年业绩奖——4752元；4、年度业绩奖——17820元； 年收入合计：279180元 客户助你实现收入目标 客户备战黄金法则 准客户：100--30--10 客户从哪来 缘故、 老客户 加保 转介绍 成交客户 后期服务 加保/转介绍 未成交 促成 未成交 定期 拜访 转介绍 问题 你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？ 5次以上？ 2次以上？ 为什么不要？请举出5个原因 什么因素阻碍你开口？ 这样会不会令客户反感？ 我会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会被我吓跑了？ 美国西北互助人寿的一项调查研究 陌生拜访的促成率是11% 转介绍的促成率是40% 结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的4倍 世界华人龙奖得主的展业方式 75% 50% 13% 13% 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户，时间成本较低 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获取再次转介绍的机率高，客户源头永不枯竭 业务员所受拒绝的可能相对较小 建立成熟的目标市场 客户转介绍的缘由 60%喜欢你的为人 23%他们的朋友愿意投保或有需求 10%信赖你的公司 7%其他 转介绍的时机 送理赔金、生存金时 递送保单时 当保户对保单有疑惑时 当保户想要解约时 成交保单后 递送计划书，而客户拒绝时 如何建立转介绍中心 非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人 转介绍的要点 询问介绍人他们对你的工作的看法 提供他们一个名字或客户范围 收集客户资料 问“你还想到谁？” 告诉介绍人你将如何对待被推荐人 要用引导性问题争取名单 提问后送上纸、笔 培养客户推荐的程序 与客户接触时尽量展现专业素质 评估所获知的准保户并尽快与其联系 确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户 准保户推荐者已质取胜 转介绍成功的关键 人品 专业 服务 （一）、电话约访 当你打电话和客户预约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。 让我们来看看以下的例子，试点不一样的方法： 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看