中高端客户开拓与经营技巧分享 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网保险资料下载门户网站 中高端客户专业销售循环约访寻找准客户 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 细节决定成败 流程没有任何不同 案例：谢姓客户（智赢32.8万+无忧+百万=40.8万） 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 中高端客户销售细节 有效的倾听 非口头交流的重要性 信任的建立 信任的建立 对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要， 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值 案例：企业主戴姓客户 信任在销售中的作用 通常的销售人员 信任建立八大原则 你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户共同语言的同时,做个善于学习的人 口头表达 身体语言 服务方式 总之: 换位思考，客户的感受最重要！ 细节的体现 10元/斤 5元/斤 1元/斤 活动一：头脑风暴 你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？ 你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！ 寿险营销的细节处理 处 理 状 况 不知道客户喜欢哪种水果？ 仍然买最贵的苹果 买苹果和水蜜桃 买桔子 话术：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，今天的橘子很新鲜、皮又薄，于是我就买了橘子给你！ √ × × 千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！ 活动二：张先生买车的故事 张先生和太太去买车 有位汽车销售员,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,销售员不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你,别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么？ 活动三：硅谷来客的故事的启示 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回答 A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您现在在什么地方，我们马上给您送钱过去 服务就是客户觉得你比别人好一点！ 信任就是透过细节和服务不断加分的过程 案例 深圳大学工会主席期缴30万经营分享 有效的倾听技巧 留心听取 不要打断 仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么 在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会怎么想 记得做笔记（视情况而论）， ——简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料不能做笔记 没说出口的我都听得懂! 非口头交流的重要性 通常认为一开始的印象就可以形成90%的长期印象 在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流 应避免以下事项： —手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 —脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。 —距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右 寻找切入点与切入时机 唤起危机感 取得认同点 捕捉需求点 切入 最聪明的犹太人，把财富分成三部份。第一份存银行活期和定期，当做流动资金应急占40%左右。第二份购买人寿保险，医疗.子女教育和养老等占比为30%。 第三份投资基金，债券和股票之类的占比30% 分散风险是明智选择 中国百姓的理财梦其实很简单 安全性 长期性 确定性 融资性 专款专用： 医疗 养老 子女教育 刚需 现金流不处理好一定会损失，我们确定这笔钱去了哪里，钱是没有主人，而要以合同的方式确定 主动设计创造时机（利用第三方） 借助外力法 个人销售案例 客户情况： 职业类型：企业主 ，参加金融学习班认识，13年开门红福禄鑫尊150万成交客户 认识→经营→签单过程 循序渐进法 设计话题 未引发兴趣 寻找下次机会 切入 话题导入 唤起危机感 讨论解决 方案 预约一个确定的未来——循序渐进法（例） **，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得来的吧，很想听听您的奋斗史啊，对我来说，也是个很好得榜样和激励啊（话题导入） （分享奋斗历程） **，听得出来，我也能感受得到，您这么些年来奋斗的过程中确实经历了很多艰难与不易，最重要的是，20年前您创业初期也预料不到能有今天的成就吧。 **，说真的，人生确实是有太多的不确定和未知。就象20年前我们不可能知道今天的富有一样，20年后的情形同样不确定，不知道会是什么情形（停顿）如果能不再面对这种不确定，该多好（唤起危机感） **,20年前因为我们一无所有,没有能力把40岁前的生活做一个确定的安排,所以只能义无返顾的奋斗,而现在有这个能力,完全可以预约一个确定的未来 （观察客户是否有兴趣，如果没兴趣，不冒然切入，寻找下次机会） 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看