行销思考路线图 从行销学上考量，目前，大华南湖公园世家的营销推广必须明确界定以下三个问题，并找出其中必然的逻辑关系 购买力 营销力 执行力 一、 购买力（区域客源分析） 地域情结与消费思维之间的必然性 区域产业结构对于本案近期开发销售所能起到的决定性作用 城市扩张带给地产发展的市场契机 区域市场客源近期置业动态 同区域个案——“金地格林小镇”近期签约客源简要分析 区域市场客源抽样调研说明 区域市场客源特性分析 我们的观点 地域情结与消费思维之间的必然性 地域情结与 惯性置业思维 之间的关系 对区域生活环境 的认可程度 工作生活的 有效距离 生活交际和亲朋 走访的就近原则 依赖性 便捷性 便利性 区域产业结构对于本案近期开发销售所能起到的决定性作用 我们之所以要设置上述圈层，目的是希望通过这三者之间的数字对比，让大家对历经多年开发的武昌楼市供需市场有一个基本面的判断和了解 武昌人口总数：1，620，000人 （约合家庭户数540，000户） 武昌01年年末至04年三季度销售总量： 1，553，900平米，总计推出各类业已 消化的单元套数11342套 （不含近期正在销售的推案量） 大专院校教职员工：74705人左右 区域市场客源近期置业动态 从左边图表的第一季度武汉各区域销售份额所占比重我们不难看出，本案项目所处的洪山区独占了武汉一季度全市近三分之一市场份额，达到了30%，可见该区域的消费势头非常强劲 一季度武汉各区地产去化比例 同区域个案——“金地格林小镇”近期签约客源简要分析 就我们所了解到信息分析，金地项目近期签约的客户主要还是集中在35岁以上的年龄层，其次尤以二次购房为主，在房型的选择上三房为主。与年末的客户群体比较来看，基本没有发生太大的特性变化，客户群主要还是集中在以武昌为主的企事业和大专院校 “金地格林小镇”近期签约客源说明 40% 32% 18% 10% 出版城员工 教职员工 银行职员 公务员 “金地格林小镇”客源百分比 区域市场客源抽样调研说明（部分数据来自武汉亿房网） 现有住房满意度 购房者对现有住房的满意度偏低，预示了潜在客户旺盛的换房需求，这与普遍的5年一周期换房不谋而合。因为目前武昌绝大多数的住房都早于2000年建造 由于传统三房和两房的总价和面积控制相对较为合理，故目前仍是市场的主力需求房型，而由于大户型较以前略有上升，而主要原因是较大户型在房型设计上较以前 欲购房型选择 预购房型类别 1% 21% 62% 7% 7% 2% 1*1 2*1、2*2 3*2 4*2 复式或联排 其它 区域市场客源特性分析 消费取向： 偏好多层住宅形态 开始适应并接受小高层建筑形态 三代同堂观念仍在部分主导对大户型房源的需求 消费特征： 比较信赖品牌地产开发商 地域观念仍然主导消费倾向 对价格和折扣比较敏感 客源特征： 首次置业，满足基本居住需求，年龄在30-35岁之间的年轻阶层 二次置业，以改善居住环境为消费动机的中青年阶层，年龄介于35-50岁之间 消费能力： 主力消费群体，平均年收入在5-10万元之间的大专院校、科研院所等企事业单位的工作人员 次级消费群体，平均年收入在3-5万元之间的中小学校教师和国家公务员等 三级消费群体，平均年收入在3万以下，以满足基本居住功能为主的动拆迁客源或十万以上投资客 我们的观点 理由： 1、市场容量和需求尚未饱和 2、区域地产热销所形成的磁场效应 3、区域市场的区位优势和市场影响力 市场切入 规避风险 扩大消费受众面 和优化产品结构 目标： 1、通过产品优化刺激二次置业和改善居住质量的市场需求出现 2、扩大城市改造所出现的动迁群体对于改善置业的项目影响力 以武昌区域为 主要目标市场 近期 目标 中长期 目标 二、营销战略 对于大华南湖公园世家在武汉市场的成功开发来讲，项目的营销战略将直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功销售出去，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，因此营销战略是本案成败的基础。我们为大华南湖公园世家制定了如下营销战略，旨在通过有效的、长远的营销战略，使大华企业成功占领武汉市场，树立自己的企业品牌，使企业长久立于不败之地 1. 营销战略总述 根据大华南湖公园世家的项目情况，其营销战略的展开重点应在以下三个关键性问题的解决之上：大华品牌如何进入武汉市场？本案大盘开发战略如何进行？针对主要竞争者金地项目如何制定竞争战略？ 在以下篇幅中我们将针对如上问题，在营销战略的制定中作详尽解决： 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看