08年度销售执行方案 06月27日 青岛莱钢建设——凭海临风 报告目的 统一思路（项目目标、竞争下的策略）梳理工作（执行总纲及执行要点）抓紧落实（总控图、工作计划表） 逻辑思路 A 我们前期达成的共识B 年度营销目标及营销问题C 营销策略回顾与梳理D 年度营销攻略及执行方案E 阶段性重要工作安排 A 我们前期达成的共识1 —— 【形象定位】 滨海乐活小镇，演绎别样情趣生活 【客户定位】 边缘客户 重要客户 核心客户 重要客户——胶南本地客户 客户来源：本地人以私营业主以及政府机关公务员为主 客户特征：经济实力强，保守、注重品质感，有家庭责任感 置业特点：买大户型三代人居住，主要为改善型需求 核心客户——山东内陆客户 客户来源：主要集中在莱芜、东营、济南、淄博等城市 客户特征：保守、注重实用，讲究，品质感崇尚简约，喜欢新鲜、有趣 置业特点：买房后周末去度假或者将来养老，被动性和被引导性较强，度假客户一般选择小户型 边缘客户——青岛、黄岛、省外客户 客户来源：东北大庆、山西、北京、青岛、黄岛开发区 客户特征：追求滨海生活，喜欢静谧、生态、天然，看中升值潜力 置业特点：度假客户选择小户型，养老客户选择大户型，获取信息渠道主要为口碑传播和当地朋友推荐 A 我们前期达成的共识2 —— B 年度营销目标及营销问题2 高形象启动一期，确保全盘可持续销售 一期快速销售，8个月销售期完成440套，月平均速度55套，销售额2.4个亿 建立市场影响力，提升莱钢建设品牌【08年度营销目标回顾】 【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地 时间 3月 4月 5月 6月 7月 8月 10月 9月 12月 11月 昆泉天籁村，二期700套（6栋高层，6栋多层，12套联排） 风和日丽，三期700套高层 海印长天，二期460套高层 隆和水岸，后期3200套高层 三期占地80亩 二期6栋高层 欧美世纪花园，三期9栋高层，7栋多层 本项目 香槟海岸，三期2栋高层 海悦华庭，二期10栋高层 海之韵，二期剩余100套 海韵丽都，一期剩余30套 主要竞争项目的后续供应总量超过70万平米； 在本项目入市阶段，将面临多数项目同时的销售竞争 【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式 【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很大 ……我们之前在东营发力比较强，通常在周末之前先发短信，然后周末在胜利油田和石油大学都设有看房车，带来之后看到我们的实景，成交效果挺不错。目前异地的推广基本停了下来了，几乎就没什么人上门。--------香槟海岸销售代表 ……我们省内的目标市场是东营、淄博和莱钢。在外地没有设立分销处，因为成本太高。我们主要的营销手段是参加各地房展会，在展会之前提前半个月主要通过短信和报广轰炸，之后设看房班车拉客户上门。他们来到海边就很喜欢，而且带他们参观售楼处和项目现场，当时就能打动客户购买。--------欧美世纪花园策划 【项目进展】——本项目6月开始市场亮相，今年销售期将缩短，且年底才能达到实景展示条件 11月 10月 9月 8月 12月 7月 时间 施工许可证 工程节点 证件取得 销售许可证 封顶 6月 5月 展示区完成 临时售楼处开放 莱钢售楼处开放 营销配合 胶南临时售楼处 开工 我们面临的营销问题 在本项目不具备实景展示、年度销售期缩短的前提下，面对激烈的竞争环境，不调整销售目标，关键在于如何完成紧张的销售任务 竞争项目推盘量大 本项目同期入市 竞争项目已经入住，有实景展示 本项目年底才具备展示条件 V. S. V. S. 本项目营销期缩短 本项目营销任务没有调整 V. S. C 营销策略回顾与梳理 1、保证上门量 推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位 充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市进行异地营销，最大限度的保证项目上门量 2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值 以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户 前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和核心产品力 后期体验式营销：项目会所售楼处、入口广场、实景样板区等一整套实景展示；在关键节点以参与性活动实现客户对未来生活的体验，实现生活方式的持续渗透 【本项目营销策略总纲回顾】 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看