关于力诺品牌建设经营管理的沟通 PROS Feb 7,2001 关于太阳能热水器 消费者怎样购买商品 商品化的一般程式 什么是终端 关于服务 PROS所发现的力诺太阳能品牌经营中的问题 PROS所理解的力诺在品牌建设与经营管理上的选择 PROS所认为的力诺目前一个阶段在品牌建设上的几个任务及相关工作 PROS所建议的双方开展合作的范畴 这些项目的合作对力诺的意义和价值 PROS如何来做这些项目 目 录 1： WHAT ’S THIS 关于太阳能热水器 是最安全、最节省、最方便、最环保的人们采用热水的工具 太阳能热水器 核心利益点 其他采用热水途径 太阳能热水器的安装复杂及初始投资较大及水温的可调性差 人们的生活消费习惯 关于太阳能热水器 2：它的竞争 集中供热水系统 竞争压力 COMPETITION 电热水器及燃气热水器初始投资少及安装简单 关于太阳能热水器 3：营销方式 商品化 广 告 促 销 销售 （服务） 渠 道 MODE 关于太阳能热水器 4：市场对手 电热水器 同类行业 燃气 热水器 MARKET COMPETITORS 关于太阳能热水器 4：市场 安全性 方便性（安装、移动、热水的随时性以及 最快享用热水器的时间和最大水量） 节省性 它是否构成家庭中的重要资产或显示某种资格 它对于房子的外貌影响 何以致胜？------人们认识上的改变 INCLUDING： MARKETING 信 息 分 析 了 解 认 识 接 受 （产生需求） 比 较 主要依靠传播和见证性事例 决 策 （购买） 消费者怎样购买商品 1：消费者购买商品的一般程式 MODALITY 分 析 了 解 认 识 接 受 （产生需求） 比 较 决 策 （购买） 消费者怎样购买商品 主要依靠传播、见证性事例及自我体验 信 息 1：消费者购买商品的一般程式 MODALITY 分 析 了 解 认 识 接 受 （产生需求） 比 较 决 策 （购买） 消费者怎样购买商品 主要依靠传播、见证性事例及自我体验和消费自身的若干客观情况 信 息 1：消费者购买商品的一般程式 MODALITY 分 析 了 解 认 识 接 受 （产生需求） 比 较 决 策 （购买） 消费者怎样购买商品 1：消费者购买商品的一般程式 主要集中在自身体验和原有知识的矛盾上 信 息 MODALITY 1：中国市场 CHINA MARKET 渠道推力之作用开始逐步小于消费者主体拉力 （因此产生一个现象：若干行业的经销商把厂家投不投广告放在于经销与否的重要位置） 目前中国市场和中国消费者的几个特点 容量大 在区域区隔上的 文化差异大， 对若干现象、方式的 包容性强 弹性大 尚需更多的市场知识、经验以及决策的方法 容易认同也容易改变 容易进入马太效应 计划性购买支出远远大于随机性购买——长程 决策时实物重信息、而情感重于实物 不太理会数据（除了价格） CONSUMER 2：中国消费者 目前中国市场和中国消费者的几个特点 完全可以快速成长 在引导上和创新营销上下功夫 完整商品化、服务成为太阳能热水器销售及品牌建设快速致胜的两个关键 需在每一个环节尊重目前中国消费者特点 要有足够的耐心和技巧 3：延伸到太阳能热水器的购买推断 目前中国市场和中国消费者的几个特点 CONSEQUENCE 1：商品化是什么 商品化的一般程式 COMMODITY 1：商品化是什么 (续一) 商品化的一般程式 也即透过商品的商品化，全面体现品牌策略 商品化是品牌建设与经营管理的核心实务行动 1：商品化是什么 (续二) 商品化的一般程式 1：商品化是什么 (续二) 商品化的一般程式 产品的主要功能 产品的辅助功能 产品的用材 产品的技术 产品的造型 产品的标准 产品的颜色 产品的味道 产品的体积 产品的重量 产品的清洁性 产品的整体性 …… 1：商品化是什么 (续三) 商品化的一般程式 A类：完成必须或指定主要、辅助功能的附件配件 B类：合格、卫生、用材、安全等证件 1：商品化是什么 (续三) 商品化的一般程式 A：用于体现产品特点、优点、基本情况的附饰物 B：用于保护产品的包装物 1：商品化是什么 (续三) 商品化的一般程式 用于介绍产品的书面资料产品名称用于介绍产品运输、安装使用、保管、放置、维护、服务条件等的书面资料促进或改变消费者认知的实物展示用于展现产品优点特点的实物展示或模型展示关于产品就特点呈现及使用过程的展示有关于一切消费者所需问题的人员介绍 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看