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哈市去年汽车销售额增长30.1%，其中轿车类增长120%。在汽车消费方面去年哈市私家车净增了1.2万辆，比上年增长了65%。，据有关部门统计，截至去年底，哈市私家车总数为5.08万辆，其中去年新落户的私家车为1.23万辆，2001年和2002年净增数量分别为0.54万辆和0.74万辆
由于南京依维柯产品多为多座车型和专用车辆，应面向行业用户，主要适用于媒体、邮政、宾馆、建筑、旅行社、货运、客运、通讯系统、医疗等行业，体委、体育队、幼儿园、学校等教育部门，公安系统、检察院、法院等政府部门
竞争对手分析：
主要竞争对手为福特全顺、金龙、柯斯达系列客车、金杯海狮、东南得利卡、牡丹中型客车、北汽福田风景等车型
1、金杯海狮：
广告投放策略：以动力性能强、安全性高、舒适性好的产品优势和优两款车型由丰田生产线生产，三款车型采用日本技术，为产品的营销宣传点，依托老品牌优势，综合利用《生活报-清风车影》等在黑龙江省内有影响的平面媒体和交通广播进行信息发布
市场占有率：全国占有率约60%，黑龙江省基本与全国持平。是中国中轻客市场的领头羊,具有多年老品牌效应，但车型替代的频率很低，老车型偏多
促销策略：产品低价位上市，注重行业公关，以老品牌为依托
2、福特全顺：
广告投放媒体：报纸、网络、电视、电台、户外等
市场占有率：在黑龙江中轻客市场的占有率仅有10%左右
黑龙江的主要消费市场：政府采购中心
广告投放策略：以产品的技术支持为宣传点，在省市政府定点采购单位，黑龙江主要利用平面媒体《生活报》、《新晚报》、《都市资讯》等实力媒体进行宣传
促销策略：4月初降价12%左右，试图以价取胜，用价格来保持原有竞争优势；加强与政府中应用乘用车部门的联系，开辟销售网络；参加试乘试驾活动，更贴近消费人群及非消费人群，为其提供了解、认知、乘坐和驾驶等一系列机会，来完成对品牌的宣传和推广
3、东南得利卡：
广告投放媒体：报纸、网络、电视、交通广播、户外等
市场表现：上半年销量增幅将超过80%，居同类产品增长之首，而在黑龙江的销售表现差强人意，销售增幅仅有11%
黑龙江主要消费市场：银行、邮政等特种用车及个人用车
广告投放情况：在黑龙江省主要依托平面媒体，宣传力度很小
促销策略：低价上市、降价销售，注重行业宣传
4、北汽福田风景
广告投放媒体：报纸、网络、电视
市场表现：福田风景中轻型客车累计销量已经超过千辆，销售增幅度不断上升，市场占有率达到了10%左右
广告投放情况：在黑龙江省主要依托平面媒体和影视媒体进行新品发布的信息传达，网络作为辅助
促销策略：主推“节油”这一卖点，产品低价进入市场
5、金龙
广告投放媒体：报纸、户外
市场表现：金龙客车一直坐豪华路线，销售增长幅度一直稳定在14%左右，与全国市场整体增幅相当
促销策略：提供个性化产品服务。金龙利用已经在生产中实施的CIMS和ERP系统，在生产环节中引进“定制式”理念，按顾客的订单进行生产和销售，以次达到笼络客户的目的；现场汽车展示。利用报纸和户外两种主要形式进行产品宣传，来金童消费者的距离
6、柯斯达系列客车：
促销策略：主要利用黑龙江省二级市报纸和电台进行广告投放，通过平面和声音两种形式保证了广告的到达率，增加了产品与目标受众的接触机会，利于扩大产品及品牌知名度
市场表现：柯斯达虽然取得了不俗的业绩， 年增长率达到了33%左右，但车型单一，未来发展趋势尚不明显
据市场调查分析，福特全顺、厦门金龙、苏州金龙、金杯海狮、东南得利卡、牡丹中型客车、北汽福田风景等车型的生产厂商正在加大广告投放，并逐步的增大宣传和促销力度，凸显价格优势，并纷纷加大在行业市场上的公关力度，利用一切可以展示的机会，大力宣传自己的产品形象，希望以此取得市场竞争主动权。建议依维柯适时调整市场促销策略，强化在黑龙江的广告投放和展示、展销活动的促销力度，在此基础上大力提高服务品质，以此增加销售量
根据市场调查显示，目前，中轻型客车市场上处于行业绝对优势地位的金杯海狮占据60%左右的市场份额，毫无疑问是市场的领导者。南京依维柯、江铃全顺、金龙客车均有强大的技术力量支持，产品性能优越，紧随其后，为市场的追随者。福田风景为新兴车型，当前产品销售势头强劲，是中轻型客车市场的一匹黑马，试图挑战金杯海狮的领导地位。南京依维柯在这其中具有技术力量上的优势，产品占有率在黑龙江省处于前列，属于成熟型的车型，并且在司法部门的占有率也很高
依维柯市场需求分析
依维柯的都灵V、威尼斯刚进入黑龙江市场，此前依维柯产品在黑龙江已经占有一定的市场份额，通过对100名现拥有依维柯中轻型客车的消费者进行调查，对产品性能满意的占%，对服务满意的占%，与其他品牌相比更应该加大市场推广力度
1、购买力状况：
依维柯的主要目标消费者为行业和集团用户及政府部门，该消费群体最注重产品的实际性能，其次是价格，普遍购买力偏高。利用多种形式的促销吸引诱导消费者的购买欲望
2、购买欲望：
作为南京依维柯的消费群体看重的是产品的优良品质和高
性价比，产品的优势在该群体的购买行为中起决定性作用
3、消费倾向分析：
主要消费群体倾向于购买产品性能优越、乘坐舒适的车型
4、行业用车需求分析：
依维柯的主要目标消费者为行业和集团用户及政府部门，该消费群体最注重产品的实际性能和舒适性
四、媒体策略
目标：告知新产品（威尼斯、都灵V），提示原有产品（得意行、零担），以新带旧，以强带弱，依照不同产品主题配合传播
1、媒体例举：
主要投放媒体——平面媒体
媒体选择： 黑龙江日报
媒体形式： 一类版面黑白通栏广告
【适合投放产品类型】都灵V
【适合投放广告诉求】定位于高档商务用车，以突出舒适、安全、身份地位为主
媒体说明：
a、《黑龙江日报》读者受高等教育水平高，党政机关报的性质具备高可信度，高知名度，高执行度，社会影响巨大
b、《黑龙江日报》读者全职人员比例最高，绝大多数为国家在职公务员，且均位居中高层管理阶层位置，具备权力要素
c、《黑龙江日报》读者平均收入最高，家庭月收入最高，具备口碑传播及带动他人的潜力
媒体选择： 生活报
媒体形式： 一类版面黑白通栏广告/分类广告（车版）
【适合投放产品类型】威尼斯&得意行、零担
【适合投放广告诉求】威尼斯突出经济适用性，安全性，得意行及零担强调品牌记忆
媒体说明：
《生活报》由黑龙江日报报业集团主办，是主要发行哈尔滨市及黑龙江省各地、市、县的省级晚报
a、主流媒体，为读者提供全方位、多视角的综合性新闻信息服务
b、影响力巨大，是汽车、房地产、医药保健、金融保险、旅游等广告市场的首选平面媒体
c、读者首选，《生活报》在全省主要报纸中的阅读比例和最初首选比例均排名第一，独占读者最高、重叠读者最低；被其他报纸替代可能性最小，争取对方读者的机会最大
d、发行量最大，全省每天阅读《生活报》的读者高达450万人，在全国30余家省级晚报中，《生活报》发行量、广告营业额及读者有效阅读均居前10名
e、广告千人成本最低，为本地广告投放最经济的媒体
《车版》为生活报重要分类广告媒体，通过为车主、车迷，司机提供车辆广告，车辆资讯， 车辆保养维护等多方面资讯，集多品牌车辆，多类型车辆，多方面资讯
媒体选择： 大庆晚报
媒体形式： 一类版面黑白1/8版广告
【适合投放产品类型】都灵 V&得意行、零担
【适合投放广告诉求】都灵V定位于高档商务用车，以突出舒适、安全、身份地位为主。得意行及零担强调品牌记忆
媒体说明：
《大庆晚报》为大庆市委机关报，读者主要分布于国家机关团体、体育、文化、医疗、商企、工矿、金融保险、通信、私企及高级服务场所，权威性和政治影响力无出其右，是黑龙江中西部地区发行量最大、传阅率最高、覆盖面最广，影响力最强的主流媒体
a、日发行量18万份以上，80%为个人和企业订户，尤以机关干部和石油化工企业员工为主体
b、大庆晚报固定读者月收入在3500元以上者占75%，读者年龄在28—44岁的占54%
c、平均初期阅读人数60万人计算，每千人广告成本为0.1元
媒体选择： 牡丹江晨报
媒体形式： 一类版面黑白1/4版广告
【适合投放产品类型】威尼斯&得意行、零担
【适合投放广告诉求】威尼斯突出经济适用性，安全性，得意行及零担强调品牌记忆
媒体说明：
《牡丹江晨报》由中共牡丹江市委主管，牡丹江日报社主办，周一至周五为四开16版，周六出《牡丹江晨报*新闻周刊》四开32版，每周112个版面，面向全国发行。《牡丹江晨报》（含《新闻周刊》），贴近百姓，关心群众，参与社会生活，集服务性、知识性、趣味性和科学性为一体，深化市民关心的地方新闻报道，并将国内、国际时事新闻版面增加一倍，同时开设数十个贴近生活、可读性强的专刊专版，致力于办成一份市民最喜爱的报纸，做权威资讯的载体，成为最重要的声音
辅助投放媒体——电波媒体
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