自从 2007 年环球经融危机爆发以来，各国都在紧急救市的状态中度过

作为世界第二大经济体的中国，依然以 7.5%的经济增长率较快的发展。加上
中国完整的产业链因素，正是墨西哥客户所需要的理想的采购乐土

本商业计划书主要论述墨西哥销售公司 Aurum（以下简称：A 公司）计
划以价格低廉的 PVC 冲改剂 CPE 来替代墨西哥 PVC 管材生产商客户使用的
冲改剂 MBS 项目的可行性。A 公司是墨西哥专业的 PVC 添加剂销售公司，
MBS 是 A 公司经年销售的常规产品。相对于 MBS，CPE 的韧性表现好，又是
最经济最廉价的 PVC 冲改剂。因此在 PVC 制品商竞争激烈的当下，A 公司萌
生了这个以 CPE 替代 MBS 的商业计划。如果这个项目可行，A 公司将从中国
选择 CPE 的生产工厂作为自己的供应商，并进口其生产的 CPE 在墨西哥市场
推广销售给当地的 PVC制品客户。在 MBS与 CPE存在较大价格差异的情况下，
作为墨西哥市场上第一家创新销售 CPE 的销售商，A 公司可以在项目初期期
待比较高的利润回报。虽然经过市场运行后利润点将逐渐回归理性，但是占
据市场先机的 A 公司还是可以在此项目中有较大的收益

本项目分析了以 PVC 添加剂-CPE 替代墨西哥市场传统的 PVC 添加剂-MBS
项目的增值服务的项目内容、市场成长空间。运用 MBA 学习中获得的商业管
理的相关理论知识和多年来工作中积累的对产品与行业的了解，分析了 PVC
行业环境中的机会和威胁

以目标客户问卷的形式分析了目标客户的替换意愿，了解了客户对产品
的具体需求数量、具体的价格接受水平以及影响客户采购的主要因素。进而
分析了竞争对手（First Quality，Rike Chemical 等）的优劣势从而形成我们对
应的不同阶段的市场策略

凭借 A 公司多年在行业内的销售渠道、产品经验以及对客户的了解，A
公司在中国选择了 R 公司作为 CPE 产品的固定供应商。利用 R 公司相对于竞
争对手在设备、产品、工艺方面的独到优势制定了墨西哥市场的联合品牌的
营销策略，以免费试用的营销模式迅速替换客户对于 MBS 的采购

在运营计划里介绍了项目团队以及公司的销售、支持团队情况，预测了
未来五年的销售发展目标，描述了在公司运营上所需要的资源支撑和相应的摘要
II
评价体系

本商业计划书最后对 A 公司的 PVC 冲改剂-CPE 的墨西哥拓展市场计划做
了一个五年的财务预测与分析，针对可能存在的风险提出相应的对策，并对
执行计划做出总结概要

关键词 墨西哥 A 公司 CPE 市场推广 商业计划 竞争分析 差异化战略Abstract
III
Abstract
As a chief representative officer of a Mexican company, it is my duty and
obligation to offer some business plans that can generate some margin for the
company I work for in Mexican market.
All countries in the world are trying their best to save their economy from
the mud since the international economy crisis happened in 2007. As the second
biggest economy, China still grows at a relatively fast speed, which is about 7.5%.
With additional factor of complete industry chain, China is the best purchasing
place for Mexican customers.
This essay is to conduct the executive possibility of Aurum’s （Company A）
business plan which is about to replace MBS, impact modifier used by Mexican
PVC pipe producers with CPE, a cheaper PVC impact modifier. Company A is a
professional PVC additives sales and distributor company in Mexico. Company A
has been selling MBS to Mexican PVC producers for many years. Comparing to
MBS, CPE is much cheaper while still with good performance of toughness. Thus,
under the situation of very fierce competiton among PVC producers, Company A
conceives the business idea about switching from MBS to CPE. If this plan works
out, company A will choose a CPE manufacturer in China as a supplier. Company
A will import CPE from the supplier and promote the sales of CPE in PVC
producers in Mexican market. With the big price difference between MBS and
CPE, company A, as the first distributer for CPE, the impact modifier to pipes,
may expect to have high margin at early stage of this business plan. Although the
margin rate will drop back to normal level later on with competition, company A
may still achieve relatively high benefits from this business plan.
This plan analyzes the value-added service, market growth of the impact
modifier replacement plan. With business management knowledge that I acquire
during my MBA course, and years of experience on products and industry, I
analyze the opportunities and threats in PVC industry.
In the way of marketing survey, I understand the switching willing of the
product from the target customers. I learn the need of the products quantity,
acceptable price level, and main factors affecting purchasing from the customers.Abstract
IV
I compare and summarize the strength and weakness from our main competitors
(such as First Quality, Rike Chemical and so on). The different marketing
strategies for different stages are set accordingly.
With decade years of sales channels, products experience and understanding
of customers, company A chooses company R as a fixed CPE supplier in China.
The Co-brand marketing strategy is going to be carried out for this business plan,
taking consideration of those unique advantages that company R enjoys on
equipment, product, and production process. The business model of trial free of
charge will help the customers switch from MBS to CPE soon.
The project team, sales team and supporting teams of the company are
introduced in operation plan. The sales target for the coming 5 years are predicted.
The evaluation system and needed supporting sources are described as well in the
operation plan.
The business plan runs a 5-year financial forecasting report on CPE, PVC
impact modifier market development in Mexico and concludes solutions for
potential risks. A final summary for operation plan is also concluded.
Keyword: CPE, marketing promotion for Company A, Business plan, Competitor
analysis, Differentiation StrategyAbstract
V
目录
摘要.........I
Abstract..III
第一章 绪论........1
1.1 论文研究的背景及意义 ........1
1.1.1 背景.....1
1.1.2 理论意义 .........1
1.1.3 实际意义 ........3
1.2 文献综述.......4
1.3 论文研究方法和技术路线 ....6
1.3.1 研究方法 .........6
1.3.2 技术路线 .........7
1.4 本章小结........8
第二章 A 公司分析及 CPE 项目介绍..15
2.1 A 公司概述 ...........15
2.2 产品选取目标和原则 .........15
2.3 CPE 产品描述 .........16
2.3.1 中国生产商 R 公司 CPE 产品概述 .17
2.3.2 CPE 生产工艺 ...........17
2.4 项目运营模式 .........17
2.5 A 公司选择中国 CPE 生产工厂 R 公司的理由 ...18
2.5.1 R 公司 CPE 产品的生产特点和产品特点 ....18
2.5.2 A 公司和 R 公司价值主张一致 .....18
2.6 A 公司与 R 公司的优势与劣势 ......19
2.6.1 A 公司与 R 公司的优势 .......19
2.6.2 A 公司的主要竞争劣势 ........21
2.6.3 A 公司合作方 R 公司的主要竞争劣势 ........21
2.7 本章小结.....22
第三章 A 公司 CPE 行业分析 .23
3.1 CPE 发展现状 .........23
3.2 CPE 市场趋势分析 ..24
目录目录
VI
3.3 A 公司外部环境分析 ..........24
3.3.1 PEST 模型分析宏观环境 .....24
3.4 CPE 行业微观环境分析（波特五力模型） ...........28
3.5 行业环境的机遇和威胁 .....29
3.5.1 机遇分析 ......30
3.5.2 威胁分析 ......30
3.5.3 行动方案 ......31
3.6 本章小结.....31
4.1 A 公司目标客户分析 ..........32
4.2 基于行业数据和 A 公司销售数据对目标客户进行统计分析.......33
4.3 CPE 客户及市场调查问卷 .34
4.4 A 公司已经在进行前期沟通的 CPE 客户 ..36
4.5 本章小结.....37
5.1 A 公司竞争格局及竞争困境 ...........38
5.2 A 公司 CPE 主要竞争对手 .38
5.2.1A 公司在墨西哥的竞争对手分析 .....39
5.2.2 中国生产商 R 公司的竞争对手分析 39
5.2.3 主要竞争对手优、劣势分析 ...........41
5.3 A 公司 CPE 核心竞争力及竞争差异化战略分析...43
5.3.1 核心竞争力分析 ......43
5.3.2 竞争差异化战略分析...........44
5.4 本章小结.....46
6.1 市场细分、目标市场选择和市场定位（STP） ....48
6.1.1 A 公司 CPE 墨西哥市场市场细分 ...48
6.1.2 A 公司 CPE 市场定位 ..........49
6.1.3 A 公司 CPE 销售目标预测...50
6.2 A 公司 CPE 营销组合策略（4Ps） 51
6.2.1 产品策略 ......51
6.2.2 价格策略 ......52
6.2.3 渠道策略 ......53
6.2.4 促销策略 ......54
6.3 本章小结.....55
7.1 运营管理.....56 目录
VII
7.1.1 组织结构 ......56
7.1.2 现代化的管理体系 ..58
7.2 项目资金投放明细 .58
7.3 A 公司短期及中长期目标...61
7.4 公司实施评价 .........61
7.5 本章小结.....62
8.1 资金筹措.....63
8.2 收入分析.....63
8.3 项目运行成本费用分析 .....64
8.4 未来五年财务预测 .65
8.4.1 损益表预测 ..65
8.4.2 现金流量表预测 ......66
8.4.3 资产负债表预测 ......67
8.5 投资与收益分析 .....69
8.5.1 净现值（NPV）分析...........69
8.6 风险及对策.69
8.7 本章小结.....70
9.1 公司业务简要说明 .71
9.2 市场规模和市场需求 .........72
9.3 A 公司独特资源 ......72
9.4 本章小结......73
参考文献 ...........74
附录一 ...76
附录二 ...78
致谢.......84 第一章 绪论
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看