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利益,利润。 明确消费利益, 实现利润回收
现场,气场。 营造推广气场, 感染目标市场
2012年上禹周源如何
确立更高层次的认知,树立新形象
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明确消费者利益 ,实现利润的回收
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在推广中建立自身的气场,确立市场地位
1. 关键营销问题根源识别
2. 可类比案例的经验借鉴
3. 市场洞察
4. 自我识别与价值重塑
5. 项目定位及形象推广思路
6. 上禹周源激活方案
目 录
[Part1.关键营销问题根源识别]
所有人都看得到的问题
来自销售部的声音
1. “没客户,一天才来两三批客户!”
2. “客户却嫌我们价格贵,而且卖的那么慢以后肯定会降价促销!”
3. “几乎所有客户都认为市场不好,房价肯定会跌!”
4. “宣传停了很久了,工程也都停了,还在延期交房”
5. “错过了市场形势,去年3月开始捂盘,年底市场就不好了,一直到
现在销售都不好。”
来自客户的声音
1. “我知道,有点偏,周围也挺乱的!”
2. “上禹周源?知道!现在还有房子吗?”
3. “听说都停工了,交不了房,千万别买!”
4. “那边上学不方便,不如南边,有小学还有购物广场!”
5. “价格挺高啊!现在市场不好,他们早晚都会降价的”
“双 盲”
我们看不清客户
客户更看不清我们
项目价值没有充分挖掘,导致客户对于项目的价格判断较低
项目周期过长,客户已经完全丧失新鲜感
[Part1.关键营销问题根源识别]
客户对本项目有印象,但是没感觉
客户认为我们价格贵
第一
第二
项目长时间宣传停滞,导致客户认为我们已无房可售
想买的客户以为我们没有房子了
第三
项目停工和延期交房对项目形象产生了不良影响
客户对本项目认可度低,觉得项目不好
第四
双盲状态下的营销如何逆转翻盘
单纯搞活动解决不了问题!
因为现有客群根本不够
砸钱做广告解决不了问题!
因为不知道客户是谁
单纯降价更解决不了问题!
只会砸了自己的招牌
[Part2.可类比案例的经验选择]
类比案例:枣庄新城中央花城
2013房地产策划设计大全,300G移动图书馆!专业地产智库、淘宝双钻信用 fdc01.taobao
*中央花城*
[中央花城面临的状况]
位于枣庄新城,位置偏,均价4600,价格高;
上客量小,基本无来客;
市场不好,广告停滞,销售停滞,6个月无销售;
一期已交房,现房销售
与本项目同样面临着上客少、广告宣传停滞、销售停滞、客户不认同价格等问题
我们的使命是
如何使项目逆转翻盘,实现逆势畅销!
*中央花城的起死回生之道*
对项目重新定位,新形象入市
第一
强势宣传,每周竟有15万单页派发,周周如此
第二
营销活动:如“0元购房”“买一套送一套”、团购活动
第三
封锁房源,预约,集中开盘活动
第四
价格促销,利用团购噱头,价格降低600元/㎡
第五
在浩华入驻中央花城项目之前,基本无来客,6个月无销售
2011年10月份浩华开始入驻中央花城
2013房地产策划设计大全,300G移动图书馆!专业地产智库、淘宝双钻信用 fdc01.taobao
2011年10实现销售业绩5000万,
2012年至今实现销售业绩8000万,
总计1.3亿,基本清盘!
[Part3.市场洞察]
[ 2012年政策面基本稳定,投资客
退市,房价、销量面临严峻考验]
2012年3月,温总理《政府工作报告》明确今年房地产市场以坚持调控不动摇为原则,时至今日,政府依然严厉把控房地产市场,防止“回暖”迹象对调控成果的反弹。
政府政策目标调整为“促进房价合理回归”,各地的银行首套房贷利率纷纷回归基准利率,保障刚性住房需求。
由于刚需入市以及开发商低价走量策略的原因,3月份以来一二线城市开始走向回暖,但在限购令的约束以及高库存的压力下,房价仍不具备大幅反弹的条件
市场形势已经变化,已经由卖方市场转变为买方市场,已不能单纯靠拿地和融资,只能通过提升综合运营能力,提升产品力和营销力才能立足市场
国家大势
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