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万科万科朗苑房地产项目定价策略PPT
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资料类型 策略提案
资料评价 资料评价度
文件大小 1330K (压缩后)
上传时间 2017-11-13
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      资料简介
     
    一、认筹价格公布方式
    公布价格区间,为最终的准确定价留有余地.
    二、定价原则
    本次定价主要通过楼栋差价、立面差价、户型差价以及朝向差价来体现具体价格
    万科·朗苑定价策略
    单纯就A、B两栋楼的位置看,B栋在社区中央,A栋位于社区边缘,B栋价值略高于B。但由于朗苑建筑结构的特点,房屋只分布在东南、西南两侧,因此对比两栋楼相同朝向单元的价值更能真正体现楼栋差价。

    东南向:A≧B(A栋前方几乎无高建筑遮挡,B栋前方有9F的小高层)

    西南向:AB(A栋无高建筑物遮挡,B则紧临A)

    所以,整体价值来看AB。


    1. 楼栋价值
    A座
    B座
    润园
    总原则:严格控制立面价差,防止高楼层价格过高滞销;

     中低楼层段层层加价,高楼层段价差缩小;

     

    01~03号房-- 

    20F以下:此楼层段楼层越低,整体受项目周边(电信小区)、楼栋底层环境(垃圾处理站、地下车库出口、社区车行道等)影响越大。故价值随楼层升高逐渐拉升,每升高一层单价提升30元左右;

     21F—25F:上升到20F以上,各楼层的景观视野差异开始缩小,故价值随楼层升高拉升幅度减缓,每升高一层单价提升15元左右;

     26F以上:上升到26F以上,各楼层视野的差异约来越小,故价值随楼层升高微幅拉升,每升高一层单价提升5元左右;顶层考虑客户普遍担心渗水及炎热,价格降低

    2. 立面差价
    04~07号房-- 

    为拉开东南向单位的价差,在01~03号房层差策略的基础上,确定04~07的楼层价差如下:

    2F-25F:每升高一层单价提升15元左右;

    25F-34F:每升高一层单价提升30元左右

    3 . 户型差价
    原则:按户型功能来决定价差,户型特色作为辅助参考

    A型作为二房使用舒适,但仍可牺牲必要居家功能(阳台)拓展为十分紧凑的三房;

     B可以作为纯粹的三房,并且是市场上少有的小复式结构;

     D型则是纯粹的二房。

     所以定价上希望通过价差,让真正有三房需求的客户购买B户型;预算非常紧张的三房需求客户或二房需求客户购买A户型;仅二房需求的客户购买D户型。 

     三种户型的价值排序是BA≧D

    我们以东南向A户型(07室)作为基准户型来确定各户型的价格:
    A
    B
    B
    B户型定价

     B户型同A户型的朝向分布一致,故B户型同A户型的价差制定除了参考客户对户型的选择强度,试探客户的价格底线外,我们是以这样的方式来设定的:

     以6800的均价计算,A户型的平均总价约为60万/套;

     B户型的延展空间约21平米,故B户型加上延展空间后的面积约110平米;

     徐东地区竞品在售均价约为毛坯5800元/平方米,如客户在竞品买一套110平米的房屋,支付总价为5800*110=63.8万。装修费以7万计,总计花费63.8+7=70.8万。因此和A户型的差价为70.8-60=10.8万;

     

     但朗苑B户型“110平米”的面积毕竟是搭建出来的,如果就以上面的差价或近似的价格来定价会让客户觉得没有得到B户型的任何“实惠”,因此需要适当减少价差来满足客户“占到便宜”的想法。经过一段时间的现场客户价格测试,设定同朝向B户型较A户型总价高8万左右。


    D户型定价(和07室对比)

    A、D户型功能对比:都为二房。从接待客户的普遍反馈来看,A型如改造为三房,其缺少阳台让客户普遍不能接受,只有很少部分预算紧张的客户有此需求。A≥D。

    A、D户型舒适型对比:A户型的通风性较D户型有明显优势,客户普遍这么认为。AD。

    A、D户型朝向对比:A户型的两间卧室朝东南,D户型主卧及客厅朝东南,所以两种户型的主要室内空间朝向相同。但D户型次卧室朝西南。AD。

    综合上述情况和客户的喜好强度,D户型较东南向A户型低3万左右。 


    C、E、F户型定价

    这三种户型数量很少,仅占总户数的4%。定价上主要考虑和三种主力户型之间的均衡性。C户型单价高于同层A户型;E、F户型则控制总价,与同朝向A户型差价控制在4万左右

    4. 朝向价差

    原则:相同户型充分拉开价差,防止客户集中在东南向。

    通过对客户的价格测试,相同户型西南同东南差价控制在7万元左右。

    同时,01单元的西晒情况比较严重,该单元再减去1万元

    A
    D
    A
    X+1
    直接西晒A X-7-1
    西南向B
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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