武汉万科金色城市案例分享 2010注定是不平凡的一年 10月-12月 国五条：严控信贷+逼供应+限购 12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄 2011又是严峻考验的一年 1月-2 月武汉限购令升级，市场困难重重 3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄 5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄 6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄 逆市神话：6个月4次开盘，全部“日光” 武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额 四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心 2296套单位=14万方 武汉2010年单盘销售冠军20万方 半年完成70%销售量 % 因为区位？？？ % 区域特征： 交通基本靠走 通讯基本靠吼 晴天一身沙、雨天一身泥 % 因为万科？？？ % 没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目 % 因为价格？？？ % 新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48% 武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑 客户语录 “现在买房，朋友都会说我傻！ ” “房价在降，等房价再降些就考虑！” “朋友都没买，我也看看先！” “现在利息那么高，买了也供不起 ！” “要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！” 银行态度 “央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难” “目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难” “信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长” % 每期开盘均保持200元/㎡递增，并持平于二环线项目长江紫都 各次开盘价格表现 别人疯狂降价，我们逆市涨价 % 因为产品？？？ 除了公摊以外，其它都一样…… 武汉人说万科的产品都是畸形的 到底卖什么？？？ 寻找精神内核 大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒 精神内核：未来 做法一：公信助推 二期成交，20%来至房地产专业人士购买 项目一期开盘 湖北中原销售经理级以上全部自愿购买； 湖北中原30%员工认筹 40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心 中原员工 房地产 专业人士 客户 做法二：小众证言 施生说：销售必须具备传热体的功能 做法三：配套先行、兑现未来 联手武商量贩 4500平米 武商量贩万科金色城市店 预计2013年春节期间正式投入运营 签约华师附小 “华师附属小学万科金色城市分校” 预计2013年9月正式开班 做法四：宣讲PPT 怎么做？？？ 以密度拼高度 1、客户密度 2、渠道密度 3、开盘密度 花开遍野·星火燎原 １）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1个售楼部 1:1个主展点（中华路华联超市、首义路） 2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点） N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区） 将大客户单位进行到底 大客户单位成交率达25% 掘地三尺，针对性扫街 找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础 暴力营销 以密度拼高度 1、客户密度 2、渠道密度 3、开盘密度 逆向思维： 寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广 操作方式： 条幅广告，在团购网站直接植入项目广告 团购合作，以项目名义赞助团购物品 论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息 团购网、开心网广告植入 病毒邮件贺卡 对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度； 对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度； 客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发8个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度； 现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户 小贺卡有大内容 策划初衷 暗恋事件 事件解析：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼mm，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼mm的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看