** ** 营业部经理 教育背景：中专 职业背景：个体私营业主 入行时间：2013.6 主要荣誉 2014-2016年**分公司件数王 2013-2016年连续入围全国高峰会 2015-2016年MDRT会员 转介绍三步必达 业绩展示 入司四年—— 转介绍保单近200件占比55% 目 录 一、为何做转介绍 二、如何做转介绍 刚入行时面临的质疑 我在银行工作9年，开家装材料店14年，打交道的个体人员多，2013年入行，身边人都说 你现在做保险太晚了，很多人都买过了 你认识的人有限，熟人做完就结束了 我想—— 不认识的人一定比认识的人多！ 没买过保险的人一定比买过的人多！ 保险我是要做一辈子的，所以我要通过认识的人源源不断转介绍 入司第一个月就开始转介绍 第一个月，成交9件保单，其中4件为转介绍，签单很容易 我对未来充满希望！ 目 录 一、为何做转介绍 二、如何做转介绍 转介绍三步必达 3个固定场合要求转介绍 邀约夫妻一起到公司面谈 开门见山谈保险 1.3个固定场合要求转介绍 客户促成签单时 递送保单时 朋友聚会时 场合1：客户签单时—— 理由：签单的那一刻客户很开心，愿意分享，这是人性！ 逻辑：保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】但我认识的人毕竟有限, 今天您已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人! 【赞美+要求】 场合1：客户签单时—— 逻辑：你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我，最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们，你应该相信我 【再次要求，打消顾虑】 结果：大多数人都能介绍1-2个名单 场合1：客户签单时—— 当场存电话号码，加微信 收集准客户工作、年龄、家庭背景等相关信息，并在两天内取得联系 场合2：递送保单时—— 理由：讲解保单责任，是宣传公司和 保险、获取转介绍的最好时机 地点 首选客户单位，常带上一批保单，获取更多转介绍 其次客户家里，顺便保单整理，获得加保、转介绍 场合3：朋友聚会时—— 理由：朋友宣传一句话，胜过自己十句话 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键 2.邀约夫妻一起到公司面谈 理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 邀约客户到公司面谈：来喝茶聊天，谈谈保险 便于客户了解公司，增加信任度 节约时间，降低成本，发挥主场优势 常见问题：忙，没时间 二择一法，尽量邀约到公司 3.开门见山谈保险 来的客户，心知肚明，对保险有需求 直截了当讲保险，客户感受到我的真诚，反而更加容易成交 通过问话收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划 效 果 第一次面谈成交率35% 两次面谈成交率70% 案例1：郭先生转介绍10位客户 年交保费12万/18件 案例二：张先生转介绍9位客户 年交保费15万/21件 成长感悟 转介绍无处不在，只要敢于开口，养成习惯，就会得到源源不断的准客户名单！ 2017年目标 100件/100万 MDRT终身会员 三个月的突破带来一生的改变 知信行合一 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看