文本描述
高端项目营销活动模式总结及案例借鉴营销活动类型之——
体验式营销活动一、模式总结体验式营销:
着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发,强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验,是理性和感性的结合 体验式营销——概念、目的 目的:
通过情景、氛围的营造,让消费者在体验过程中被打动,最终实现成功销售。体验式营销在房地产销售中的运用:
在房地产销售过程中,让消费者充分感受、体验项目的自然资源/配套设施/户型亮点等。
通过对现场氛围的渲染和营造,激起消费者对未来生活的憧憬和向往,在体验过程中实现项目的销售 体验式营销——运用适用范围:
1、项目自然资源优越,并能进行充分展示。
2、项目拥有完善、优质的配套资源,并已投入使用。
3、户型设计优越,产品具有亮点,并能进行展示 体验式营销——适用范围类型:
1、自然资源体验。如:湖面泛舟、游艇观览等
2、配套资源体验。如:会所体验(餐饮、健身、美容、培训班等)
3、产品体验。如:情景样板房体验 体验式营销——类型形式:
1、“一对一”专属服务式体验。
在整个体验过程中,安排专人为消费者提供一对一的陪同服务(一般情况下为销售代表)。通过现场氛围的营造、陪同人员的讲解,充分展示项目卖点和价值,在体验中打动消费者,让消费者购买。
体验式营销——形式技术要点:
(1)、流程安排:
预约。释放体验活动信息,接受客户预约登记(登记时须详细记录客户的参加时间、参加人数等信息)。
确认。根据客户需求,为客户安排体验,在体验前与客户再次确认时间和人数。
体验。客户到达现场完成登记后,按照事先安排好的流程组织客户分批进行体验。整个体验过程须安排专人为客户提供一对一的陪同服务(一般情况下为销售代表)。
返回。体验结束后,带领客户返回销售中心让客户填写活动效果反馈表,并为客户介绍项目,派发项目宣传资料等 体验式营销——形式(2)时间:一般控制在15-30分钟之内为宜 体验式营销——形式 (3)人数:通常情况下,一批客户控制在3-5人为宜(可带家人和朋友) 11 2、自助式体验。
为目标客户派发体验券,客户凭体验券进行现场体验。通常情况下,客户可以带家人和朋友共同体验(有人数限制),但无工作人员陪同 体验式营销——形式说明:
在高端项目体验式营销活动中, “一对一”专属服务式体验营销运用得较多。因为“一对一”的服务更能保证整个体验活动的效果和品质,让客户感觉到尊贵,同时,也更有利于销售人员现场杀客 体验式营销——形式二、案例借鉴经典案例一:自然资源体验 波托菲诺纯水岸:游艇体验 目的:让客户感受、体验华侨城优越的、不可替代的自然资源,将新上门客户转化为诚意客户,同时也增强诚意客户的购买信心,从而推动剩余单位的销售。
地点:波托菲诺·燕栖湖
时间:约10分钟/批
对象:潜在客户、意向客户
费用:游艇200万/辆,茶点150元/天
经典案例一:自然资源体验 波托菲诺纯水岸:游艇体验 流程安排:
1、客户到达现场,销售人员接待客户,为客户安排游艇参观体验(在游艇上,销售代表为客户介绍华侨城资源、生活环境及项目基本情况;
2、客户享受用茶点、水果,感受华侨城湖光山色;
3、体验结束,返回岸边;
4、销售人员带领客户回到销售中心,根据客户需求,带领客户参观样板房。
经典案例二:配套资源体验 中信红树湾:湾区生活体验 目的:答谢、回馈四期购房业主,推动老带新的开展。让新、老客户充分体验湾区的成熟生活配套。
地点:中信红树湾湾区会所
对象:四期成功购房客户
费用:约2800元/人
经典案例二:配套资源体验 中信红树湾:湾区生活体验 活动形式:凡成功购买中信红树湾四期的客户均可获得一本湾区护照,业主可凭护照在湾区会所内享受中餐、西餐、健身、美容、培训等免费体验。
备注:湾区护照对适用期限、体验次数、参加人数有详细规定 18 经典案例三:产品体验 波托菲诺纯水岸:“别墅里的下午茶”体验 目的:通过体验活动将样板房正式推向市场,引起市场关注。同时充分展示五期别墅产品优越的户型设计和不可复制的景观资源,让客户在样板房内,细细体味别墅中的生活,为五期发售蓄积有效客户。
地点:波托菲诺纯水岸五期样板房
时间:五一期间
对象:五期意向客户
费用:茶点300元/天
。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看