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助理组训资格培训二课程4初次面谈讲师手册DOC

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资料大小:1012KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2017/10/25(发布于浙江)

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文本描述
单元主题
初次面谈
讲师手册
课程内容规划
课程名称
助理组训资格培训
课程主题
初次面谈
学习目标
掌握初次面谈的重要性,并掌握初次面谈的方法与流程
课程内容概览
大 纲
时间(分钟)
一、课程导入二、初次面谈的内容
50
三、初次面谈的演练
25
四、课程总结合 计
100
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
投影片
讲师手册
学员手册
电脑
投影仪
课堂提问
课堂训练
主题/时间/灯片
讲师活动
备注
主持人介绍授课讲师
操作要点:
1、回顾销售环,突出“开拓准客户”在整个销售环中的重要位置

2、初次面谈是销售环节的第二个环节,是建立在主顾开拓及电话约访的基础上,主要是教会学员如何讲公司,如何讲自己以及讲产品的,达到新人见到客户能张口,会讲话,最终销售保单的目的

操作要点:
讲师告诉学员,初次面谈的内容不仅仅是只讲产品,而是首先要让客户认同业务员,相信公司,为了达到保单签约,给客户的第一印象非常重要,亲和、开朗、礼貌的业务员会赢得客户的好感,讲师要结合自己的实战经验,分享在展业中如何获得客户的认同与喜欢的

操作要点:
讲师介绍初次面谈流程并举例说明接触客户是从寒暄、赞美、发现准客户潜在需求、运用专业的展示切入保险话题、激发准客户购买欲望。如果用95%的时间做好初次面谈这个接触环节,签单只要用5%的时间。反之,如果只用5%的时间做初次面谈,没有与客户建立起信任关系,让客户认同,那签单就要用95%的时间

操作要点:
1、讲师提问学员:我们一起来思考一下,在以下六种因素中,哪三项会对客户购买保险产生的影响最大?
2、请3位同学回答,可能答案各不相同,找出3位同学的回答的共同点,加以引导

操作要点:
1、讲师分析:直接讲人情、讲产品、讲话术,都将导致客户不良的感受,继而影响新人的销售成功,还增加了客户的拒绝系数

2、提问:到底讲什么,客户既能接受又能满意?
操作要点:
结论:
分析讲自己、讲公司、讲产品有哪些优势,同时又避免了上一张灯片前三种讲法的不足,这三个是销售时必备的武器,为接下来的“三讲”课程内容展开做铺垫
操作要点:
1、讲师告诉学员三讲在新人销售中起到不可替代的作用:产生认同、建立信任、达成委托;
2、讲师要引导学员喜欢学三讲、热爱讲三讲,从而真正实现新人快乐营销

操作要点:
1、讲师提问:很多时候,我们会接触到不同版本、来自不同方面的“三讲”内容,但是在长期销售中大家认为长期使用一个版本好?还是使用不同版本好?此处主要是做好三讲的持续推动

2、对学员回答问题不做正面回答,引入下面的例子
操作要点:
1、讲师告诉学员日本保险销售的一些情况,日本盛产著名的推销大师如:推销之神原一平、日本保险女王柴田和子、首席推销齐藤竹之助等;
2、今天介绍另一位日本的销售大师齐贺资,1992年开始销售保险,已经超过22个年头,连续1144周,周周销售3张保单。讲师提问原因吗?他在讲到自己成功的秘密,为什么自己会成功的周周销售三张保单时,他说,只不过因为在我从业的这些年中,我遇到的所有客户,在不同的时间我都会讲同一个故事。所以,要坚持15年讲1个版本,而不是1天讲15个版本!讲师强调:只有坚持在不同的时间、不同的地点,与同一类客户,用同一个版本讲“三讲”,才能使得新人在与客户面谈时达到简单 、高效 、轻松销售的目的!
3、讲师还可介绍太保仇志琴连续开单550天,济南国寿吕启彪连续776天开单记录至今还无人破;
证明很多销售精英在讲自己时,都是用同一个版本
操作要点:
讲师总结三讲的优势,只有感动自己才能感动客户
操作要点:
讲师简单介绍灯片内容
操作要点:
1、讲师提问:讲自己讲什么?
2、为什么讲自己如何认同保险和追求成长?
3、讲自己要达到两个目的,一是让客户在短时间内认同保险,其次让客户知道,太平洋是一家非常优秀的公司,在为客户提供保险保障的同时,对新人自身的成长非常大,让客户对业务员产生信心

操作要点:
1、话术演练
2、讲师要让新人学会讲保险故事,讲述身边故事/当地新闻报道事件,内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响,要求真实、生动、感人

操作要点:
1、话术演练
2、讲师可以用自身经历讲解自己为何加入太平洋保险,并带领学员一起大声朗读话术。追求成长,主要达到让客户认同行业及认同太平洋的目的

1、给学员5分钟时间学习话术;
2、小组内结对演练;
3、讲师可以选几名学员上台演示并做点评
操作要点:
1、讲师提问讲公司讲什么?
2、为什么讲公司:一流的公司品牌、先进的产品设计和完善的服务体系?
3、可以结合最新的公司简介灯片和视频

操作要点:
1、讲师可以向学员提问,大家都知道太平洋保险公司有获得过哪些奖项及荣誉
2、让学员一起朗读,并给学员5分钟时间背诵,要求晚上通关

操作要点:
1、讲师可以举例公司产品的优势,比如拥有60种重疾和12种轻症保障的“金佑人生”,创新型的老人防癌保险“银发安康”,拥有百万身价的“安行宝”,和在保险创新大奖中获得2014年度“最佳理财保险产品”大奖的“东方红”等;
2、话术背诵

操作要点:
1、讲师提问:你知道的产品有多少?
2、讲公司简介激发客户兴趣,过渡到讲产品进入产品说明部分,突出用公司的计划书系统进行产品讲解

操作要点:
1、讲师对金佑产品进行简要回顾;
2、话术朗读及背诵;
3、讲师在产品训练的两个部分,要求学员按讲师展示的流程,帮助学员以最简化的方式计划产品,核心是体会计划书的应用

计划书的应用在第五阶段要具体学习,讲师此处展示计划书结果即可

操作要点:
1、话术朗读;
2、计划书是学员签单的必备工具,所以计划书的使用就尤为重要,讲师要根据自己以往的实战经验,及对计划书的理解,用简单通俗的语言讲解给新人,并教授新人将客户交费及最大利益展示给客户,让客户购买时觉得物超所值。讲师应自带计划书,示范并讲解

操作要点:
讲师根据课堂实际情况组织相应的训练方法,比如学员自行演练,一对一演练,小组内逐个演练,以及选取学员上台展示等

结合好的面谈的标准是要能产生认同、建立信任和达成委托,再次强调三讲的重要性,并对初次面谈的相关内容进行回顾

时间10分钟
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