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他们的行为习惯
他们的生活相对前期奋斗者已经安逸了很多,在业余时间,很喜欢和相同层次或者更高层次的圈层打交道,并努力让自己的品味和习惯向更高的层次靠拢。
他们的消费习惯
注重品牌消费;讲求尊贵感;注重子女教育。
——讲求尊贵感,但同时非常精明;
——购买主要目的为改善生活型;
——在购买方向上特别注重楼盘质量、发展商品牌及物业升值情况;
——注重考虑生活配套和儿女教育问题;
启示:
融科檀香山的精致细节、金科东方大院的山水环境、郡原广场的产品创新,都成为相关投资者的购买理由。
当茂华国际湘品牌形象与客户的自我印象重合后,他会主动为项目下诸如细致、有品味、附加值高的判断。
他们对广告的态度
客户对于广告的处理方式主要有以下两种:
根据个人偏好关注信息 根据已知经验理解信息
启示:
本案传播需遵循如下三大法则。
同一法:传达给客户的信息声音一致、易于传播及记忆,内容丰富,概念简单。
分级法:卖点细分层级,并将客户偏好度高的重要卖点反复传播。
比较法:利用客户成熟的已知经验,在口碑渠道引导其进行项目比较,形成对
茂华国际湘的绝对偏好
家庭 / 职业:
一家三口以上
丈夫经营公司,经过几年打拼,开始具有稳定的客户群,事业逐步打开,稳中有升,妻子主要经营家庭,同时自己也兼做小生意,家中老人也过来住在了一起,照顾小孩。
置业:
已经有过第一次或者第二次置业,本次置业的目标就是改善生活(附带投资目的),随着经济越来越好,孩子长大、家人人口增多,原先的房子肯定已不太合适;也或者是因为地理的原因,希望搬迁到更合适的位置居住,这样方便,有益于事业和家庭的平衡
特写:一个典型客户的生活
社交要求:
一定有属于自己的很重要的朋友圈子,容易被朋友推荐打动,大家也希望住的近一点,更多一些接触。
居家要求:
首先还是对于自己事业的便利性,然后是子女教育、社区环境、户型、园林、性价比、房屋用材用料、其它。
装修要求:
虽然市场上精装修房比例越来越高,但是希望自己装修的客户仍然是多数,也疑虑市场上精装房的同一性和流水作业。
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