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将文化营销与差异化营销有效结合，树立片区独特品牌形象，以城市文化优良载体的楼盘特性在营销中牢牢把握主动
归纳为：集中销售、不饱和供应、逐栋报价
二、销售范围
◎销售范围：
商住总面积：92855.09㎡ （包含车库）
其中：商业网点：2494.61㎡， 销售总额约：2333万
住宅楼：面积：89582.06㎡ 销售额：32297.43万元 均价：3560元/㎡（不含小户型）
车库：地下车位：301个 地上车库：28个，778.45㎡
地下车位：301个×7.5万= 2257.5万
地上车库：销售额约384万
总销售额：3.7271亿
三、组团推出策略、销售进度计划
根据海虹景项目的工程进度及客户喜好程度，我司对销售节点与销售进度计划作出以下安排：
销售阶段
入市时间
推出楼栋（#）
销售面积（㎡）
套数
户型（数量、所占该组团比例）
面积范围
第一阶段
2004.6.18
一组团
3、4、5、6、7、10、11、12、
55172.58
534
3*2(321 59%)
105.34㎡-138.57㎡
2*2(137 27.4%)
82.18㎡-108.51㎡
复式(6 1.3%)
211.93㎡-215.58㎡
2004.8.14
商业网点
2494.61
100%
*本阶段分组团依据：
1、销售进度快，客户喜好不一
强调合理户型搭配，强势推出主力户型
老城区商铺销售势头较旺，商铺在此阶段的销售有助于发展商资金的迅速回笼，同时启动项目的住宅销售
第二阶段
2004.11.6
16（小户型）
3275.96
70
单身公寓（70）
45㎡-57㎡
*本阶段分组团依据：
小户型基本装修完毕
将小户型放在此阶段后期，以延续开盘以来热销势头
第三阶段
2004.12.18
三组团
1、2（高层）8、9
31133.52
240
3*2(164 68.3%)
130.96㎡-138.29㎡
2*2(56 23.4%)
90.61㎡
复式(8 8.3%)
169.39㎡-216.43㎡
*本阶段分组团依据：
本阶段组团为高层，价格偏高，但户型为经典之作，局部景观效果有可能初步呈现
准现房发售，视觉直观效果强烈
备注：1、上述面积以房地局核定为准
2、复式均送露台，中空6米的层高，另送半层，现在的面积变小了
*商网与小户型的营销时段安排是为了形成阶段性营销热点
商网于2004.8.14推出考虑到开盘前通过商铺销售形成声势，引起市场关注，促进客户积累；13#小户型于开盘两个月后推出，考虑到小户型的市场需求热烈，有助于再次形成销售热潮
销售进度计划表
销售阶段
销售金额（万元）
销售面积（m 2）
首期回款（万元）
2004.8.8（商网）
2333
2494.61
1166
2004.6.18-9.25
10000
28000
2000
2004.9.26-10.28
4000
11200
7474
800
2004.10.29-11.28
4000
10500
800
2004.11.29-12.28
4500
12000
900
2004.12.29-05.2.28-12.28
3000
8000
600
2005.3.1-3.28
3000
8000
600
2005.3.29-4.28
1500
4000
300
05.4.29-交房
2452
8660.48
500
合计
34785
92855.09
7666
*上述销售进度计划是海虹景项目部全体同事的目标，我们努力地朝这个目标奋进
*销售金额按照住宅基准价3560元/㎡计算，没有计算车库的销售额
*按揭回款在签定合同后两个月可以收回
*车库的销售基本与住宅销售同步进行，销售金额及回款金额暂时没有计入此列
四、销售流程
积累 排号 选房认购 签定合同
◎积累
主要工作：六月十八日开始正式接待客户，向客户介绍本项目的基本情况及工程进度，让客户认可并接受本项目，使本项目的独有特色在客户心里树立深刻印象，增强客户满意度。主要工作：积累意向客户至一定程度，集中安排在周末通知所有客户前来排号，在良好的销售气氛下引导看房、排号，保证较高的成交率
根本项目的实际情况，在开盘前的销售过程中，考虑安排两次集中排号。第一次是在2004年8月14日，第二次是在2004年9月12日
销售人员在仔细统计分析买号客户的意向后，对出现重复意向的客户，耐心作好说服工作，促使客户改选其他房源
针对本项目的实际情况及客户想在开盘前排号购房有优惠的心理，建议排号金额为20000元/套（10000元/套），计划两次排号客户总数可达到600个（意向购买1#、2#、8#、9#、16#、门面的客户除外），集中选房时间安排在2004年9月18、19两天
◎选房
通知所有已排号客户在9月18日到9月19日按照售楼部事先通知的时间到售楼部前按照排号的先后顺序排好队，根据排队的先后顺序，进入售楼部开始选房，在同一时间内安排十组客户进售楼部（此时暂不接待新客户），每批（十组）客户只给二十分钟时间来确定已准备购买的房号或备选房号，在公证员的监督下每批客户按时完成选房，然后签定选房合同，到财务处交纳2万元（1万元）选房金/套，若超时或选不中房子，则属于自动淘汰，待本次选房活动全部结束后，集中此类客户再选，若再不中，则退回订金
◎签定合同
选房活动结束后安排所有已签认购协议书的客户在七天内签定购房合同，收回首期款。根据房地局的规定，办理备案手续及银行贷款手续
五、销售控制策略
◎开盘前
针对小高层的高层部分因价格高在客户心目中有一定的抗性，他们一般愿意购买中低楼层，为了保证在销售的过程中避免这种情况出现，我司计划以价格杠杆的形式来调节，具体如下：3#、4#、5#、6#和7#、10#、11#、12#楼的3、4、5、6楼统一标价，6楼以上楼层差价30元/层，让准备购买中低楼层的客户产生一种花多一点钱可以买到高层住宅并且采光好风景好，以促进高楼层的销售
◎开盘后
根据销售情况，调整价格，用高层的价格来刺激低层的销售或以低层的价格来刺激高层的销售，保证整个项目在销售的过程中旺销，争取不留尾盘。
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