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讲 义
教 具
活 动
投影片
讲师手册
学员手册
白板、白板笔
白板、白板笔
《计划100》
筛选准客户A1、A2、A3、A4、A5
金句演练
填写《计划100》
与讲师互动,回答问题
主题/时间/灯片
讲师活动
备注
一、课程导入
二、主顾开拓的方法
三、开拓准客户金句训练
四、开拓准客户前准备
五、开拓准客户计划100
操作要点:
讲师主要阐明开拓准客户对销售人员的重要性
操作要点:
1、主要介绍自己在销售方面的成就;
2、增强学员信心;
3、树立积极正面形象,建立讲师威信
操作要点:
讲师主要告诉学员开拓准客户在销售流程中的位置,突出为何将主顾开拓放在第一位
操作要点:
1、讲师提问:大家知道客户对于我们来讲是什么?
操作要点:
讲师说明足够客户的重要性以及业务员脱落的主要原因
操作要点:
讲师提示学员参与案例互动,介绍案例背景,重点营造案例温馨感人的氛围,与故事情节形成强烈的反差
操作要点:讲师介绍案例情节,在情绪上应引导学员进入案例情节
操作要点:讲师介绍案例情节,注意情绪的引导,以更好的突出案例人物面临的困境
操作要点:讲师介绍案例情节,在处理最后一个问题时,讲师可选定学员选择,激发学员的参与度
操作要点:讲师介绍案例情节,在处理最后一个问题时,讲师可选定学员选择,激发学员的参与度
操作要点:讲师提出问题,让学员短暂思考,可让学员发表,他如何做?
操作要点:
讲师介绍我们的准客户怎么获取。举例说明
操作要点:
介绍灯片的几个内容
操作要点:
1、是什么是准客户?准客户的特点是什么?
举例说明
2、讲师讲述开拓准客户就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触,以使他能向你购买保险。再具体地说,就是你如何整理出一份名单,然后与他们建立关系,让你可以有源源不断的对象去争取面谈,销售寿险;
3、准客户是最大的资产,是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功,客户的开拓是十分重要的
没有准客户就没有业绩,就没有收入,更没有事业
操作要点:
1、讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法,不要展开过多;
2、重点介绍缘故及转介绍法及互联网开拓法;
操作要点:
1、讲师提问:什么是缘故法?互动的形式,请学员从字面上理解“缘故”二字的含义,讲师利用学员理解的内容引导到投影片上来;
2、解释缘故法的优势和局限,怎么打破局限
操作要点:
1、告诉大家数据是根据公司新人指标“首月活动率”统计而来,开单的的业务人员90%的人第一张保单来自缘故市场,另有部分人为自己投保,所以自保也是一个不错的方式;
2、告诉学员,业务员一旦开单他的留存机会机会增加,如开两张单留存的机会将是3-6个月
操作要点:
1、开拓准客户的第一步就是先从自己身边熟人开始寻找;
2、讲师强调为何先从熟人开始,告诉大家保险的重要性,所以好的东西先分享给自己的亲人和朋友;
3、介绍熟人开拓的特点和要领;
操作要点:
1、介绍准客户的普遍性;
2、讲师提问,我们的准客户在哪里呢,对学员的回答不要加点评;根据自己的经验描述客户的普遍性
3、再提问哪些人可以成为我们的准客户呢?学员回答,讲师或助教在白板上记录,并归纳整理,为下面两张投影片所描述的内容。讲师展示灯片并进行解读
操作要点:
1、讲师讲授何为转介绍,介绍的重要性
2、介绍转介绍优势和局限,并根据讲师亲身经历告诉转介绍是永续经营的开始
操作要点:
1、讲师介绍灯片中的数据,告诉大家许多国家的寿险精英之所以成为顶尖高手,就是因为充分的利用了转介绍;
2、讲师引导学员未来拓宽客户群体;
3、讲师在讲解中加上自己的案例和感受,告诉学员,转介绍其实很容易,不要害怕
引出下张灯片转介绍时机
操作要点:
1、讲师提问:你觉得什么时间让客户转介绍最合适呢?学员答案很多,但都在整个销售流程中;
2、讲师不可否定学员回答,引导学员将销售流程每个环节说完整;
3、讲师告诉学员结论:转介绍可以随时随地进行
操作要点:
1、讲师告诉学员如何让你的客户愿意为你进行转介绍呢?
2、重点介绍这两种方法在现实中的意义,讲师并根据自己亲身经历讲述两种方法运用的心得体会;
3、告诉学员影响力中心建立的特点及如何做
操作要点:
1、讲师告诉学员保单回执转介绍是一个客户无法拒绝的方法,如何做?
2讲师详细的介绍转介绍的的四个步骤,每个步骤如何做;
3、在讲授中,讲师始终传递一个信息就是,所做的一切都是为客户利益着想
操作要点:
讲师介绍互联网开拓的方法以及简单的相关运用
操作要点:
1、此种方法需要讲师在授课前认真准备,了解相关的知识;
2、介绍此种方法的优势和局限,如果不会应用互联网聊天工具就已经落伍了
3、数据是一个庞大的市场信息
2016年微博注册用户超过9亿,微信注册用户超过7亿,2个超级移动电商平台独占中国移动互联网95%以上
操作要点:
1、介绍微信开拓方法的重要性,举例说明,微信的使用正在改变我们的生活和销售模式;
2、我们可以利用微信开辟新的销售模式;
3、讲师可以简单讲授“实体店”未来命运,告诉大家未来营销趋势
操作要点:
介绍微信获得准客户常用的三种方法
操作要点:
讲师介绍二维码存在我们的身
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